Sourcing agents in de cosmetica worden op vier manieren betaald: commissie over de goederenwaarde, een vaste retainer, een projectvergoeding, of een marge die in de prijs zit die u krijgt voorgelegd. Het getal doet er minder toe dan de vorm, want de vorm bepaalt waar de agent op stuurt wanneer niemand meekijkt. In een ontwikkeltraject kijkt er lange stukken achtereen niemand mee.
Er zijn vier gangbare modellen. Alle vier zijn legitiem. Alle vier hellen ergens naartoe.
De vier modellen
Commissie over de goederenwaarde. De agent krijgt een afgesproken percentage van wat u de fabriek betaalt, apart aan u gefactureerd. Transparant in die zin dat u de vergoeding ziet staan, en meebewegend met de ordergrootte, wat ruwweg eerlijk is omdat grotere projecten werkelijk meer werk kosten.
Waar het naar overhelt: de vergoeding stijgt mee met de goederenprijs. Een agent op commissie heeft geen financiële reden om uw stuksprijs omlaag te praten, en een milde reden om dat niet te doen. De meesten onderhandelen toch hard voor u, omdat vervolgorders meer waard zijn dan een fractie van één order. Maar de prikkel wijst de verkeerde kant op, en dat benoemen is beter dan doen alsof.
Vaste retainer. Een vast bedrag per maand of per fase, voor een afgebakende reikwijdte. Dit is het model waarvan de prikkels het best naast de uwe liggen: de vergoeding beweegt niet mee met de goederenprijs, dus u verliest niets door uw kostprijs omlaag te onderhandelen.
Waar het naar overhelt: er wordt betaald of er nu iets verscheept wordt of niet. Een retainer zonder gekoppelde resultaten verandert stilletjes in een abonnement. Hang hem aan fasen – briefing omgezet in specificatie, lijst met fabrieken geleverd, samples door de tweede ronde, productie vrijgegeven – en niet aan kalendermaanden.
Projectvergoeding. Eén bedrag voor de hele ontwikkeling, soms uitgesmeerd over mijlpalen. Eenvoudig te begroten, eenvoudig tussen agenten te vergelijken, en netjes zolang de reikwijdte werkelijk vastligt.
Waar het naar overhelt: de reikwijdte. Cosmeticaontwikkeling verloopt in rondes, en de eerlijke meningsverschillen gaan allemaal over hoeveel samplingrondes er binnen dat bedrag vallen. Vier rondes en elf rondes zijn allebei normale projecten, en het verschil is doorgaans niemands schuld. Kiest u dit model, leg dan vast wat een ronde is en wat er na de laatste inbegrepen ronde gebeurt.
Marge binnen de prijs. De agent noemt u een geleverde prijs, koopt lager in en houdt het verschil. Strikt genomen is dit geen agentuur maar handel, zoals beschreven in het vorige artikel over wat de reikwijdte van een sourcing agent werkelijk omvat.
Waar dit model naar overhelt, is precies waar mensen bang voor zijn, en die vrees is terecht maar wordt vaak overdreven. Het probleem is niet dat er een marge bestaat; elk bedrijf heeft er een. Het probleem is dat u haar niet kunt zien, zodat u niet kunt nagaan of een prijsstijging van de fabriek kwam, van de wisselkoers, of van de tussenpartij. Over een samenwerking van meerdere jaren stapelt die ondoorzichtigheid zich op. Vraag of het model agentuur is of doorverkoop. Beide antwoorden zijn prima; een ontwijkend antwoord niet.
Waar de onzichtbare opslag werkelijk zit
Wordt een opslag verborgen, dan zit hij zelden in de stuksprijs van de bulkreceptuur. Dat getal wordt vergeleken. Hij zit op de plekken waar niemand een vergelijkingsprijs heeft.
Componenten. Flessen, doppen, pompen, doosjes, etiketten. Een merk vlooit de kostprijs per stuk van de crème na en neemt de prijs van de pomp aan als gegeven, wat precies omgekeerd is. Componenten zijn vaak een groter deel van de kosten tot in het schap dan de receptuur zelf, en zij komen uit een markt waar u geen zicht op hebt. Ons eigen standpunt over hoe componenten worden gekozen en geoffreerd is dat die keuze op zichzelf te verdedigen hoort te zijn en niet opgaat in één getal.
Matrijzen. Eenmalig betaald, soms tegen kostprijs plus een stevige marge. En dan – dit is het deel dat natrekken loont – bewaard op naam van wie de fabriek heeft betaald en niet van wie ervoor heeft betaald. Vraag van wie de matrijzen zijn. Vraag het schriftelijk.
Sampling. Rondes worden los geoffreerd, elk klein genoeg om er geen punt van te maken, en het zijn er elf.
Vracht en afhandeling. Consolidatie, palletiseren, documentkosten, havenkosten. Allemaal reële kosten, en allemaal eenvoudig op te hogen omdat de koper geen referentieprijs heeft.
Tests. Stabiliteit, de challengetest, compatibiliteit, en wat uw bestemmingsmarkt verder verlangt. De factuur van het laboratorium is een echt document; vraag of u haar mag zien.
Niets hiervan betekent dat u wordt afgezet. Het betekent dat “de prijs” in een cosmeticaproject is opgebouwd uit acht of negen getallen, en dat een offerte die één getal toont acht beslissingen voor u heeft genomen. Het artikel over waar het ontwikkelgeld werkelijk heen gaat splitst die regel voor regel uit.
Wat vraagt u in het eerste gesprek?
Vijf vragen. Eerlijk beantwoord zijn ze onopvallend en anders beantwoord ongemakkelijk, en daar gaat het om.
