Agenci sourcingowi w kosmetykach są wynagradzani na cztery sposoby: prowizją od wartości towaru, stałym ryczałtem, wynagrodzeniem za projekt albo marżą schowaną w cenie, którą Państwo dostają. Wysokość kwoty znaczy tu mniej niż kształt modelu, bo to kształt rozstrzyga, co agent optymalizuje, kiedy nikt nie patrzy. W projekcie rozwojowym nikt nie patrzy przez długie odcinki czasu.
Modele są cztery i wszystkie są uprawnione. Każdy przechyla się w którąś stronę.
Cztery modele
Prowizja od wartości towaru. Agent bierze uzgodniony procent tego, co płacą Państwo zakładowi, fakturowany osobno. Jest przejrzysta w tym sensie, że widać kwotę wynagrodzenia, i skaluje się z wielkością zamówienia, co jest z grubsza sprawiedliwe, bo większe projekty naprawdę wymagają więcej pracy.
Przechylenie: wynagrodzenie rośnie razem z ceną towaru. Agent na prowizji nie ma finansowego powodu, żeby zbijać Państwa cenę jednostkową, a ma łagodny powód, żeby tego nie robić. Większość i tak negocjuje ostro, bo kolejne zamówienia są warte więcej niż ułamek jednego. Bodziec wskazuje jednak w złą stronę i lepiej to nazwać, niż udawać, że jest inaczej.
Stały ryczałt. Ustalona kwota miesięczna albo za etap, za określony zakres. To model, którego bodźce najlepiej pokrywają się z Państwa interesem: wynagrodzenie nie rusza się, kiedy rusza się cena towaru, więc obniżanie kosztu niczego nie zabiera.
Przechylenie: płaci się niezależnie od tego, czy cokolwiek wyjedzie z zakładu. Ryczałt bez przypisanych rezultatów po cichu zamienia się w abonament. Proszę przypiąć go do etapów — brief przełożony na specyfikację, dostarczona lista zakładów, próbki po drugiej rundzie, zwolniona produkcja — a nie do miesięcy kalendarzowych.
Wynagrodzenie za projekt. Jedna kwota za całe opracowanie, czasem rozbita na kamienie milowe. Łatwo ją zabudżetować, łatwo porównać między agentami, i jest czysta tam, gdzie zakres faktycznie daje się zamknąć.
Przechylenie: zakres. Opracowanie kosmetyku jest iteracyjne, a uczciwe spory dotyczą wyłącznie tego, ile rund próbek mieści się w tej kwocie. Cztery rundy i jedenaście rund to oba normalne projekty, a różnica zwykle nie jest niczyją winą. Wybierając ten model, proszę zdefiniować, czym jest runda i co dzieje się po ostatniej objętej kwotą.
Marża w cenie. Agent podaje cenę z dostawą, kupuje taniej i zatrzymuje różnicę. Ściśle rzecz biorąc nie jest to przedstawicielstwo, tylko handel — opisany w poprzednim tekście o tym, co obejmuje faktyczny zakres prac agenta sourcingowego.
Przechylenie tego modelu jest tym, czego ludzie się obawiają, i jest realne, choć bywa wyolbrzymiane. Problemem nie jest to, że marża istnieje — ma ją każda firma. Problemem jest to, że jej nie widać, więc nie da się stwierdzić, czy podwyżka ceny przyszła z zakładu, z kursu walutowego, czy od pośrednika. Przy współpracy rozciągniętej na lata ta nieprzejrzystość się kumuluje. Proszę zapytać, czy model to przedstawicielstwo, czy odsprzedaż. Obie odpowiedzi są w porządku; wymijająca nie jest.
Gdzie naprawdę siedzi nieujawniona marża
Jeśli narzut jest ukryty, rzadko kryje się w cenie jednostkowej masy kosmetycznej. Tę liczbę się porównuje. Siedzi w miejscach, dla których nikt nie ma ceny odniesienia.
