Jenama yang menjual melalui penjual bebas membeli pengeluaran dengan cara yang berbeza daripada jenama yang menjual melalui runcit atau laman webnya sendiri. Produknya bukan kelas yang berasingan — kosmetik jenama sendiri untuk jualan langsung diisi pada barisan yang sama dengan segala-gala yang lain. Yang berbeza ialah bahagian spesifikasi yang mana perlu ketat, dan keputusan biasa yang mana menjadi mahal apabila dibuat lewat.
Tulisan ini tentang perbezaan itu, bagi jenis pembeli yang disenaraikan borang pertanyaan projek kami sebagai Syarikat jualan langsung / MLM. Ia tidak mengambil sebarang pendirian tentang model perniagaan itu, dan ia tidak memerihalkan peraturan yang mengawal jualan langsung di mana-mana negara tertentu — peraturan itu wujud di kebanyakan pasaran, duduk terpisah daripada peraturan yang mengawal produk kosmetik, dan menuntut penasihat yang layak di pasaran berkenaan. Apa yang menyusul berhenti pada produk, dokumennya dan pembungkusannya.
Sepatah tentang perkataan. Syarikat dalam saluran ini memanggil orang mereka pengedar, perunding atau wakil; tulisan ini menggunakan penjual bebas dari awal hingga akhir, supaya mereka kekal terpisah daripada pengedar dan pengimport perdagangan yang membeli secara pukal untuk dijual semula.
Apa yang diubah saluran ini di sebelah pengeluaran
Empat perbezaan menjelaskan sebahagian besarnya, dan empat bahagian selepas ini mengikutnya mengikut urutan.
- Permintaan dicipta, bukan diukur. Jenama runcit menyimpulkan pesanan suku berikutnya daripada data kadar jualan. Syarikat jualan langsung menghasilkan permintaannya dengan sengaja, melalui kempen dan tempoh insentif yang dijadualkannya sendiri.
- Rangkaian produknya kekal sempit. Keluasan menjadi kos di sini dan bukan faedah, kerana setiap produk tambahan ialah sesuatu yang mesti dipelajari setiap penjual untuk diterangkan.
- Perkataan yang memerihalkan produk terkeluar daripada kawalan jenama. Dalam runcit, apa yang dibaca pelanggan ialah label, laman web dan iklan, semuanya diluluskan di dalam syarikat. Di sini produk itu diterangkan dari orang ke orang.
- Stok bergerak keluar awal. Penjual bebas membeli sebelum pengguna akhir membeli, jadi sebahagian besar daripada apa yang telah dihasilkan menunggu di rumah dan di dalam kereta, bukan di dalam satu gudang.
Permintaan tiba bergelombang, bukan mendatar
Kiraan yang tidak selesa dalam saluran ini ialah tetingkap kempen biasanya lebih pendek daripada masa yang diperlukan untuk membuat barangnya. Pengeluaran, ujian, komponen dan pengangkutan membentuk satu rantaian, dan rantaian itu tidak memendek kerana satu tarikh kempen diumumkan — peringkat tempoh masa penghantaran kosmetik dan di mana laluan terpanjangnya menerangkan sebabnya. Jurang yang sama membawa akibat kedua: sesebuah kilang merancang kapasiti mengikut permintaan purata, sedangkan saluran ini membeli mengikut puncak, jadi memesan ketika puncak itu tiba bermakna memesan ke dalam barisan giliran di belakang projek yang menempah lebih awal.
- Serahkan kalendarnya, bukan pesanannya sahaja. Tarikh kempen dan insentif biasanya ditetapkan di dalam syarikat berbulan-bulan lebih awal. Menempah slot barisan mengikut tarikh yang diketahui menelan kos yang sedikit; mencarinya lewat menelan kos yang banyak.
- Ikat secara berperingkat. Volum asas yang muktamad dengan pilihan yang dipersetujui di atasnya membolehkan komponen dipesan mengikut bahagian yang muktamad sementara pilihan itu kekal terbuka — salah satu laluan yang diterangkan di bawah pengeluaran kosmetik kelompok kecil dan berperingkat.