- Treedt u op als onze agent of verkoopt u ons goederen? Wie factureert ons het product zelf?
- Hoe wordt u betaald, en beweegt uw vergoeding mee als de goederenprijs beweegt?
- Welke van deze posten vallen binnen de vergoeding – fabriekskeuze, samplingrondes, beheer van de specificatie, inspectie voor verscheping, beheer van het artwork, exportdocumentatie?
- Als wij de stuksprijs omlaag onderhandelen, wat gebeurt er dan met uw vergoeding?
- Van wie zijn de matrijzen en de artworkbestanden als wij uit elkaar gaan?
De inhoud van de antwoorden telt minder zwaar dan of zij zonder weerstand komen. Voor wie een verdedigbare structuur heeft, is de vergoeding geen gevoelig onderwerp.
Is een lagere vergoeding werkelijk goedkoper?
Lang niet altijd. Een laag percentage over een opgehoogde goederenprijs kost meer dan een hoog percentage over een schone, en aan de vergoeding alleen ziet u niet met welke van de twee u te maken hebt. Percentages tussen agenten vergelijken zegt op zichzelf vrijwel niets.
Een betere vergelijking: laat twee agenten hetzelfde project offreren en elke regel uitsplitsen. Kijk daarna naar de totale kosten per stuk tot in het schap en naar wat er binnen ieders reikwijdte valt. Geregeld hangt de duurdere vergoeding aan het lagere totaal, omdat het koppelen van een project aan de juiste fabriek en het overeind houden van een specificatie meer waard is dan het kost. Soms is dat niet zo. Zonder beide uit te splitsen kunt u het niet zien.
Eén ding komt in geen van beide offertes voor: wat het kost wanneer een specificatie tussen goedgekeurd sample en eerste productie afdrijft en er achtduizend stuks net verkeerd aankomen. Dat is het risico waar de vergoeding in werkelijkheid een prijs aan hangt. Of die prijs klopt, valt vooraf niet te weten, en daarom is bij een eerste project een kleinere toezegging dan uw ambitie de verstandige zet – en daarom is het ook goed om minimale afnames als structuur te lezen en niet als één getal om omlaag te praten.
Een opmerking over onze eigen positie
Wij beschrijven een markt waarin wij zelf werken, dus hoort hier een open mededeling bij: Seoul Coslab werkt via vaste relaties met producenten in het Koreaanse ecosysteem in plaats van met een eigen fabriek, en ontwikkelt producten in een ODM-opzet naast het plaatsen van productie. De modellen hierboven zijn de modellen die deze branche kent, en wij hebben dit niet geschreven om er één van slecht te laten lijken. Wij hebben het geschreven omdat merken geregeld tekenen voor een vergoedingsstructuur die zij niet hebben nagelopen, en de vorm van de prikkel twee jaar later ontdekken.
Wilt u weten hoe een concreet project bij ons geoffreerd zou worden, stuur ons dan de briefing en vraag het. Een vergoedingsstructuur die niet in één gesprek eenvoudig uit te leggen is, vertelt u iets.
Veelgestelde vragen
Wat is een normaal commissiepercentage voor een sourcing agent in de cosmetica?
Percentages lopen sterk uiteen per markt, projectomvang en reikwijdte. Een enkel getal dat als branchestandaard wordt gepresenteerd, verdient wantrouwen, want het weerspiegelt meestal één segment van één markt.
De nuttiger vraag is waaraan het percentage hangt en of de vergoeding meebeweegt met de goederenprijs. Een percentage is pas vergelijkbaar tussen twee agenten van wie u zowel de reikwijdte als de goederenprijs hebt uitgesplitst.
Is rechtstreeks naar een fabriek gaan goedkoper?
Op de regel van de vergoeding altijd. Op het totaal lang niet altijd.
Rechtstreeks gaan haalt de kosten van de tussenpartij weg en verschuift het coördinatiewerk naar u: beheer van de specificatie, terugkoppeling op samples in het Koreaans, het koppelen van fabrieken, testplanningen, exportdocumentatie. Hebt u die capaciteit in huis, dan is het zonder meer goedkoper. Hebt u haar niet, dan gebeurt het werk evengoed, alleen minder goed en in uw eigen tijd.
Moet de vergoeding van de agent voor of na verscheping worden betaald?
Meestal gefaseerd. De hele vergoeding aan verscheping hangen klinkt beschermend, maar het zet de agent ertoe aan te verschepen in plaats van een twijfelachtige batch tegen te houden, en dat is niet wat u wilt op het ene moment waarop zijn oordeel er het meest toe doet. Hang hem aan mijlpalen – specificatie akkoord, samples goedgekeurd, productie vrijgegeven, goederen verscheept – dan spreidt het risico zich naar twee kanten.
Hoe weten wij of er een opslag in de goederenprijs verborgen zit?
Van binnenuit de samenwerking meestal niet, en daarom is de vraag die u stelt structureel en niet forensisch.
Vraag of de fabriek u factureert of de tussenpartij. Is het de tussenpartij, dan bestaat er per definitie een marge, en de eerlijke versie van dat gesprek gaat over wat die marge koopt in plaats van over of zij er is.
Kunnen wij de vergoedingsstructuur halverwege een samenwerking veranderen?
Op een natuurlijke grens wel: een nieuwe productlijn, een nieuw seizoen, een verlenging.
Midden in een project is het lastig, omdat het resterende werk en de resterende vergoeding zelden in verhouding staan en beide partijen dat anders voelen. Vermoedt u dat de structuur verkeerd is, dan is het moment om haar te herzien het begin van het volgende project en niet het midden van het huidige.