Косметика саласындағы сатып алу агенттеріне төрт тәсілмен төленеді: тауар құнынан пайыз, тұрақты ай сайынғы төлем, жоба бойынша біржолғы сыйақы немесе Сізге айтылған бағаның ішіне жасырылған маржа. Мұнда санның өзінен пішін маңыздырақ, себебі агент ешкім қарамай тұрғанда нені оңтайландыратынын пішін шешеді. Ал әзірлеу жобасында оған ешкім қарамайтын ұзақ кезеңдер болады.
Кең таралған құрылым — төртеу. Төртеуі де заңды. Төртеуінің де қисаятын жағы бар.
Төрт құрылым
Тауар құнынан пайыз. Агент Сіздің зауытқа төлейтін сомаңыздың келісілген үлесін алады да, оны бөлек шот етіп ұсынады. Сыйақы көрініп тұрғандықтан бұл ашық тәсіл, әрі тапсырыс көлеміне қарай өсетіндіктен жалпы әділ: үлкен жобалар шынымен көбірек жұмыс сұрайды.
Қисаюы: тауар бағасы өссе, сыйақы да өседі. Пайызбен жұмыс істейтін агенттің Сіздің өзіндік құныңызды түсіруге ақшалай себебі жоқ, ал түсірмеуге әлсіз себебі бар. Соған қарамастан көбі Сіз үшін қатты сауда жасайды, себебі қайталанған тапсырыс бір жөнелтілімнің үлесінен қымбат. Дегенмен ынталандыру теріс жаққа қарап тұр, әрі мұны жоқ деп көрсеткеннен гөрі дауыстап атаған жөн. Бұл тәсілді таңдасаңыз, келісімшартта «тауар құны» дегеннің нені қамтитынын тарылтып жазыңыз: тек косметикалық масса ма, қаптама бөлшектері қоса ма, әлде сынақ пен пресс-қалып ақысы да кіре ме — сол бір мөлшерлеме үш жағдайда үш бөлек сомаға айналады.
Тұрақты ай сайынғы төлем. Белгіленген жұмыс аясы үшін ай сайын немесе кезең сайын төленетін бекітілген сома. Ынталандыруы Сіздікімен ең жақсы үйлесетін құрылым осы: тауар бағасы жылжығанда сыйақы жылжымайды, сондықтан өзіндік құнды түсіргеннен агент ештеңе жоғалтпайды.
Қисаюы: ештеңе жөнелтілмесе де төленеді. Нәтижесі байланбаған тұрақты төлем үнсіз жазылымға айналады. Оны күнтізбелік айға емес, кезеңдерге байлаңыз: бриф ерекшелікке айналды, зауыттардың қысқа тізімі берілді, үлгілер екінші айналымнан өтті, өндіріске рұқсат берілді.
Жоба бойынша біржолғы сыйақы. Бүкіл әзірлемеге бір сан, кейде кезеңдерге бөлініп төленеді. Бюджетке салу оңай, агенттердің арасында салыстыру оңай, әрі жұмыс аясы шынымен бекітілетін жобада таза шешім.
Қисаюы: жұмыс аясы. Косметика әзірлеу қайталанбалы жұмыс, ал адал келіспеушіліктің бәрі бір нәрсеге тіреледі — сол санның ішіне үлгінің неше айналымы кіреді. Төрт айналым да, он бір айналым да қалыпты жоба, әрі бұл айырма көбіне ешкімнің кінәсі емес. Бұл құрылымды таңдасаңыз, бір айналым деген не екенін және кіретін соңғы айналымнан кейін не болатынын жазып қойыңыз. Қаптама ауысса немесе көлем өзгерсе сома қайта қаралатынын да сол жерде келісіп алған жөн, себебі бұл екеуі жобаның ортасында жиі қозғалады.
Баға ішіндегі маржа. Агент Сізге жеткізілген бағаны айтады, одан төменге сатып алады да, айырманы өзіне қалдырады. Қатаң айтқанда бұл агенттік емес, сауда, әрі ол алдыңғы мақалада, сатып алу агентінің жұмыс аясы туралы жерде сипатталған.
Мұндағы қисаю — көпшілік қорқатыны, әрі ол шын, бірақ жиі асыра айтылады. Мәселе маржаның бар екенінде емес. Маржа кез келген бизнесте бар. Мәселе оны көре алмайтыныңызда: баға өскенде оның зауыттан ба, бағам өзгерісінен бе, әлде делдалдан ба екенін айыра алмайсыз. Бірнеше жыл бойы мұндай мөлдір еместік жинала береді. Агенттік пе, қайта сату ма — соны сұраңыз. Екі жауап та жарайды; жалтарған жауап жарамайды.
