कोरिया का कॉस्मेटिक विनिर्माण गहरा और सक्षम उद्योग है, और उससे जुड़ी बिचौलियों की एक लंबी क़तार भी है। इनमें से ज़्यादातर बिचौलिए जायज़ हैं। कुछ असली मूल्य जोड़ते हैं। और कुछ आपके तथा उस कारख़ाने के बीच खड़ी एक वेबसाइट और एक ईमेल पते भर हैं, जिस कारख़ाने का नाम आपको कभी बताया नहीं जाएगा।
इन्हें छाँटना धोखाधड़ी पकड़ने का काम नहीं है — सीधी धोखाधड़ी कम ही होती है। यह जानने का काम है कि कौन पक्ष असल में किस चीज़ पर नियंत्रण रखता है, ताकि आप बता सकें कि जो व्यक्ति आपको कोटेशन दे रहा है वह उसे पूरा भी कर सकता है या नहीं।
पहले यह जानिए कि आप बात किससे कर रहे हैं
एक ही पूछताछ का जवाब चार तरह की कंपनियाँ देती हैं, और वे सब ख़ुद को विनिर्माण साझेदार ही बताएँगी।
कारख़ाना उत्पादन लाइनों का मालिक होता है। वह चीज़ें बनाता है। उसकी फ़ॉर्मूलेशन क्षमता सीमित हो सकती है, हो सकता है वह व्यावसायिक बातचीत आपकी भाषा में न कर पाए, और आम तौर पर उसे उससे बड़ी मात्रा चाहिए होती है जितनी पहली बार उतर रहा ब्रांड दे सकता है।
फ़ॉर्मूलेशन हाउस या लैब फ़ॉर्मूले विकसित करती है। कुछ के पास अपना उत्पादन होता है; कई के पास नहीं होता और वे काम अपने जाने-पहचाने कारख़ानों को देती हैं।
विकास साझेदार या ट्रेडिंग कंपनी समन्वय करती है: ब्रीफ़, फ़ॉर्मूलेशन, पैकेजिंग की सोर्सिंग, परीक्षण, निर्यात के दस्तावेज़। लाइनें उसकी अपनी नहीं होतीं, और इस बारे में साफ़ रहना ही अच्छे साझेदार की पहचान है।
ब्रोकर आपकी पूछताछ आगे बढ़ा देता है और जो जवाब लौटता है उस पर अपना मार्जिन चढ़ा देता है।
इनमें से कोई अपने आप में बेहतर नहीं है। चौथा बाक़ियों से बुरा मुख्यतः इसलिए है कि उसे आम तौर पर पहले तीन में से किसी एक की तरह पेश किया जाता है। आपको चाहिए आप असल में किस चीज़ पर नियंत्रण रखते हैं का साफ़ जवाब — और जो पक्ष इसका सीधा जवाब देता है वह आपको काम की बात बता रहा है, चाहे वह किसी भी श्रेणी में आता हो।
Seoul Coslab तीसरी तरह की कंपनी है। हम कोरियाई साझेदारों के ज़रिये विकास और विनिर्माण का समन्वय करते हैं। यह बात हम क्या करते हैं पर लिखकर कही गई है, इशारे में नहीं छोड़ी गई — क्योंकि दूसरा रास्ता वह बातचीत है जिसमें आप मान लेते हैं कि लाइनें हमारी अपनी हैं और हम आपको मानने देते हैं।
जो सवाल असल में मायने रखते हैं
“उत्पादन लाइन आपकी अपनी है, या आप काम बाहर देते हैं?”
दोनों जवाब ठीक हैं। टाल-मटोल वाला जवाब ठीक नहीं है।
अगर जवाब में अपने संयंत्र का ज़िक्र है, तो पूछिए कि वहाँ कौन-से उत्पाद बनते हैं। कई कंपनियों के पास एक उत्पाद रूप के लिए लाइन होती है और बाक़ी सब वे बाहर देती हैं। अगर जवाब यह है कि काम साझेदारों को दिया जाता है, तो पूछिए कि साझेदार कैसे चुने जाते हैं और कोई बैच स्पेसिफ़िकेशन पर खरा न उतरे तो जवाबदेह कौन है।
आगे का जो सवाल सबसे ज़्यादा खोलता है, वह यह है: स्पेसिफ़िकेशन पर हस्ताक्षर कौन करता है? जो करता है, उसी को आप उस पर बाँध सकते हैं।
“फ़ॉर्मूले का मालिक कौन है, और क्या वह सिर्फ़ हमारे लिए है?”