- Layan kempen yang berjaya sebagai kes yang mahal. Habis terjual meninggalkan penjual tanpa stok selama berminggu-minggu, kerana pesanan semula masuk ke dalam barisan giliran yang sama dan komponennya duduk pada jadual syarikat lain.
Sama ada sebahagian daripada pesanan boleh ditahan sebagai bahan pukal dan diisi kemudian ialah perkara yang berbaloi ditanya awal dan bukan diandaikan: ia bergantung pada formula, keadaan penyimpanan dan jangka hayat yang disokong ujiannya.
Rangkaian yang kecil, dipesan berulang kali
Kerana saluran ini tertumpu pada sedikit produk, tuntutan yang dikenakan ke atas pengeluaran menjadi songsang. Soalan yang berguna bukan sama ada seorang rakan boleh membangunkan rangkaian yang luas. Ia sama ada pengeluaran kedua belas bagi satu produk akan sepadan dengan yang pertama.
Sedikit kebolehubahan antara kelompok itu normal — ekstrak botani beranjak mengikut tuaian, haruman boleh ditanggapi berbeza pada suhu berbeza, kelikatan bergerak mengikut keadaan semasa pengisian. Spesifikasi itulah yang memisahkan kebolehubahan normal daripada kecacatan, dan di sini ia berhak mendapat lebih perhatian daripada yang diperlukan sesuatu pelancaran runcit:
- julat berangka bagi warna, bau, pH dan kelikatan, dan bukan perkataan konsisten
- sampel rujukan yang disimpan kedua-dua pihak, berserta kaedah yang dipersetujui untuk membandingkannya
- peraturan bertulis bagi kelompok yang berada di dalam julat tetapi jelas berbeza
- persetujuan bahawa pertukaran pembekal komponen, formula asas atau sumber haruman memulakan semula perbandingan itu
Sebabnya lebih penting di sini berbanding runcit ialah sebab sosial. Pengguna akhir dalam saluran ini membeli barang yang sama berulang kali, penjual menyimpan stok mereka sendiri lalu membandingkannya, dan orang yang terlibat bercakap sesama sendiri. Perbezaan warna yang tidak akan disedari mana-mana pembeli runcit boleh menjadi satu rentetan mesej dalam beberapa hari, dan kerosakannya jarang disebabkan oleh kebolehubahan itu sendiri — ia disebabkan oleh tiada sesiapa yang bersetuju lebih awal tentang apa maksud sama. Kawalan kualiti mengikut spesifikasi yang dipersetujui ialah jawapan yang biasa, dibeli dalam bentuk yang lebih ketat daripada biasa.
Ratusan orang memerihalkan produk bagi pihak anda
Inilah risiko terbesar dalam saluran ini, dan ia masalah dokumentasi sebelum ia menjadi apa-apa yang lain.
Huraian lisan hanyut ke satu arah. Setiap kali ia diceritakan semula, ayatnya memendek, dan perkara pertama yang hilang daripada ayat yang memendek ialah kata pelembutnya. Membantu memperbaik rupa kulit kering menjadi memulihkan kulit kering dalam lebih kurang tiga kali penceritaan semula, dan orang yang menyebutnya terakhir langsung tidak tahu bahawa pernah ada kata pelembut di situ. Tiada sesiapa dalam rantaian itu berniat melebih-lebihkan apa-apa.
Jawapannya mengikut mekanismenya: bekalkan ayat, bukan fakta. Fakta yang diserahkan kepada seorang penjual akan menjadi apa jua ayat yang dibina penjual itu daripadanya. Jadi bahan yang dikeluarkan bersama produk sepatutnya mengandungi ayat yang dibenarkan, ditulis penuh, dalam bentuk sebagaimana ia patut disebut; satu senarai pendek ungkapan yang tidak boleh digunakan, setiap satunya berserta sebabnya, kerana peraturan tanpa sebab ialah perkara pertama yang dibuang; dan keputusan ujian berserta kaedahnya — apa yang diukur, ke atas berapa orang, dan apa yang tidak diukur.
