Die koreanische Kosmetikfertigung ist eine tiefe, sehr kompetente Industrie – und an ihr hängt ein langer Schweif von Zwischenhändlern. Die meisten davon sind seriös. Manche stiften echten Nutzen. Einige sind eine Website und eine E-Mail-Adresse zwischen Ihnen und einem Betrieb, dessen Namen Sie nie erfahren werden.
Die einen von den anderen zu trennen ist keine Betrugsabwehr – offener Betrug ist selten. Es geht darum zu wissen, was die Gegenseite tatsächlich steuert, damit Sie einschätzen können, ob die Person, die Ihnen ein Angebot schickt, auch liefern kann, was darin steht.
Klären Sie zuerst, mit wem Sie sprechen
Auf dieselbe Anfrage antworten vier Arten von Unternehmen, und alle vier bezeichnen sich als Fertigungspartner.
Ein Betrieb besitzt Produktionslinien. Er stellt Dinge her. Seine Rezepturkompetenz ist möglicherweise begrenzt, kaufmännisch spricht er womöglich nicht Ihre Sprache, und meist will er größere Mengen, als eine Marke beim ersten Produkt zusagen kann.
Ein Rezepturlabor entwickelt Rezepturen. Manche besitzen eigene Produktion, viele nicht und vergeben die Fertigung an Betriebe, die sie kennen.
Ein Entwicklungspartner oder Handelshaus koordiniert: Briefing, Rezeptur, Verpackungsbeschaffung, Prüfung, Exportdokumentation. Er besitzt die Linien nicht, und das offen zu sagen ist das Kennzeichen eines guten.
Ein Vermittler leitet Ihre Anfrage weiter und schlägt auf die Antwort auf.
Keine dieser Formen ist per se besser. Die vierte ist vor allem deshalb schlechter als die anderen, weil sie sich meist als eine der ersten drei ausgibt. Was Sie brauchen, ist eine klare Antwort auf die Frage was steuern Sie eigentlich selbst – und wer sie geradeheraus beantwortet, sagt Ihnen etwas Nützliches, egal in welche der vier Kategorien er fällt.
Seoul Coslab ist die dritte Art. Wir koordinieren Entwicklung und Fertigung über koreanische Partner. Das steht so unter was wir tatsächlich tun und wird nicht nur angedeutet – sonst entstünde ein Gespräch, in dem Sie eigene Linien vermuten und wir Sie dabei lassen.
Die Fragen, auf die es ankommt
„Gehört Ihnen die Produktionslinie, oder vergeben Sie die Arbeit?“
Beide Antworten sind in Ordnung. Eine ausweichende ist es nicht.
Beschreibt die Antwort einen eigenen Betrieb, fragen Sie nach, welche Produkte dort entstehen. Viele Unternehmen besitzen eine Linie für eine Produktform und vergeben alles Übrige. Lautet die Antwort, dass mit Partnern gearbeitet wird, fragen Sie, wie diese ausgewählt werden und wer geradesteht, wenn eine Charge die Spezifikation verfehlt.
Am meisten verrät die Anschlussfrage: Wer unterschreibt die Spezifikation? Wer das tut, ist die Partei, die Sie daran festhalten können.
„Wem gehört die Rezeptur, und ist sie für uns exklusiv?“
Rezeptureigentum, Umfang der Exklusivität und Dauer der Exklusivität sind drei getrennte Punkte. Keiner davon steckt im Wort ODM. Eine Marke, die von einer Exklusivität ausgeht, die sie nie verhandelt hat, hat ein Private-Label-Produkt zum ODM-Preis gekauft – die Abgrenzung steht unter OEM, ODM und Private Label im Vergleich.
Lassen Sie sich die Antwort schriftlich geben, bevor die Entwicklung beginnt. Nachverhandeln, wenn die Rezeptur schon existiert, ist deutlich schwerer, weil Sie bis dahin bereits dafür bezahlt haben.
„Welche Zertifikate gelten für den Betrieb, der unser Produkt herstellt?“
Zertifikate gehören zu Betriebsstätten, nicht zu Firmen. Wer auf seiner Website Zertifikate auflistet, ohne zu sagen, welche Betriebsstätte sie hält, beschreibt sein Netzwerk und nicht Ihr Produkt.
Die richtige Frage ist enger gefasst: Welche Zertifikate sind für genau die Betriebsstätte aktuell, die unser Produkt herstellt, und dürfen wir sie sehen? Fragen Sie danach, was Ihr Zielmarkt tatsächlich verlangt – die Antwort ist oft weniger als die vorgezeigte Liste und gelegentlich etwas, das gar nicht darauf stand. Siehe was welcher Markt verlangt.
