Sourcingagenter i kosmetikk blir betalt på fire måter: provisjon av vareverdien, et fast honorar, et honorar per prosjekt, eller en margin som ligger inne i prisen du får oppgitt. Tallet betyr mindre enn formen, for formen avgjør hva agenten optimaliserer for når ingen ser på. På et utviklingsprosjekt er det lange strekk der ingen ser på.
Det finnes fire vanlige modeller. Hver av dem er legitim. Hver av dem heller i en bestemt retning.
De fire modellene
Provisjon av vareverdien. Agenten tar en avtalt prosentandel av det du betaler fabrikken, og fakturerer den separat. Modellen er gjennomsiktig i den forstand at du ser honoraret, og den følger størrelsen på ordren, noe som er omtrent rimelig, siden større prosjekter faktisk krever mer arbeid.
Hellingen: honoraret stiger med vareprisen. En agent på provisjon har ingen økonomisk grunn til å presse stykkprisen din ned, og en mild grunn til å la være. De fleste forhandler hardt for deg likevel, fordi et varig samarbeid er verdt mer enn en brøkdel av én ordre. Men insentivet peker feil vei, og det er bedre å si det enn å late som ingenting.
Fast honorar. Et fast beløp per måned eller per fase for et definert omfang. Dette er modellen med insentiver som ligger nærmest dine: honoraret flytter seg ikke når vareprisen gjør det, så du taper ingenting på å forhandle kostnaden din ned.
Hellingen: det blir betalt enten det blir sendt noe eller ikke. Et fast honorar uten leveranser hengt på kan stille og rolig bli et abonnement. Heng det på trinn – brief gjort om til spesifikasjon, liste over aktuelle fabrikker, prøver gjennom andre runde, produksjon frigitt – framfor på kalendermåneder.
Honorar per prosjekt. Ett tall for hele utviklingen, av og til delt opp etter milepæler. Lett å budsjettere med, lett å sammenligne mellom agenter, og rent når omfanget faktisk ligger fast.
Hellingen: omfanget. Kosmetikkutvikling går i runder, og de ærlige uenighetene handler alle sammen om hvor mange prøverunder som ligger inne i tallet. Fire runder og elleve runder er begge deler vanlige prosjekter, og forskjellen er sjelden noens feil. Velger du denne modellen, så definer hva en runde er, og hva som skjer etter den siste som er med.
Margin inne i prisen. Agenten gir deg en levert pris, kjøper til en lavere og beholder forskjellen. Strengt tatt er dette ikke agentur i det hele tatt. Det er handel, og den er beskrevet i den forrige artikkelen om hva arbeidet til en sourcingagent faktisk dekker.
Hellingen her er den folk bekymrer seg for, og den er reell, men ofte overdrevet. Problemet er ikke at det finnes en margin. Enhver virksomhet har en. Problemet er at du ikke ser den, og derfor ikke kan avgjøre om en prisøkning kom fra fabrikken, fra valutakursen eller fra mellomleddet. Over et samarbeid på flere år hoper den ugjennomsiktigheten seg opp. Spør om modellen er agentur eller videresalg. Begge svar er greie; et unnvikende svar er det ikke.
Hvor de skjulte påslagene faktisk ligger
Ligger et påslag skjult, ligger det sjelden i stykkprisen på bulkresepturen. Det tallet blir sammenlignet. Det ligger på stedene ingen har en referansepris for.
Komponentene. Flasker, korker, pumper, kartonger, etiketter. En merkevare gransker hva selve kremen koster per enhet, og tar pumpeprisen for gitt, noe som er nøyaktig baklengs. Komponentene utgjør ofte en større andel av den samlede kostnaden fram til døra di enn resepturen, og de kjøpes i et marked du ikke har innsyn i. Vårt eget syn på hvordan emballasjekomponenter velges og prises er at valget skal kunne forsvares på egne premisser framfor å ligge gjemt i ett tall.
Støpeform og verktøy. Betalt én gang, av og til til kostpris pluss et betydelig påslag. Og så – og det er denne delen som er verdt å sjekke – oppbevart i navnet til den som betalte fabrikken, framfor den som betalte for formen. Spør hvem som eier støpeformen. Spør skriftlig.
Prøver. Rundene prises enkeltvis, hver av dem liten nok til at ingen gidder å krangle om den, og det er elleve av dem.
Frakt og håndtering. Konsolidering, pallettering, dokumentgebyrer, havneavgifter. Hver eneste av disse er en reell kostnad, og hver eneste av dem er lett å polstre, fordi kjøperen ikke har noen referansepris.
Testing. Stabilitet, konservering, kompatibilitet og det mottakermarkedet ellers krever. Fakturaen fra laboratoriet er et ekte dokument; be om å få se den.
Ingenting av dette betyr at noen lurer deg. Det betyr at «prisen» i et kosmetikkprosjekt er satt sammen av åtte eller ni tall, og at et tilbud som viser ett tall, har tatt åtte avgjørelser på dine vegne. Artikkelen om hvor utviklingspengene faktisk tar veien bryter dem opp post for post.
Hva bør du spørre om i den første samtalen?
Fem spørsmål. De er helt alminnelige å svare ærlig på og ubehagelige å svare unna, og det er hele poenget.