Жасырын үстеме шын мәнінде қай жерде отырады
Үстеме жасырылатын болса, ол косметикалық массаның дана бағасына сирек тығылады. Ол сан салыстырылады. Үстеме ешкім бағдар білмейтін жерге отырады.
Қаптама бөлшектері. Флакондар, қақпақтар, помпалар, картон қорап, заттаңбалар. Бренд кремнің дана бағасын тиын-тиынға дейін қарайды да, помпаның бағасын берілген нәрсе ретінде қабылдайды — дәл керісінше болуға тиіс еді. Қаптама бөлшектері сөреге жеткенге дейінгі шығында рецептурадан да үлкен үлес алатыны жиі кездеседі, әрі олар Сіз көрмейтін нарықтан алынады. Біздің қаптама бөлшектерін қалай таңдап, қалай бағалайтынымыз туралы көзқарасымыз мынадай: таңдау бір санның ішіне тығылмай, өз алдына түсіндірілуге тиіс.
Пресс-қалыптар. Бір рет төленеді, кейде өзіндік құнға елеулі маржа қосылып. Содан кейін — міне, тексеруге тұратын тұс — ақысын төлеген тарапқа емес, зауытқа қаражат аударған тарапқа ресімделеді. Пресс-қалып кімдікі екенін сұраңыз. Жазбаша сұраңыз.
Үлгілер. Айналымдар бөлек-бөлек шот етіліп ұсынылады, әрқайсысы жеке алғанда дауласарлық емес, ал ондай айналым он бір рет болады.
Фрахт пен өңдеу. Жинақтау, паллетке салу, құжат алымдары, порт шығыны. Бұлардың әрқайсысы шынайы шығын, әрі әрқайсысын үрлеу оңай, себебі сатып алушыда салыстыратын баға жоқ. Жөнелту алдында осы жолдардың мөлшерін сұрап алыңыз: кейін, тауар портта тұрғанда сұрау — келіссөз емес, келісу.
Сынақтар. Тұрақтылық, консерванттардың тиімділігі, қаптамамен үйлесімділік және баратын нарығыңыз талап ететіннің бәрі. Зертхананың шоты — шынайы құжат; көрсетуді өтініңіз.
Мұның бәрі Сізді алдап отыр дегенді білдірмейді. Бұл косметика жобасындағы «баға» сегіз-тоғыз саннан құралатынын, ал бір ғана сан ұсынған есеп Сіздің орныңызға сегіз шешім қабылдап қойғанын білдіреді. Әзірлеме ақшасы шын мәнінде қайда кететінін жол-жолымен жіктеген мақала бар.
Алғашқы әңгімеде нені сұрау керек?
Бес сұрақ. Адал жауап берілсе — қарапайым сұрақтар, берілмесе — ыңғайсыз, мәні де сонда.
- Сіз біздің агентіміз ретінде әрекет етесіз бе, әлде бізге тауар сатасыз ба? Өнімнің өзіне шотты кім жазады?
- Сізге қалай төленеді және тауар бағасы жылжығанда сыйақыңыз жылжи ма?
- Мыналардың қайсысы сыйақының ішінде — зауыт таңдау, үлгі айналымдары, ерекшелікті ұстау, жөнелтер алдындағы тексеру, макетті жүргізу, экспорт құжаттамасы?
- Біз дана бағасын төмендетсек, сыйақыңыз не болады?
- Ажырасып кетсек, пресс-қалыптар мен макеттің бастапқы файлдары кімдікі болады?
Жауаптың мазмұнынан гөрі жауаптың кедергісіз келетіні маңыздырақ. Құрылымы ақтала алатын тарап үшін сыйақы туралы әңгіме нәзік тақырып емес.
Сыйақы төмен болса, шынымен арзан ба?
Әрқашан емес. Үрленген тауар бағасына қосылған төмен пайыз таза бағаға қосылған жоғары пайыздан қымбатқа түседі, ал қайсысы қайсы екенін тек мөлшерлемеге қарап айта алмайсыз. Агенттердің пайызын өзара салыстыру өздігінен пайдасы шамалы іс.
Жақсырақ салыстыру мынау: екі тарапқа бір жобаны беріп, әр жолды жіктеп беруді сұраңыз. Содан кейін сөреге жеткендегі дана құнына және әрқайсысының жұмыс аясында не бар екеніне қараңыз. Қымбат сыйақының кіші жалпы сомаға жабысып тұратыны жиі кездеседі, себебі жобаны дұрыс алаңға қою мен ерекшелікті ұстап тұру жұмысы өз ақысынан қымбат. Кейде олай болмайды. Екеуін де жіктемей тұрып мұны көре алмайсыз. Жіктеп қойғанда екі есептің бір нәрсені бөлек атап отырғаны да ашылады: біреуінің «әзірлеме ақысы» екіншісінде үлгінің үш айналымы мен тұрақтылық сынағы болып бөлінген, ал біреуі бөлек жолға шығарған макет жүргізу екіншісінде мүлде жоқ. Жоқ болуы арзан дегенді емес, көбіне сол жұмысты Сіз істейтінін білдіреді.