Elementy opakowania. Butelki, zamknięcia, pompki, kartoniki, etykiety. Marka prześwietla koszt kremu w przeliczeniu na sztukę, a cenę pompki przyjmuje jako daną, czyli dokładnie odwrotnie, niż powinna. Elementy opakowania bywają większą częścią kosztu dojścia na półkę niż sama receptura, a pochodzą z rynku, w który nie mają Państwo wglądu. Nasze własne stanowisko w sprawie tego, jak dobiera się i wycenia elementy opakowania, jest takie, że wybór powinien bronić się sam, a nie znikać w jednej liczbie.
Oprzyrządowanie i formy. Płacone raz, czasem po koszcie powiększonym o spory narzut. A potem — i to jest ta część, którą warto sprawdzić — przechowywane na nazwisko tego, kto zapłacił zakładowi, a nie tego, kto zapłacił za formę. Proszę zapytać, do kogo należy oprzyrządowanie. I zapytać o to na piśmie.
Próbki. Rundy wycenia się pojedynczo, każda jest na tyle drobna, żeby się o nią nie spierać, a jest ich jedenaście.
Transport i obsługa. Konsolidacja, paletyzacja, opłaty dokumentacyjne, opłaty portowe. Każda z nich jest realnym kosztem i każdą łatwo napompować, bo kupujący nie ma ceny odniesienia.
Badania. Stabilność, test obciążeniowy, zgodność z opakowaniem i wszystko, czego wymaga rynek docelowy. Faktura laboratorium jest realnym dokumentem; proszę poprosić o jej okazanie.
Nic z tego nie znaczy, że są Państwo oszukiwani. Znaczy tylko, że „cena” w projekcie kosmetycznym składa się z ośmiu albo dziewięciu liczb, a wycena podająca jedną liczbę podjęła osiem decyzji za Państwa. Tekst o tym, dokąd naprawdę idą pieniądze na opracowanie, rozpisuje je pozycja po pozycji.
O co zapytać w pierwszej rozmowie?
Pięć pytań. Dla kogoś, kto odpowiada uczciwie, są niczym szczególnym, a dla reszty niewygodne — i o to właśnie chodzi.
- Działają Państwo jako nasz agent czy sprzedają nam towar? Kto wystawia fakturę za sam produkt?
- W jaki sposób są Państwo wynagradzani i czy wynagrodzenie zmienia się, gdy zmienia się cena towaru?
- Które z poniższych mieszczą się w wynagrodzeniu — dobór zakładu, rundy próbek, prowadzenie specyfikacji, kontrola przedwysyłkowa, prowadzenie projektu graficznego, dokumentacja eksportowa?
- Co stanie się z Państwa wynagrodzeniem, jeśli zbijemy cenę jednostkową?
- Do kogo należy oprzyrządowanie i pliki projektu graficznego, jeśli się rozstaniemy?
Treść odpowiedzi waży mniej niż to, czy przychodzą bez oporu. Dla kogoś, czyja struktura daje się obronić, wynagrodzenie nie jest tematem drażliwym.
Czy niższa prowizja naprawdę wychodzi taniej?
Nie zawsze. Niski procent od napompowanej ceny towaru kosztuje więcej niż wysoki procent od ceny czystej, a z samej stawki nie da się rozpoznać, który przypadek jest który. Porównywanie samych procentów między agentami jest w zasadzie bezużyteczne.
Lepsze porównanie wygląda tak: proszę poprosić dwóch agentów o wycenę tego samego projektu z rozpisaniem każdej pozycji. Potem spojrzeć na całkowity koszt jednostkowy dojścia na półkę oraz na to, co mieści się w zakresie każdego z nich. Nierzadko droższe wynagrodzenie jest przypięte do niższej sumy, bo dobranie projektu do właściwego zakładu i utrzymanie specyfikacji w ryzach warte jest więcej, niż kosztuje. Czasem nie jest. Bez rozpisania obu wycen nie da się tego stwierdzić.
