Merek yang berjualan lewat penjual mandiri membeli produksi dengan cara yang berbeda dari merek yang berjualan lewat ritel atau lewat situsnya sendiri. Produknya bukan kelas tersendiri — kosmetik merek sendiri untuk penjualan langsung diisikan di lini yang sama dengan segala hal lain. Yang berbeda adalah bagian mana dari sebuah spesifikasi yang harus ketat, dan keputusan biasa mana yang menjadi mahal kalau diambil terlambat.
Tulisan ini tentang perbedaan tersebut, untuk jenis pembeli yang di formulir permintaan proyek kami tercantum sebagai Perusahaan penjualan langsung atau MLM. Tulisan ini tidak mengambil posisi tentang model bisnisnya, dan tidak menguraikan aturan yang mengatur penjualan langsung di negara mana pun — aturan seperti itu ada di sebagian besar pasar, duduk terpisah dari aturan yang mengatur produk kosmetik, dan menuntut penasihat yang berkualifikasi di pasar tersebut. Yang berikut berhenti di produknya, dokumennya, dan kemasannya.
Satu catatan tentang kata. Perusahaan di kanal ini menyebut orang-orangnya distributor, konsultan, atau perwakilan; tulisan ini memakai penjual mandiri dari awal sampai akhir, supaya mereka tetap terpisah dari distributor dagang dan importir yang membeli dalam jumlah besar untuk dijual kembali.
Apa yang diubah kanal ini di sisi produksi
Empat perbedaan menyumbang sebagian besarnya, dan empat bagian setelah ini mengikuti keempatnya berurutan.
- Permintaan diciptakan alih-alih diukur. Merek ritel menyimpulkan pesanan kuartal berikutnya dari data laju penjualan. Perusahaan penjualan langsung menghasilkan permintaannya dengan sengaja, lewat kampanye dan periode insentif yang dijadwalkannya sendiri.
- Rangkaiannya tetap sempit. Keluasan di sini adalah biaya alih-alih manfaat, sebab tiap produk tambahan adalah satu hal lagi yang harus dipelajari tiap penjual untuk dijelaskan.
- Kata-kata yang menguraikan produknya keluar dari kendali mereknya. Di ritel, yang dibaca pelanggan adalah labelnya, situsnya, dan iklannya, semuanya disetujui di dalam perusahaan. Di sini produknya dijelaskan dari orang ke orang.
- Stok bergerak keluar lebih awal. Penjual mandiri membeli sebelum pengguna akhir membeli, sehingga sebagian besar yang sudah diproduksi menunggu di rumah dan di mobil alih-alih di satu gudang.
Permintaan datang dalam gelombang, bukan dalam garis
Hitungan yang tidak nyaman di kanal ini adalah bahwa jendela sebuah kampanye biasanya lebih pendek daripada waktu yang dibutuhkan untuk membuat barangnya. Produksi, pengujian, komponen, dan pengangkutan membentuk sebuah rantai, dan rantai itu tidak memendek karena tanggal sebuah kampanye sudah diumumkan — tahapan waktu pengerjaan kosmetik dan di mana jalur terpanjangnya duduk menguraikan sebabnya. Jarak yang sama membawa akibat kedua: sebuah pabrik merencanakan kapasitas terhadap permintaan rata-rata, sementara kanal ini membeli terhadap puncaknya, sehingga memesan ketika puncaknya tiba berarti memesan ke dalam antrean di belakang proyek yang memesan lebih awal.
- Serahkan kalendernya, bukan hanya pesanannya. Tanggal kampanye dan insentif biasanya sudah terkunci di internal berbulan-bulan sebelumnya. Memesan slot lini terhadap tanggal yang sudah diketahui berbiaya kecil; mencarinya belakangan berbiaya sangat besar.
- Berkomitmenlah bertahap. Volume dasar yang pasti dengan opsi tambahan yang sudah disepakati membuat komponennya bisa dipesan terhadap bagian yang pasti sementara opsinya tetap terbuka — salah satu jalur yang diuraikan di produksi kosmetik bets kecil dan bertahap.