Екі есептің бірде-бірінде жазылмайтын бір нәрсе бар: бекітілген үлгі мен алғашқы өндірістің арасында ерекшелік ауытқып, сегіз мың дана сәл басқаша болып келгендегі шығын. Сыйақы шын мәнінде бағалап тұрған тәуекел — нақ сол. Оның дұрыс бағаланғанын алдын ала білу мүмкін емес, сондықтан алғашқы жобада міндеттемені мақсатыңыздан кішірек алған орынды — әрі ең аз тапсырысты бір сан емес, құрылым ретінде түсінген жөн болатынының себебі де осы.
Өз орнымыз туралы
Біз өзіміз жұмыс істейтін нарықты сипаттап отырмыз, сондықтан ашық айтатынымыз мынау: Seoul Coslab өз зауытын иеленудің орнына Корея экожүйесіндегі өндірушілермен тұрақты қарым-қатынас арқылы жұмыс істейді және өндірісті орналастырумен қатар ODM тәсілімен өнім әзірлейді. Жоғарыдағы модельдер — осы салада бар модельдер, әрі біз оларды біреуін жаман көрсету үшін жазған жоқпыз.
Жазуымыздың себебі бөлек: брендтер өздері қарап шықпаған сыйақы құрылымдарына қол қойып, ынталандырудың пішінін екі жылдан кейін барып көреді. Нақты жобаның қалай есептелетінін білгіңіз келсе, брифті жіберіп, сұраңыз. Бір әңгіменің ішінде анық түсіндіріле алмайтын сыйақы құрылымы өзі туралы бірдеңе айтып тұр.
Жиі қойылатын сұрақтар
Косметикадағы сатып алу агентінің қалыпты мөлшерлемесі қандай?
Мөлшерлемелер нарыққа, жоба көлеміне және жұмыс аясына қарай қатты ауытқиды. Сала стандарты деп ұсынылған кез келген жалғыз санға күмәнмен қараған жөн: ол әдетте бір нарықтың бір сегментін ғана көрсетеді.
Пайдалырақ сұрақ — сол мөлшерлеме неге жабысып тұр және тауар бағасы жылжығанда сыйақы жылжи ма. Екі агенттің мөлшерлемесі олардың жұмыс аясын да, тауар бағасын да жіктеп шыққаннан кейін ғана салыстыруға келеді.
Зауытпен тікелей жұмыс істеген арзан ба?
Сыйақы жолы бойынша — әрқашан. Жалпы сома бойынша — әрқашан емес.
Тікелей жұмыс делдал шығынын алып тастайды да, үйлестіруді Сізге аударады: ерекшелікті ұстау, корей тіліндегі үлгі кері байланысы, зауыт таңдау, сынақ кестелері, экспорт құжаттамасы. Бұл құзырет компанияңыздың ішінде болса, тікелей жұмыс тура арзан. Болмаса, жұмыс бәрібір істеледі — тек нашарлау және Сіздің уақытыңызбен.
Сыйақыны жөнелтуге дейін төлеу керек пе, одан кейін бе?
Көп жағдайда кезеңмен. Бүкіл соманы жөнелтуге байлау қорғаныс сияқты көрінеді, бірақ агентті проблемалы партияны тоқтатудың орнына жөнелтуге итереді — оның ұйғарымы ең керек болатын жалғыз сәтте дәл керісінше жұмыс істейді. Кезеңдерге байласаңыз — ерекшелік келісілді, үлгілер бекітілді, өндіріске рұқсат берілді, тауар жөнелтілді — тәуекел екі жаққа бөлінеді.
Тауар бағасында үстеме жасырылғанын қалай білеміз?
Мәміленің ішінен тұрып көбіне білу мүмкін емес, сондықтан сұрақ дәлел іздеу емес, құрылым туралы болуға тиіс.
Шотты Сізге зауыт жаза ма, әлде делдал жаза ма — соны сұраңыз. Делдал болса, маржа анықтамасы бойынша бар, әрі бұл әңгіменің адал нұсқасы маржаның бар-жоғы туралы емес, сол маржа нені сатып әперетіні туралы болады.
Жұмыс жүріп жатқанда сыйақы құрылымын өзгертуге бола ма?
Табиғи шекарада — болады: жаңа өнім желісі, жаңа маусым, келісімшартты жаңарту.
Жобаның ортасында қиын, себебі қалған жұмыс пен қалған сыйақы сирек тең келеді, әрі екі тарап мұны әртүрлі сезінеді. Құрылым қате таңдалған деп күмәндансаңыз, оны түзейтін сәт — ағымдағы жобаның ортасы емес, келесі жобаның басы.