Jedna rzecz nie pojawi się w żadnej z wycen: ile kosztuje dryf specyfikacji między zatwierdzoną próbką a pierwszą produkcją, kiedy przyjeżdża osiem tysięcy sztuk odrobinę innych, niż trzeba. To jest ryzyko, które wynagrodzenie w rzeczywistości wycenia. Czy wycenia je trafnie, z góry nie sposób stwierdzić — i dlatego przy pierwszym projekcie rozsądne jest zobowiązanie mniejsze niż ambicja, a także dlatego warto czytać minimalne ilości zamówienia jako strukturę, a nie jako jedną liczbę do zbicia.
Uwaga o naszej własnej pozycji
Opisujemy rynek, na którym sami działamy, więc należy się uczciwa deklaracja: Seoul Coslab pracuje poprzez stałe relacje z producentami w koreańskim ekosystemie, zamiast mieć własny zakład, i obok zlecania produkcji opracowuje produkty w modelu ODM. Powyższe modele to te, które w tej branży istnieją, i nie napisaliśmy tego po to, żeby któryś z nich wypadł źle. Napisaliśmy to dlatego, że marki rutynowo podpisują struktury wynagrodzenia, których nie prześwietliły, a kształt bodźca odkrywają dwa lata później.
Jeśli chcą Państwo poznać szczegóły wyceny konkretnego projektu, proszę przysłać brief i zapytać. Struktura wynagrodzenia, której nie da się zwyczajnie wyjaśnić w jednej rozmowie, sama o czymś mówi.
Najczęstsze pytania
Jaka jest typowa stawka prowizji agenta sourcingowego w kosmetykach?
Stawki różnią się mocno w zależności od rynku, wielkości projektu i zakresu. Każdą pojedynczą liczbę podawaną jako standard branżowy warto traktować podejrzliwie, bo zwykle opisuje jeden segment jednego rynku.
Użyteczniejsze pytanie brzmi: do czego stawka jest przypięta i czy wynagrodzenie zmienia się razem z ceną towaru. Stawka staje się porównywalna między dwoma agentami dopiero wtedy, gdy rozpisali Państwo zarówno ich zakresy, jak i ceny towaru.
Czy taniej jest pójść bezpośrednio do zakładu?
W pozycji wynagrodzenia — zawsze. W sumie całkowitej — nie zawsze.
Pójście bezpośrednio usuwa koszt pośrednika i przenosi pracę koordynacyjną na Państwa: prowadzenie specyfikacji, uwagi do próbek po koreańsku, dobór zakładu, harmonogramy badań, dokumentacja eksportowa. Jeśli mają Państwo to zaplecze u siebie, jest po prostu taniej. Jeśli nie, praca i tak zostanie wykonana, tylko gorzej i Państwa czasem.
Czy wynagrodzenie agenta płaci się przed wysyłką, czy po niej?
Najczęściej etapami. Przypięcie całości do wysyłki brzmi ochronnie, ale popycha agenta do wysłania zamiast do zatrzymania wątpliwej partii, czyli dokładnie nie tam, gdzie chcemy go mieć w jedynym momencie, w którym jego ocena waży najwięcej. Przypięcie do kamieni milowych — uzgodniona specyfikacja, zatwierdzone próbki, zwolniona produkcja, wysłany towar — rozkłada ryzyko na obie strony.
Skąd wiadomo, czy w cenie towaru ukryta jest marża?
Z wnętrza układu najczęściej nie da się tego ustalić i dlatego pytanie, które warto zadać, dotyczy struktury, a nie śledztwa.
Proszę zapytać, czy fakturę wystawia Państwu zakład, czy pośrednik. Jeśli pośrednik, marża z definicji istnieje, a uczciwa wersja tej rozmowy dotyczy tego, co ta marża kupuje, a nie tego, czy w ogóle jest.
Czy można zmienić model wynagrodzenia w trakcie współpracy?
Na naturalnej granicy tak: nowa linia produktowa, nowy sezon, przedłużenie umowy.
W środku projektu jest to trudne, bo pozostała praca i pozostałe wynagrodzenie rzadko są proporcjonalne, a obie strony odczuwają to inaczej. Jeśli podejrzewają Państwo, że model jest niewłaściwy, momentem na poprawę jest początek następnego projektu, a nie środek bieżącego.