Sourcingagenter i kosmetik bliver betalt på fire måder: provision af varernes værdi, et fast honorar, et honorar pr. projekt eller en margin, der ligger inde i den pris, du får oplyst. Tallet betyder mindre end formen, for formen afgør, hvad agenten optimerer efter, når ingen kigger med. På et udviklingsprojekt er der lange stræk, hvor ingen kigger med.
Der findes fire almindelige modeller. Hver af dem er legitim. Hver af dem hælder i en bestemt retning.
De fire modeller
Provision af varernes værdi. Agenten tager en aftalt procentdel af det, du betaler fabrikken, og fakturerer den særskilt. Modellen er gennemsigtig i den forstand, at du kan se honoraret, og den følger ordrens størrelse, hvilket er nogenlunde rimeligt, for større projekter kræver reelt mere arbejde.
Hældningen: honoraret stiger med vareprisen. En agent på provision har ingen økonomisk grund til at presse din stykpris ned og en mild grund til at lade være. De fleste forhandler hårdt for dig alligevel, fordi et varigt samarbejde er mere værd end en brøkdel af én ordre. Men incitamentet peger den forkerte vej, og det er bedre at sige det end at lade som ingenting.
Fast honorar. Et fast beløb pr. måned eller pr. fase for et defineret omfang. Det er den model, hvis incitamenter ligger tættest på dine: honoraret flytter sig ikke, når vareprisen gør, så du mister ingenting ved at forhandle din omkostning ned.
Hældningen: det bliver betalt, uanset om der bliver afskibet noget. Et fast honorar uden leverancer hæftet på kan stille og roligt blive til et abonnement. Hæft det på trin – oplæg omsat til specifikation, liste over kandidatfabrikker, prøver gennem anden runde, produktion frigivet – frem for på kalendermåneder.
Honorar pr. projekt. Ét tal for hele udviklingen, af og til delt op efter milepæle. Nemt at budgettere med, nemt at sammenligne mellem agenter, og rent, når omfanget faktisk ligger fast.
Hældningen: omfanget. Kosmetikudvikling foregår i runder, og de reelle uenigheder handler alle sammen om, hvor mange prøverunder der ligger inde i tallet. Fire runder og elleve runder er begge dele almindelige projekter, og forskellen er sjældent nogens skyld. Vælger du den model, så definér, hvad en runde er, og hvad der sker efter den sidste, der er med.
Margin inde i prisen. Agenten giver dig en leveret pris, køber til en lavere og beholder forskellen. Strengt taget er det slet ikke agentur. Det er handel, og den er beskrevet i den foregående artikel om hvad en sourcingagents arbejde faktisk dækker.
Hældningen er den, folk bekymrer sig om, og den er reel, men ofte overdrevet. Problemet er ikke, at der findes en margin. Enhver virksomhed har en. Problemet er, at du ikke kan se den, og derfor ikke kan afgøre, om en prisstigning kom fra fabrikken, fra valutakursen eller fra mellemleddet. Over et samarbejde på flere år hober den uigennemsigtighed sig op. Spørg, om modellen er agentur eller videresalg. Begge svar er fine; et undvigende svar er det ikke.
Hvor de skjulte tillæg faktisk ligger
Ligger et tillæg skjult, ligger det sjældent i stykprisen på bulkrecepturen. Det tal bliver sammenlignet. Det ligger de steder, ingen har et referencetal for.
Komponenterne. Flasker, hætter, pumper, æsker, etiketter. Et brand gransker, hvad selve cremen koster pr. enhed, og tager pumpeprisen for givet, hvilket er præcis omvendt. Komponenterne udgør ofte en større del af den samlede omkostning frem til din dør end recepturen, og de bliver købt på et marked, du ikke har indblik i. Vores egen holdning til hvordan komponenter bliver valgt og prissat er, at valget skal kunne forsvares på egne præmisser frem for at ligge gemt i ét tal.
Støbeforme. Betalt én gang, af og til til kostpris plus en betragtelig avance. Og så – og det er den del, der er værd at tjekke – opbevaret i navnet på den, der betalte fabrikken, frem for den, der betalte for formen. Spørg, hvem der ejer støbeformen. Spørg skriftligt.
Prøver. Runderne bliver prissat enkeltvis, hver enkelt lille nok til, at man ikke gider diskutere den, og der er elleve af dem.
Fragt og håndtering. Konsolidering, palletering, dokumentgebyrer, havneafgifter. Hver eneste af dem er en reel omkostning, og hver eneste af dem er nem at polstre, fordi køberen ikke har nogen referencepris.
Test. Stabilitet, challengetest, forligelighed og det, dit destinationsmarked ellers kræver. Laboratoriets faktura er et rigtigt dokument; bed om at se den.
Intet af det her betyder, at nogen snyder dig. Det betyder, at ”prisen” i et kosmetikprojekt er sat sammen af otte eller ni tal, og at et tilbud, der viser ét tal, har truffet otte beslutninger på dine vegne. Artiklen om hvor udviklingspengene faktisk går hen pakker dem ud post for post.
Hvad bør du spørge om i den første samtale?
Fem spørgsmål. De er ligetil at svare ærligt på og ubehagelige at svare udenom, og det er hele pointen.