Apa yang boleh dikatakan sesuatu produk kosmetik tentang dirinya berbeza mengikut pasaran. Dakwaan yang mana bertahan di pasaran yang mana meliputi bentuk umumnya, dan dokumentasi kawal selia dan eksport bagi pasaran tempat anda menjual ialah tempat versi khusus pasarannya.
Sempadan di sebelah pengeluaran mudah dinyatakan. Rakan pengeluaran boleh membekalkan spesifikasi, senarai ramuan, laporan ujian yang benar-benar dipegang, dan kenyataan yang jelas tentang apa yang diliputi dan tidak diliputi ujian itu. Ia tidak boleh membekalkan ayat yang tidak disokong ujiannya, dan rakan yang tetap membekalkannya telah menyerahkan kepada jenama itu satu liabiliti yang kemudiannya akan diulang oleh semua orang yang menjual produk berkenaan.
Stok duduk bersama orang, bukan di dalam gudang
Inventori di sini ditolak keluar: daripada jenama kepada penjual bebas, dan barulah kepada pengguna akhir. Satu unit boleh menunggu di dalam bilik simpanan atau di dalam kereta selama berbulan-bulan sebelum sesiapa membukanya, dan tiada sistem pusat yang tahu unit yang mana paling lama.
Penandaan tarikh patut boleh dibaca seorang manusia. Tarikh pembuatan, tempoh selepas dibuka dan sebarang penandaan luput itulah yang membolehkan seorang penjual menjawab adakah yang ini masih elok? tanpa menghubungi sesiapa. Kod kelompok yang hanya boleh dinyahkod kilang menukar setiap soalan sebegitu menjadi permintaan sokongan, dan formatnya diputuskan ketika reka bentuk cetakan disediakan.
Keadaan penyimpanan lebih luas daripada sebuah gudang. Haba di dalam kereta yang diparkir, birai tingkap yang terkena matahari terus, bilik stor tanpa pemanas pada musim sejuk. Apa yang diliputi kerja kestabilan dan keserasian, dan di bawah keadaan yang mana, itulah yang memberitahu sesebuah jenama berapa lama satu unit boleh menunggu sebelum digunakan — apa yang diberitahu ujian kestabilan dan bila memerihalkan apa yang ditetapkan dan tidak ditetapkan oleh program tersebut.
Saiz pesanan patut sepadan dengan kadar jualan, bukan dengan tangga diskaun. Penjual yang digalakkan membeli lebih banyak demi harga yang lebih baik ialah penjual yang menyimpan stok yang menua. Kes itulah unit yang diterima seorang penjual, jadi bilangan unit sekes yang lebih kecil berbaloi diputuskan ketika kotaknya dispesifikasikan.
Satu amalan yang lazim secara senyap mencabut asas bagi kesemua itu: penjual kadangkala menuang semula produk ke dalam balang tanpa tanda untuk diberikan sebagai percubaan. Hal itu meletakkan formula di dalam bekas yang tidak diketahui, di luar kerja pemeliharaan dan keserasian yang dibuat untuk pembungkusan asalnya, dan menghapuskan kod kelompoknya sehingga aduan yang datang kemudian tidak dapat dijejaki. Jawapannya ialah satu format percubaan yang lebih baik daripada format yang direka sendiri secara sembarangan itu.
Pembungkusan untuk produk yang berjalan di dalam beg
Unit runcit dikendalikan mesin hampir sepanjang jalan: palet, gudang, rak, satu perjalanan pulang. Unit dalam saluran ini dikendalikan manusia berulang kali — kes dipecahkan, produk dibungkus semula dalam lot yang lebih kecil, dibawa ke perjumpaan, diserahkan, kadangkala diposkan pula oleh penjualnya.
- Keutuhan penutup di bawah pengendalian berulang. Penutup yang bertahan satu perjalanan mungkin tidak bertahan dibawa bebas di dalam beg beberapa kali — salah satu sudut dalam memilih antara pam tanpa udara dengan penitis yang boleh ditimbang berbeza oleh jenama runcit.
- Berat. Kaca kelihatan cantik dan ia berat, dan ada orang yang mengangkat satu kes penuh dengan tangan.