फ़ॉर्मूले का स्वामित्व, विशिष्टता का दायरा और विशिष्टता की अवधि तीन अलग शर्तें हैं। इनमें से कोई भी ODM शब्द से अपने आप नहीं आती। जिस ब्रांड ने विशिष्टता पर बात ही नहीं की और मान लिया कि वह मिल गई है, उसने ODM के दाम पर प्राइवेट लेबल उत्पाद ख़रीदा है — यह फ़र्क़ OEM, ODM और प्राइवेट लेबल की तुलना में खोलकर रखा है।
जवाब लिखित में माँगिए, और विकास शुरू होने से पहले माँगिए। फ़ॉर्मूला बन जाने के बाद दोबारा बातचीत कहीं मुश्किल होती है, क्योंकि तब तक आप उसका पैसा दे चुके होते हैं।
“हमारा उत्पाद जिस संयंत्र में बनेगा, उस पर कौन-से प्रमाणन लागू हैं?”
प्रमाणन संयंत्रों के नाम होते हैं, कंपनियों के नाम नहीं। जो साझेदार अपनी वेबसाइट पर प्रमाणन गिनाता है पर यह नहीं बताता कि वे किस संयंत्र के पास हैं, वह अपने नेटवर्क का वर्णन कर रहा है, आपके उत्पाद का नहीं।
सही सवाल इससे तंग है: जो संयंत्र हमारा उत्पाद बनाएगा, उसके कौन-से प्रमाणन इस समय वैध हैं, और क्या हम उन्हें देख सकते हैं? इसके बाद यह पूछिए कि आपका गंतव्य बाज़ार असल में क्या माँगता है, क्योंकि जवाब अक्सर उस सूची से कम निकलता है जो आपको दिखाई गई थी, और कभी-कभी उसमें कुछ ऐसा होता है जो सूची में था ही नहीं। देखिए हर बाज़ार क्या माँगता है।
“कोटेशन में क्या शामिल है, और उससे बाहर क्या रखा गया है?”
अकेला प्रति यूनिट मूल्य, जिसके इर्द-गिर्द कुछ न हो, किसी से तुलना करने लायक़ नहीं होता। पूछिए कि इनमें से क्या उस संख्या के भीतर है और क्या बाद में आएगा:
- फ़ॉर्मूलेशन का विकास
- नमूनों के दौर — और शुल्क लगने से पहले कितने दौर
- स्थिरता परीक्षण और परिरक्षक प्रभावकारिता परीक्षण
- पैक के साथ अनुकूलता परीक्षण
- पैकेजिंग कंपोनेंट, साँचा, डेकोरेशन
- आर्टवर्क का अनुकूलन और छपाई की प्लेटें
- निर्यात के दस्तावेज़ और प्रमाणपत्र
- शिपिंग की शर्तें
दो कोटेशन तभी तुलना के लायक़ होते हैं जब दोनों को इस तरह खोलकर रखा गया हो, और खोलने पर अक्सर यह उलट जाता है कि सस्ता कौन-सा था।
“कोई बैच स्पेसिफ़िकेशन पर खरा न उतरे तो क्या होता है?”
यह ज़रूरत पड़ने से पहले पूछ लीजिए। जाँच कौन करता है, किस स्पेसिफ़िकेशन के सामने, किस चरण पर, और जो बैच खरा न उतरे उसका क्या होता है — दोबारा काम, बदली, क्रेडिट, या सिर्फ़ एक बातचीत।
जिस साझेदार के पास इसका ठोस जवाब है, वह इस स्थिति से गुज़र चुका है। जिसके पास नहीं है, वह या तो भाग्यशाली रहा है या वह पक्ष ही नहीं है जो इसे सँभालेगा। हमारी गुणवत्ता नियंत्रण और परीक्षण प्रक्रिया इसीलिए मौजूद है, क्योंकि यह सवाल आश्वासन नहीं, ठोस जवाब माँगता है।
“हमें कौन-से दस्तावेज़ मिलेंगे, और कब?”