- Handler I på vores vegne, eller sælger I os varer? Hvem fakturerer os for selve produktet?
- Hvordan bliver I betalt, og flytter jeres honorar sig, når vareprisen flytter sig?
- Hvilke af disse ligger inde i honoraret – valg af fabrik, prøverunder, styring af specifikationen, inspektion før afskibning, styring af artwork, eksportdokumentation?
- Hvis vi forhandler stykprisen ned, hvad sker der så med jeres honorar?
- Hvem ejer støbeformene og artworkfilerne, hvis vi går hver til sit?
Indholdet i svarene betyder mindre end, om svarene kommer uden modstand. Honorarmodellen er ikke et følsomt emne for nogen, hvis struktur kan forsvares.
Er et lavere honorar faktisk billigere?
Ikke pålideligt. En lav procentdel af en polstret varepris koster mere end en høj procentdel af en ren, og ud fra honoraret alene kan du ikke se, hvilken af de to du har med at gøre. At sammenligne procentsatser mellem agenter siger i sig selv næsten ingenting.
En bedre sammenligning: bed to agenter om at prissætte det samme projekt og pakke hver eneste post ud. Se så på den samlede omkostning pr. stk. frem til din dør og på, hvad der ligger inde i hvert af deres omfang. Ofte hænger det dyrere honorar sammen med den lavere sum, fordi det at matche et projekt til det rigtige anlæg og holde en specifikation fast er mere værd, end det koster. Af og til gør det ikke. Du kan ikke se det uden at pakke begge ud.
Én ting dukker ikke op i nogen af de to tilbud: hvad det koster, når en specifikation driver mellem godkendt prøve og første serie, og der kommer otte tusind enheder, som er en anelse forkerte. Det er den risiko, honoraret reelt prissætter. Om den er prissat rigtigt, kan ikke vides på forhånd, og derfor er det fornuftige træk i et første projekt en mindre binding end din ambition – og derfor er det, der faktisk sætter en mindste ordre, værd at forstå strukturelt frem for som ét tal, man forhandler ned.
Vores egen position
Vi beskriver et marked, vi selv er en del af, så den ærlige oplysning er denne: Seoul Coslab ejer ingen egen fabrik. Vi koordinerer udvikling og produktion gennem koreanske partnere på kontrakt, og vi udvikler produkter i en ODM-aftale ud over at placere produktion. Modellerne ovenfor er de modeller, branchen har, og vi har ikke skrevet det her for at få en af dem til at se dårlig ud. Vi har skrevet det, fordi brands rutinemæssigt skriver under på honorarmodeller, de ikke har set efter i sømmene, og så opdager incitamentets retning to år senere.
Vil du vide, hvordan netop dit projekt ville blive prissat, så send os oplægget og spørg. En honorarmodel, der ikke kan forklares ligeud i én samtale, fortæller dig noget.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad er en normal provisionssats for en sourcingagent i kosmetik?
Satserne svinger meget efter marked, projektstørrelse og omfang. Ethvert enkelttal, der bliver nævnt som en branchestandard, bør mødes med skepsis, for det afspejler som regel ét segment af ét marked.
Det mere brugbare spørgsmål er, hvad satsen er hæftet på, og om honoraret flytter sig med vareprisen. En sats kan først sammenlignes mellem to agenter, når du har pakket både deres omfang og deres varepriser ud.
Er det billigere at gå direkte til fabrikken?
På honorarlinjen altid. På den samlede sum ikke pålideligt.
At gå direkte fjerner omkostningen til mellemleddet og flytter koordineringsarbejdet over på dig: styring af specifikationen, tilbagemeldinger på prøver på koreansk, matchning af fabrik, testplaner, eksportdokumentation. Har du den kapacitet internt, er det ligefrem billigere. Har du den ikke, bliver arbejdet lavet alligevel, bare dårligere og i din egen tid.
Skal agentens honorar betales før eller efter afskibning?
I de fleste tilfælde i trin. At binde hele honoraret til afskibning lyder beskyttende, men skubber agenten mod at sende af sted frem for at standse en problematisk batch, og det er ikke det, du vil have i netop det øjeblik, hvor agentens dømmekraft betyder mest. Hæfter du det på milepæle – specifikation aftalt, prøver godkendt, produktion frigivet, varer afskibet – fordeler du risikoen begge veje.
Hvordan ved vi, om der ligger et tillæg skjult i vareprisen?
Det kan I som regel ikke se indefra, og derfor er spørgsmålet, man skal stille, strukturelt frem for efterforskende.
Spørg, om I bliver faktureret af fabrikken eller af mellemleddet. Er det mellemleddet, findes der en margin per definition, og den ærlige udgave af den samtale handler om, hvad marginen køber, frem for om den er der.
Kan vi ændre honorarmodellen midt i et samarbejde?
Ved et naturligt skel ja: en ny produktlinje, en ny sæson, en fornyelse.
Midt i et projekt er det svært, for det resterende arbejde og det resterende honorar står sjældent i forhold til hinanden, og de to parter vil mærke det forskelligt. Har du mistanke om, at modellen er forkert, er tidspunktet at rette den i starten af det næste projekt frem for midt i det, der kører.