- Ketahanan hiasan. Permukaan bercetak tercalar apabila unit bergesel sesama sendiri semasa penghantaran, dan unit yang tercalar ialah unit yang tidak mahu diserahkan seorang penjual.
- Pembungkusan sekunder disaiz untuk seorang manusia. Ukuran dan berat kes patut sesuai untuk seorang mengangkatnya, kerana kes itulah yang diterima seorang penjual, bukan satu palet.
Format percubaan ialah produk kedua
Kerana saluran ini bergantung pada pensampelan, saiz percubaannya mempunyai komponen, reka bentuk cetakan, persediaan pengisian dan pesanan minimumnya sendiri. Keserasian tergolong pada pembungkusan dan bukan pada formula, jadi sachet memerlukan pemeriksaannya sendiri walaupun isinya sama dengan pembungkusan bersaiz penuh. Spesifikasikan format percubaan itu bersama produk utama dan hasilkan kedua-duanya sekali gus — memesannya secara berasingan membayar satu lagi pertukaran barisan dan ia tiba selepas kempen yang memerlukannya. Sumber komponen pembungkusan kosmetik Korea ialah tempat sachet atau botol mini itu dipilih.
Merancang pesanan pertama, dan pesanan selepasnya
Pesanan pengeluaran pertama membayar pembangunan, ujian, dokumentasi dan sebarang acuan. Pesanan ulangan tidak, dan itulah sebabnya angka kedua dan ketiga biasanya kelihatan berbeza daripada yang pertama. Bagi saluran yang memang direka untuk pesanan berulang, soalan pada waktu sebut harga bukan sekadar serendah mana pesanan pertama boleh turun — ia bagaimana rupa pesanan kedua dan ketiga, dan apa yang mesti dipersetujui sekarang supaya pesanan itu pantas.
Inilah juga sebabnya laluan jenama sendiri sesuai benar dengan sebahagian saluran ini. Formula asas sedia ada di bawah pembungkusan dan reka bentuk cetakan jenama itu sendiri mengeluarkan blok pembangunan dan ujian daripada pesanan pengeluaran yang pertama, dan tarikh pelancarannya berhenti bergantung pada pusingan pensampelan yang belum menumpu. Jenama yang mahukan formula miliknya sendiri boleh mengambil laluan itu kemudian, dari kedudukan yang kadar pesanan ulangannya sudah diketahui — tukarannya duduk dalam pengeluaran jenama sendiri berdasarkan formula yang dibangunkan untuk jenama itu dan dalam pembangunan ODM tersuai mengikut sasaran yang ditakrifkan.
Tentang kuantiti pesanan minimum, jawapannya di sini bersifat struktur dan bukan berangka. Sesuatu minimum ialah yang terbesar antara beberapa minimum yang bertindan — kelompok pukal, bekas, penutup dan hiasan antaranya — dan yang mana mengikat bergantung pada formula dan pembungkusan yang dipilih. Faktor yang bertindan menjadi pesanan minimum ialah tempat untuk membaca mekanismenya. Memasukkan corak pesanan ulangan ke dalam perbualan itu awal-awal berbaloi dilakukan, kerana minimum yang kelihatan janggal berbanding satu pesanan kerap kelihatan munasabah berbanding setahun pesanan.
Apa yang boleh kami jawab, dan apa yang tidak
Seoul Coslab menyelaraskan pembangunan dan pengeluaran melalui rakan Korea, sebagaimana yang diterangkan dalam apa yang kami buat dan apa yang kami letakkan kepada rakan. Bagi jenama dalam saluran ini, itu bermakna kami boleh menspesifikasikan sesuatu produk supaya ia dapat dihasilkan semula, menulis toleransinya, membekalkan spesifikasi dan laporan ujian yang benar-benar dipegang, memilih pembungkusan untuk unit yang dikendalikan manusia dan bukan mesin, dan meletakkan pengeluaran supaya volum kempen mendarat pada slot yang ditempah lebih awal.