- Perlakukan kampanye yang berhasil sebagai kasus yang mahal. Kehabisan stok meninggalkan para penjual tanpa barang selama berminggu-minggu, sebab pemesanan ulangnya masuk ke antrean yang sama dan komponennya duduk di jadwal perusahaan lain.
Apakah sebagian pesanan bisa ditahan sebagai ruahan lalu diisikan belakangan layak ditanyakan sejak awal alih-alih diandaikan: hal itu bergantung pada formulanya, kondisi penyimpanannya, dan masa simpan yang ditopang pengujiannya.
Rangkaian yang kecil, dipesan berulang-ulang
Karena kanal ini memusatkan diri pada sedikit produk, tuntutan yang dibebankan pada produksi terbalik. Pertanyaan yang berguna bukan apakah seorang mitra sanggup mengembangkan rangkaian yang luas, melainkan apakah produksi kedua belas sebuah produk akan sama dengan yang pertama.
Sedikit variasi antarbets itu normal — ekstrak botani bergeser mengikuti panennya, wangi bisa dirasakan berbeda pada suhu yang berbeda, kekentalan bergerak mengikuti kondisi saat pengisian. Spesifikasilah yang memisahkan variasi normal dari sebuah cacat, dan di sini spesifikasi itu pantas mendapat perhatian lebih besar daripada yang dibutuhkan sebuah peluncuran ritel:
- rentang angka untuk warna, aroma, pH, dan kekentalan alih-alih kata konsisten
- sampel rujukan yang disimpan kedua pihak, dengan metode yang disepakati untuk membandingkan terhadapnya
- aturan tertulis untuk bets yang berada di dalam rentangnya tetapi terlihat berbeda
- kesepakatan bahwa pergantian pemasok komponen, formula dasar, atau sumber wangi memulai ulang perbandingan itu
Alasan hal ini lebih berarti di sini daripada di ritel bersifat sosial. Pengguna akhir di kanal ini membeli barang yang sama berulang kali, para penjual menyimpan stoknya sendiri dan membandingkannya, dan orang-orang yang terlibat saling berbicara. Selisih warna yang tidak akan disadari pembelanja ritel mana pun bisa berubah menjadi utas pesan dalam hitungan hari, dan kerusakannya jarang disebabkan variasinya sendiri — kerusakannya disebabkan tidak adanya kesepakatan lebih dulu tentang apa arti sama. Kontrol kualitas terhadap spesifikasi yang disepakati adalah jawaban biasanya, dibeli dalam bentuk yang lebih ketat daripada biasanya.
Ratusan orang menguraikan produknya untuk Anda
Inilah risiko terbesar di kanal ini, dan risiko itu persoalan dokumentasi sebelum menjadi hal lain apa pun.
Uraian lisan menyimpang ke satu arah. Tiap penuturan ulang memendekkan kalimatnya, dan hal pertama yang hilang dari kalimat yang memendek adalah kata pelunaknya. Membantu memperbaiki tampilan kulit kering berubah menjadi menyembuhkan kulit kering dalam kira-kira tiga penuturan ulang, dan orang yang mengucapkannya terakhir sama sekali tidak tahu pernah ada kata pelunak di sana. Tidak seorang pun di dalam rantai itu berniat melebih-lebihkan.
Jawabannya mengikuti mekanismenya: sediakan kalimat, bukan fakta. Fakta yang diserahkan kepada seorang penjual berubah menjadi kalimat apa pun yang dibangun penjual itu darinya. Jadi materi yang diterbitkan bersama produknya sebaiknya memuat kalimat-kalimat yang diizinkan, ditulis utuh, dalam bentuk sebagaimana kalimat itu seharusnya diucapkan; sebuah daftar pendek berisi susunan kalimat yang tidak boleh dipakai, masing-masing disertai alasannya, sebab aturan tanpa alasan adalah hal pertama yang dibuang; serta hasil pengujian berikut metodenya — apa yang diukur, pada berapa orang, dan apa yang tidak diukur.