- Handler dere på våre vegne, eller selger dere oss varer? Hvem fakturerer oss for selve produktet?
- Hvordan blir dere betalt, og flytter honoraret deres seg når vareprisen flytter seg?
- Hvilke av disse ligger inne i honoraret – valg av fabrikk, prøverunder, styring av spesifikasjonen, inspeksjon før forsendelse, styring av trykkfiler, eksportdokumentasjon?
- Hvis vi forhandler stykkprisen ned, hva skjer med honoraret deres?
- Hvem eier støpeformene og trykkfilene hvis vi går fra hverandre?
Innholdet i svarene betyr mindre enn om svarene kommer uten motstand. Honorarmodellen er ikke et ømtålig tema for noen som har en struktur som lar seg forsvare.
Er et lavere honorar faktisk billigere?
Ikke pålitelig. En lav prosentandel av en polstret varepris koster mer enn en høy prosentandel av en ren, og ut fra honoraret alene ser du ikke hvilken av de to du har med å gjøre. Å sammenligne prosentsatser mellom agenter sier nesten ingenting i seg selv.
En bedre sammenligning: be to agenter prise det samme prosjektet og bryte opp hver eneste post. Se så på den samlede kostnaden per enhet fram til døra di og på hva som ligger inne i hvert av omfangene deres. Ofte henger det dyrere honoraret sammen med den lavere summen, fordi det å matche et prosjekt mot riktig anlegg og holde en spesifikasjon fast er verdt mer enn det koster. Av og til er det ikke slik. Du ser det ikke uten å bryte opp begge.
Én ting dukker ikke opp i noen av de to tilbudene: hva det koster når en spesifikasjon driver mellom godkjent vareprøve og første serie, og det kommer åtte tusen enheter som er litt feil. Det er den risikoen honoraret egentlig priser. Om den er priset riktig, lar seg ikke vite på forhånd, og derfor er det fornuftige trekket i et første prosjekt en mindre forpliktelse enn ambisjonen din – og derfor er det som faktisk avgjør en minsteordre verdt å forstå strukturelt framfor som ett tall man forhandler ned.
Vår egen posisjon
Vi beskriver et marked vi selv er en del av, så den ærlige opplysningen er denne: Seoul Coslab eier ingen egen fabrikk. Vi koordinerer utvikling og produksjon gjennom koreanske partnere på kontrakt, og vi utvikler produkter i en ODM-avtale i tillegg til å plassere produksjon. Modellene over er de modellene bransjen har, og vi har ikke skrevet dette for å få en av dem til å se dårlig ut. Vi har skrevet det fordi merkevarer rutinemessig signerer honorarmodeller de ikke har sett nærmere på, og så oppdager retningen på insentivet to år senere.
Vil du vite hvordan nettopp ditt prosjekt ville blitt priset, så send oss briefen og spør. En honorarmodell som ikke lar seg forklare rett fram i én samtale, forteller deg noe.
Ofte stilte spørsmål
Hva er en normal provisjonssats for en sourcingagent i kosmetikk?
Satsene varierer mye med marked, prosjektstørrelse og omfang. Ethvert enkelttall som oppgis som en bransjestandard, bør møtes med skepsis, for det gjenspeiler som regel ett segment av ett marked.
Det mer nyttige spørsmålet er hva satsen henger på, og om honoraret flytter seg med vareprisen. En sats lar seg først sammenligne mellom to agenter når du har brutt opp både omfanget og vareprisene deres.
Er det billigere å gå direkte til fabrikken?
På honorarlinja alltid. På summen ikke pålitelig.
Å gå direkte fjerner kostnaden til mellomleddet og flytter koordineringsarbeidet over på deg: styring av spesifikasjonen, tilbakemeldinger på prøver på koreansk, matching av fabrikk, testplaner, eksportdokumentasjon. Har du den kapasiteten internt, er det rett og slett billigere. Har du den ikke, blir arbeidet gjort likevel, bare dårligere og på din egen tid.
Skal honoraret betales før eller etter forsendelse?
I de fleste tilfeller i trinn. Å binde hele honoraret til forsendelse høres beskyttende ut, men skyver agenten mot å sende framfor å stoppe en problematisk batch, og det er ikke det du vil ha i det ene øyeblikket der dømmekraften til agenten betyr mest. Henger du det på milepæler – spesifikasjon avtalt, prøver godkjent, produksjon frigitt, varer sendt – fordeler du risikoen begge veier.
Hvordan vet vi om det ligger et påslag skjult i vareprisen?
Det ser dere stort sett ikke innenfra, og derfor er spørsmålet du skal stille, strukturelt framfor etterforskende.
Spør om dere blir fakturert av fabrikken eller av mellomleddet. Er det mellomleddet, finnes det en margin per definisjon, og den ærlige versjonen av den samtalen handler om hva marginen kjøper framfor om den er der.
Kan vi endre honorarmodellen midt i et samarbeid?
Ved et naturlig skille, ja: en ny produktlinje, en ny sesong, en fornyelse.
Midt i et prosjekt er det vanskelig, for det gjenstående arbeidet og det gjenstående honoraret står sjelden i forhold til hverandre, og de to sidene vil kjenne det ulikt. Mistenker du at modellen er feil, er tidspunktet å rette den ved starten av neste prosjekt framfor midt i det som går.