Tiga perkara yang kami tidak boleh buat. Kami tidak menulis bahan pampasan, pengambilan ahli atau pendapatan, dan tiada apa-apa dalam sesuatu spesifikasi produk yang menyokong dakwaan seperti itu. Kami tidak menasihati tentang peraturan yang mengawal jualan langsung di sesuatu pasaran — peraturan itu berbeza dari negara ke negara dan menuntut penasihat tempatan. Dan kami tidak menyokong ayat produk yang tidak disokong ujiannya, sama ada di dalam dokumen latihan atau di mana-mana sahaja. Selebihnya kekal dengan jenama: ayat yang mana boleh digunakan penjual, bagaimana penjual dilatih, dan berapa banyak stok yang diminta daripada seorang penjual.
Soalan lazim
Apa beza pengeluaran untuk jenama jualan langsung dengan pengeluaran untuk runcit?
Prosesnya sama; tekanannya mendarat di tempat yang berbeza. Volum tiba dalam gelombang berbentuk kempen dan bukan pada garis yang agak rata, jadi penjadualan lebih penting daripada kapasiti. Jualan tertumpu pada sedikit produk, jadi keseragaman antara kelompok lebih penting daripada keluasan. Stok menua bersama penjual bebas, jadi penandaan tarikh dan jangka hayat lebih penting. Dan produk itu diperihalkan oleh orang yang tidak diambil bekerja oleh jenama, jadi dokumen di sebalik huraian itu perlu lebih ketat.
Volum kempen kami tidak dapat diramal. Apa yang boleh dibuat rakan pengeluaran tentangnya?
Kurang daripada apa yang boleh dibuat oleh kalendar yang dikongsi. Memberikan tarikh kempen dan insentif kepada rakan pengeluaran lebih awal membolehkan slot barisan ditempah dan komponen dipesan mengikut tarikh yang diketahui, dan di situlah terletak sebahagian besar penambahbaikan yang boleh dicapai. Ikatan berperingkat — volum asas yang muktamad dengan pilihan yang dipersetujui di atasnya — mengekalkan sebahagian keputusan itu terbuka tanpa membiarkan kesemuanya terbuka.
Bagaimana kami menghalang penjual daripada membuat dakwaan yang tidak pernah kami luluskan?
Ubah apa yang diserahkan kepada mereka. Ayat memendek pada setiap penceritaan semula dan kata pelembut hilang dahulu, jadi bekalkan ayat yang dibenarkan, ditulis penuh dalam bentuk sebagaimana ia patut disebut, dan bukan fakta untuk diparafrasakan. Tambahkan senarai pendek ungkapan yang tidak boleh digunakan berserta sebab pada setiap satu, dan berikan keputusan ujian bersama kaedahnya. Apa yang boleh didakwa sesuatu produk kosmetik berbeza mengikut pasaran, jadi senarai itu ada versi khusus pasarannya.
Perlukah kami saiz percubaan yang berasingan, dan bolehkah ia dihasilkan bersama pesanan utama?
Format percubaan hampir menjadi keperluan dalam saluran yang bergantung pada pensampelan, dan ia berkelakuan sebagai produk kedua: komponen berasingan, reka bentuk cetakan berasingan, persediaan pengisiannya sendiri dan minimumnya sendiri. Menghasilkannya seiring dengan produk utama mengelakkan membayar dua kali untuk pertukaran barisan, dan ia memerlukan pemeriksaan keserasiannya sendiri, kerana keserasian tergolong pada pembungkusan dan bukan pada formula.
Bolehkah anda menasihati kami tentang peraturan jualan langsung di pasaran kami?
Tidak. Jualan langsung dikawal selia secara berasingan di banyak negara, peraturan itu duduk terpisah daripada peraturan yang mengawal produk kosmetik, dan ia menuntut penasihat yang layak di pasaran berkenaan. Bahagian kami meliputi produk itu: spesifikasinya, ujiannya, dokumennya dan pembungkusannya. Keperluan yang dikenakan pasaran destinasi ke atas sesuatu produk kosmetik ialah soalan yang berbeza, dan dokumentasi eksport sebahagian daripada apa yang kami sediakan.