Apa yang boleh dikatakan sebuah produk kosmetik tentang dirinya berbeda menurut pasarnya. Klaim mana yang selamat di pasar mana membahas bentuk umumnya, dan dokumen regulasi dan ekspor untuk pasar tempat Anda berjualan adalah tempat versi yang khas tiap pasarnya berada.
Batas di sisi produksinya mudah dinyatakan. Mitra produksi bisa menyediakan spesifikasinya, daftar bahannya, laporan uji yang benar-benar dipegangnya, dan pernyataan terus terang tentang apa yang dicakup dan tidak dicakup pengujiannya. Mitra produksi tidak bisa menyediakan kalimat yang tidak ditopang pengujiannya, dan mitra yang tetap menyediakannya sudah menyerahkan sebuah tanggungan kepada mereknya yang kemudian akan diulang semua orang yang menjual produk itu.
Stok duduk bersama orang, bukan di dalam gudang
Persediaan di sini didorong keluar: dari mereknya ke penjual mandiri, dan baru sesudah itu ke pengguna akhir. Satu satuan bisa menunggu di kamar kosong atau di dalam mobil berbulan-bulan sebelum ada yang membukanya, dan tidak ada sistem terpusat yang tahu satuan mana yang paling tua.
Penandaan tanggal sebaiknya bisa dibaca manusia. Tanggal produksi, masa pakai setelah dibuka, dan penandaan kedaluwarsa mana pun adalah yang membuat seorang penjual bisa menjawab apakah yang ini masih bagus? tanpa menghubungi siapa pun. Kode bets yang hanya bisa diterjemahkan pabriknya mengubah tiap pertanyaan seperti itu menjadi permintaan bantuan, dan formatnya diputuskan ketika desain cetaknya disiapkan.
Kondisi penyimpanannya lebih luas daripada sebuah gudang. Panas di dalam mobil yang terparkir, ambang jendela yang terkena matahari langsung, ruang simpan tanpa penghangat di musim dingin. Apa yang dicakup pekerjaan stabilitas dan kompatibilitasnya, dan di bawah kondisi apa, itulah yang memberi tahu sebuah merek berapa lama satu satuan boleh menunggu sebelum dipakai — apa yang dijawab uji stabilitas dan kapan menguraikan apa yang ditetapkan dan tidak ditetapkan program-program tersebut.
Ukuran pesanan sebaiknya cocok dengan laju penjualan, bukan dengan jenjang potongan harga. Penjual yang didorong membeli lebih banyak demi harga yang lebih baik adalah penjual yang memegang stok yang menua. Satuan yang diterima seorang penjual adalah dusnya, jadi jumlah isi per dus yang lebih kecil layak diputuskan ketika kartonnya dispesifikasikan.
Satu praktik yang lazim diam-diam menghapus dasar bagi semua itu: penjual kadang menuang ulang produknya ke dalam pot tanpa label untuk dibagikan sebagai percobaan. Praktik itu menaruh formulanya di dalam wadah yang tidak diketahui, di luar pekerjaan pengawetan dan kompatibilitas yang dikerjakan untuk kemasan aslinya, sekaligus melucuti kode betsnya sehingga pengaduan di kemudian hari tidak bisa ditelusuri. Jawabannya adalah format percobaan yang lebih baik daripada yang diimprovisasi.
Kemasan untuk produk yang bepergian di dalam tas
Satuan ritel ditangani mesin nyaris sepanjang jalan: palet, gudang, rak, satu perjalanan pulang. Satuan di kanal ini ditangani manusia berulang kali — dusnya dipecah, produknya dikemas ulang ke dalam lot yang lebih kecil, dibawa ke pertemuan, diserahkan, kadang dikirimkan lagi oleh penjualnya.
- Keutuhan tutup di bawah penanganan berulang. Tutup yang selamat dalam satu perjalanan belum tentu selamat setelah beberapa kali dibawa lepasan di dalam tas — salah satu sudut pandang di memilih antara pompa airless dan pipet tetes yang bisa ditimbang berbeda oleh merek ritel.
- Bobot. Kaca tampil bagus dan berat, dan ada orang yang mengangkat satu dus berisi kaca dengan tangannya.