„Was ist im Angebot enthalten – und was nicht?“
Ein Stückpreis ohne alles darum herum lässt sich mit nichts vergleichen. Fragen Sie, welche der folgenden Positionen in der Zahl stecken und welche später nachkommen:
- Rezepturentwicklung
- Bemusterungsrunden – und ab welcher Runde sie berechnet werden
- Stabilitätsprüfung und Konservierungsbelastungstest
- Verträglichkeitsprüfung mit dem Packmittel
- Packmittel, Werkzeuge, Veredelung
- Anpassung der Druckdaten und Druckformen
- Exportdokumentation und Zertifikate
- Lieferbedingungen
Zwei Angebote sind erst vergleichbar, wenn beide so aufgeschlüsselt sind – und beim Aufschlüsseln dreht sich häufig um, welches das günstigere war.
„Was passiert, wenn eine Charge die Spezifikation verfehlt?“
Fragen Sie, bevor Sie es wissen müssen. Wer prüft, anhand welcher Spezifikation, an welchem Punkt – und was geschieht mit einer Charge, die durchfällt: Nacharbeit, Ersatz, Gutschrift oder ein Gespräch.
Ein Partner mit einer belastbaren Antwort hat das schon erlebt. Einer ohne Antwort hatte entweder Glück oder ist nicht die Partei, die es bearbeiten würde. Unser Ablauf für Qualitätskontrolle und Prüfung existiert, weil diese Frage eine konkrete Antwort verdient und keine Beruhigung.
„Welche Unterlagen bekommen wir, und wann?“
Sie brauchen Spezifikationen, Analysenzertifikate je Charge, Berichte zu Stabilität und Konservierungsbelastung, Verträglichkeitsdaten, Allergen- und Zusammensetzungserklärungen sowie Freiverkaufsunterlagen. Verschiedene Märkte verlangen verschiedene Teilmengen davon, und mancher Händler will mehr als die Behörde.
Lassen Sie sich die Liste vorab geben. Wer sie ohnehin führt, arbeitet mit einem System; wer sie jedes Mal auf Zuruf zusammensucht, wird bei jedem neuen Markt langsam sein. Wo die Übergabe liegt, steht unter Export und regulatorische Begleitung.
Signale, die sich lesen lassen
Gute Zeichen
- Er sagt auch einmal Nein. Ein Partner, der Ihnen sagt, dass Ihr Zeitplan unrealistisch ist oder dass eine Auslobung Ihren Zielmarkt nicht übersteht, ist mehr wert als einer, der allem zustimmt
- Er fragt nach Ihren Märkten, bevor er kalkuliert. Sie verändern die Rezeptur, nicht nur das Etikett
- Er nennt Spannen und die Größen, von denen sie abhängen, statt einer einzelnen selbstbewussten Zahl
- Er benennt genau, was er nicht steuert
Warnzeichen
- Ein fester Preis, bevor das Briefing existiert. Kosmetikpreise hängen an Rezeptur, Packmittel, Menge und Markt; eine Zahl, die vor diesen Angaben kommt, ist entweder gepolstert oder wird sich bewegen
- Zertifikate aufgelistet, ohne dass eine Betriebsstätte dazu genannt wird
- Zurückhaltung dabei, zu benennen, was extern vergeben und was im Haus gefertigt wird
- Eine Mindestbestellmenge als eine einzelne Zahl, ohne Bezug auf Produktform, Verpackung oder Fertigungsmodell – siehe was die Mindestbestellmenge wirklich bestimmt
- Aussagen über Kundenmarken, die unter einer Geheimhaltung stehen. Entweder es ist vertraulich und kann nicht besprochen werden, oder es kann. Die Zwischenposition ist eine Verkaufstechnik
- Zustimmung zu einer Auslobung, von der Sie vermuten, dass sie in Ihrem Markt nicht zulässig ist. Das ist kein Warnzeichen zur Kompetenz, sondern eines dazu, was beim Zoll passieren wird
Ein praktikables Vorgehen
Für eine gute Entscheidung brauchen Sie kein förmliches Audit. Sie müssen Ihre Zusagen in Stufen steigern.
- Schicken Sie dasselbe Briefing an drei oder vier Kandidaten. Dasselbe Dokument, dieselben Fragen. Unterschiede in den Antworten sagen etwas, Unterschiede in den Anfragen nicht.
- Vergleichen Sie, wie geantwortet wird, nicht nur was kalkuliert wird. Wer hat nach Ihren Märkten gefragt? Wer hat Ihnen etwas gesagt, das Sie nicht hören wollten?
- Stellen Sie die Fragen zu Eigentum und Unterlagen schriftlich. Eine schriftliche Antwort ist eine andere Zusage als eine am Telefon.