- Ketahanan finishing. Permukaan cetakan lecet ketika satuan saling bergesekan dalam perjalanan, dan satuan yang lecet adalah satuan yang tidak ingin diserahkan seorang penjual.
- Kemasan sekunder yang ukurannya pas untuk satu orang. Dimensi dan bobot dusnya sebaiknya cocok untuk diangkat satu orang, sebab yang diterima seorang penjual adalah dusnya, bukan paletnya.
Format percobaan adalah produk kedua
Karena kanal ini bergantung pada pemberian sampel, ukuran percobaannya punya komponen, desain cetak, penyiapan pengisian, dan pesanan minimumnya sendiri. Kecocokan melekat pada kemasannya alih-alih pada formulanya, sehingga sebuah sachet butuh pemeriksaannya sendiri meskipun isinya sama dengan isi kemasan ukuran penuh. Spesifikasikan format percobaannya berdampingan dengan produk utamanya dan produksi keduanya bersama-sama — memesannya terpisah berarti membayar pergantian lini untuk kedua kalinya dan barangnya tiba setelah kampanye yang membutuhkannya. Sachet atau botol mininya dipilih lewat pengadaan komponen kemasan kosmetik Korea.
Merencanakan pesanan pertama, dan pesanan sesudahnya
Pesanan produksi pertama membayar pengembangan, pengujian, dokumentasi, dan cetakan mana pun. Pesanan ulang tidak, dan itulah sebabnya angka kedua dan ketiga biasanya terlihat berbeda dari yang pertama. Untuk kanal yang memang dirancang memesan ulang, pertanyaan pada saat penawaran bukan hanya seberapa rendah pesanan pertamanya bisa turun — pertanyaannya adalah seperti apa pesanan kedua dan ketiganya, dan apa yang harus disepakati sekarang supaya keduanya bisa cepat.
Inilah juga sebabnya jalur merek sendiri cocok untuk sebagian kanal ini. Formula dasar yang sudah ada di bawah kemasan dan desain cetak milik mereknya sendiri menghapus blok pengembangan dan pengujian dari pesanan produksi pertama, dan tanggal peluncurannya berhenti bergantung pada putaran sampling yang belum menyatu. Merek yang menginginkan formula sendiri bisa mengambil jalur itu belakangan, dari posisi yang laju pemesanan ulangnya sudah diketahui — pertukarannya ada di produksi merek sendiri dibandingkan formula yang dikembangkan untuk mereknya dan di pengembangan ODM kustom terhadap sasaran yang sudah ditetapkan.
Soal jumlah pesanan minimum, jawabannya di sini bersifat struktural alih-alih numerik. Sebuah minimum adalah yang terbesar di antara beberapa minimum yang bertumpuk — bets ruahan, wadah, tutup, dan penyiapan finishing di antaranya — dan mana yang mengikat bergantung pada formula dan kemasan yang dipilih. Mekanismenya bisa dibaca di enam faktor yang bertumpuk menjadi sebuah pesanan minimum. Memasukkan pola pemesanan ulang Anda ke dalam percakapan itu sejak awal layak dilakukan, sebab minimum yang terlihat janggal terhadap satu pesanan kerap terlihat masuk akal terhadap setahun pesanan.
Yang bisa dan tidak bisa kami jawab
Seoul Coslab mengoordinasikan pengembangan dan produksi lewat mitra-mitra Korea, sebagaimana dinyatakan di apa yang kami kerjakan dan apa yang kami titipkan ke mitra. Bagi merek di kanal ini, itu berarti kami bisa menspesifikasikan sebuah produk supaya produknya bisa diproduksi ulang dengan sama, menuliskan toleransinya, menyediakan spesifikasi dan laporan uji yang benar-benar dipegang, memilih kemasan untuk satuan yang ditangani manusia alih-alih mesin, dan menempatkan produksinya sehingga volume kampanyenya mendarat di slot yang sudah dipesan lebih dulu.
Tiga hal yang tidak bisa kami lakukan. Kami tidak menulis materi kompensasi, perekrutan, atau penghasilan, dan tidak ada apa pun di dalam sebuah spesifikasi produk yang menopang klaim jenis itu. Kami tidak memberi nasihat tentang aturan yang mengatur penjualan langsung di sebuah pasar — aturan itu berbeda dari negara ke negara dan menuntut penasihat lokal. Dan kami tidak menopang kalimat produk yang tidak ditopang pengujiannya, baik di dalam dokumen pelatihan maupun di mana pun. Selebihnya tinggal pada mereknya: kalimat mana yang boleh dipakai para penjual, bagaimana para penjual dilatih, dan seberapa banyak stok yang diminta dipegang seorang penjual.
Pertanyaan yang sering diajukan
Apa beda produksi untuk merek penjualan langsung dan produksi untuk ritel?
Prosesnya sama; tekanannya mendarat di tempat yang berbeda. Volume datang dalam gelombang berbentuk kampanye alih-alih dalam garis yang cukup datar, sehingga penjadwalan lebih berarti daripada kapasitas. Penjualannya memusat pada sedikit produk, sehingga keajekan antarbets lebih berarti daripada keluasan rangkaian. Stok menua bersama penjual mandiri, sehingga penandaan tanggal dan masa simpan lebih berarti. Dan produknya diuraikan orang-orang yang tidak dipekerjakan mereknya, sehingga dokumen di balik uraian itu harus lebih ketat.
Volume kampanye kami tidak bisa ditebak. Apa yang bisa dilakukan mitra produksi?
Lebih sedikit daripada yang bisa dilakukan kalender bersama. Menyerahkan tanggal kampanye dan insentif kepada mitra produksinya sejak awal membuat slot lini bisa dipesan dan komponen bisa dipesan terhadap tanggal yang sudah diketahui, dan di situlah sebagian besar perbaikan yang bisa dicapai berada. Komitmen bertahap — volume dasar yang pasti dengan opsi tambahan yang sudah disepakati — menjaga sebagian keputusannya tetap terbuka tanpa membiarkan seluruhnya terbuka.
Bagaimana kami mencegah penjual kami membuat klaim yang tidak pernah kami setujui?
Ubah apa yang diserahkan kepada mereka. Kalimat memendek pada tiap penuturan ulang dan kata pelunak yang lebih dulu hilang, jadi sediakan kalimat-kalimat yang diizinkan, ditulis utuh dalam bentuk sebagaimana seharusnya diucapkan, alih-alih fakta yang harus diparafrasakan. Tambahkan daftar pendek berisi susunan kalimat yang tidak boleh dipakai berikut alasannya masing-masing, dan berikan hasil pengujian bersama metodenya. Apa yang boleh diklaimkan sebuah produk kosmetik berbeda menurut pasarnya, sehingga daftar itu punya versi yang khas tiap pasar.
Apakah kami butuh ukuran percobaan terpisah, dan bisakah diproduksi bersama pesanan utamanya?
Format percobaan nyaris menjadi keharusan di kanal yang bergantung pada pemberian sampel, dan format itu berperilaku sebagai produk kedua: komponen terpisah, desain cetak terpisah, penyiapan pengisiannya sendiri, dan minimumnya sendiri. Memproduksinya berdampingan dengan produk utama menghindarkan pembayaran pergantian lini dua kali, dan format itu butuh pemeriksaan kecocokannya sendiri, sebab kecocokan melekat pada kemasannya alih-alih pada formulanya.
Bisakah Anda memberi nasihat tentang regulasi penjualan langsung di pasar kami?
Tidak. Penjualan langsung diatur secara terpisah di banyak negara, aturan itu duduk terpisah dari aturan yang mengatur produk kosmetik, dan aturan itu menuntut penasihat yang berkualifikasi di pasar tersebut. Bagian kami mencakup produknya: spesifikasinya, pengujiannya, dokumennya, dan kemasannya. Persyaratan yang dibebankan pasar tujuan pada sebuah produk kosmetik adalah pertanyaan yang berbeda, dan dokumentasi ekspor termasuk yang kami siapkan.