- Kaufen Sie eine Musterrunde, bevor Sie ein Projekt zusagen. Es ist die günstigste Information, die zu haben ist: Sie lernen die Musterqualität, die Reaktionszeit und den Umgang mit Rückmeldungen.
- Schlüsseln Sie die Angebote auf, bevor Sie vergleichen. Position für Position, anhand der Liste oben.
- Halten Sie Rezeptureigentum und Exklusivität im Vertrag fest. Bevor die Entwicklung beginnt, nicht danach.
In den Schritten vier und fünf steckt der meiste Erkenntnisgewinn, und beide sind günstig.
Was eine Website nicht verrät
Zwei Dinge, und es sind die beiden wichtigsten.
Wie sich jemand verhält, wenn etwas schiefgeht. Jedes Projekt hat diesen Moment – ein fehlgeschlagenes Stabilitätsergebnis, ein verspätetes Packmittel, ein Markt, der eine Auslobung nicht durchgehen lässt. Wissen wollen Sie, ob das Problem früh bei Ihnen ankommt, mit Optionen daneben, oder spät, mit einer Erklärung daneben. Vorher lässt sich das nicht lernen. Sie können nur die Kosten des Herausfindens senken, indem Sie mit einer kleineren Zusage beginnen, als Ihr Ehrgeiz nahelegt.
Ob man Ihnen sagt, dass Ihre Idee nicht trägt. Das Wertvollste, was ein Fertigungspartner tut, ist Sie davor zu bewahren, eine Saison und ein Budget in ein Produkt zu stecken, das nie hätte funktionieren können – die Auslobung, die nicht durchgeht, die Produktform, die den Wirkstoff nicht trägt, der Launchtermin, der nie erreichbar war. Dafür muss jemand bereit sein, den Auftrag zu verlieren. Eine Vorschau darauf bekommen Sie im ersten Gespräch: Fragen Sie nach etwas leicht Unvernünftigem und sehen Sie, ob die Antwort Ja lautet.
Häufige Fragen
Sollten wir direkt mit einem Betrieb arbeiten statt mit einem Partner?
Wenn Sie Rezepturkompetenz und regulatorische Kompetenz im Haus haben und Mengen mitbringen, die ein Betrieb haben will, ist direkt günstiger, und es spricht nichts dagegen. Den meisten Marken fehlen beim ersten Produkt alle drei, und die Koordination muss trotzdem jemand machen – im Haus, über eine Beratung oder über einen Entwicklungspartner. Die Frage ist nicht direkt oder indirekt, sondern wer koordiniert und ob Sie dafür sichtbar oder unsichtbar bezahlen.
Woran erkennen wir, dass ein Anbieter kein reiner Vermittler ist?
Fragen Sie, was er steuert und wer die Spezifikation unterschreibt. Ein Entwicklungspartner, der die Produktion an Betriebe vergibt, ist kein Vermittler – der Unterschied ist, dass ein Partner die Verantwortung für Spezifikation und Ergebnis übernimmt, während ein Vermittler Nachrichten weiterreicht. Das Signal ist das Ausweichen bei der Frage, welcher Betrieb Ihr Produkt herstellt, nicht die Tatsache, dass extern gefertigt wird.
Ist ein niedriges Angebot ein Warnzeichen?
Für sich genommen nicht, ein nicht aufgeschlüsseltes schon. Fragen Sie, welche von Entwicklung, Bemusterung, Prüfung, Packmitteln, Werkzeugen, Druckdaten, Dokumentation und Versand in der Zahl enthalten sind. Niedrige Angebote sind häufig deshalb niedrig, weil mehrere dieser Positionen außerhalb liegen. Sobald beide aufgeschlüsselt sind, vergleichen Sie erneut.
Wie viele Anbieter sollten wir ansprechen?
Drei oder vier, mit demselben Briefing. Weniger gibt Ihnen keine Vergleichsgrundlage; mehr wird Verwaltung und verwässert die Qualität jedes einzelnen Gesprächs. Schicken Sie jedem dasselbe Dokument – Unterschiede in den Antworten bedeuten nur dann etwas, wenn die Eingaben gleich waren.
Was sollten wir zu Zertifikaten fragen?
Fragen Sie, welche Zertifikate für genau die Betriebsstätte aktuell sind, die Ihr Produkt herstellt, und bitten Sie darum, sie zu sehen. Zertifikate gehören zu Betriebsstätten und nicht zu Firmen, eine Liste auf einer Website beschreibt also ein Netzwerk. Prüfen Sie danach, was Ihr Zielmarkt tatsächlich verlangt – manchmal weniger als die Liste, gelegentlich etwas, das nicht darauf stand.