आपको स्पेसिफ़िकेशन चाहिए होंगे, हर बैच के विश्लेषण प्रमाणपत्र (CoA), स्थिरता और परिरक्षक प्रभावकारिता की रिपोर्ट, अनुकूलता के आँकड़े, एलर्जन और संघटक घोषणा, और मुक्त विक्रय के दस्तावेज़। अलग-अलग बाज़ार इनमें से अलग-अलग हिस्से माँगते हैं, और कुछ रिटेलर नियामक से भी ज़्यादा माँग लेते हैं।
यह सूची शुरू में ही माँग लीजिए। जो साझेदार इसे रोज़मर्रा के काम की तरह निकालकर देता है, वह एक तंत्र चला रहा है; जो हर बार माँगने पर जुटाता है, वह हर नए बाज़ार पर धीमा पड़ेगा। यह ज़िम्मेदारी कहाँ से कहाँ जाती है, इसके लिए निर्यात और नियामक सहायता देखिए।
जो संकेत पढ़ने लायक़ हैं
अच्छे संकेत
- किसी बात के लिए मना करना। जो साझेदार आपसे कहता है कि आपकी समय-सीमा यथार्थवादी नहीं है, या यह कि कोई दावा आपके गंतव्य बाज़ार में टिकेगा नहीं, वह हर बात पर हाँ कहने वाले से ज़्यादा क़ीमती है
- कोटेशन देने से पहले आपके बाज़ारों के बारे में पूछना। इससे सिर्फ़ लेबल नहीं, फ़ॉर्मूला भी बदलता है
- एक आत्मविश्वासी संख्या देने के बजाय दायरा देना और उसके साथ के चर भी बताना
- जिस चीज़ पर नियंत्रण नहीं है, उसके बारे में साफ़ होना
चेतावनी के संकेत
- ब्रीफ़ बनने से पहले ही पक्का दाम। कॉस्मेटिक की क़ीमत फ़ॉर्मूले, पैक, मात्रा और बाज़ार पर टिकी होती है; इनके पता चलने से पहले आई संख्या या तो फुलाई हुई है या आगे हिलेगी
- प्रमाणन गिनाना, पर यह न बताना कि वे किस संयंत्र के हैं
- यह बताने में हिचक कि क्या साझेदारों को दिया जाता है और क्या अपने यहाँ बनता है
- MOQ को एक अकेली संख्या की तरह बताना, बिना उत्पाद रूप, पैकेजिंग या रास्ते का ज़िक्र किए — देखिए कॉस्मेटिक MOQ को असल में क्या तय करता है
- NDA की आड़ में ग्राहक ब्रांडों के दावे। या तो बात गोपनीय है और की ही नहीं जा सकती, या की जा सकती है। बीच की स्थिति एक बिक्री तकनीक है
- ऐसे दावे पर हामी जिसके बारे में आपको ख़ुद शक है कि आपके बाज़ार में उसकी अनुमति नहीं है। यह क्षमता के बारे में लाल झंडी नहीं है, यह इस बारे में लाल झंडी है कि सीमा शुल्क पर क्या होने वाला है
एक व्यावहारिक क्रम
अच्छा फ़ैसला करने के लिए औपचारिक ऑडिट की ज़रूरत नहीं है। ज़रूरत यह है कि आप प्रतिबद्धता को चरणों में बढ़ाएँ।
- वही ब्रीफ़ तीन या चार उम्मीदवारों को भेजिए। वही दस्तावेज़, वही सवाल। जवाबों का फ़र्क़ उस तरह जानकारी देता है जिस तरह पूछताछ का फ़र्क़ नहीं देता।
- देखिए वे कैसे जवाब देते हैं, सिर्फ़ यह नहीं कि क्या भाव देते हैं। किसने आपके बाज़ारों के बारे में पूछा? किसने आपको वह बात बताई जो आप सुनना नहीं चाहते थे?
- स्वामित्व और दस्तावेज़ वाले सवाल लिखित में पूछिए। लिखित जवाब फ़ोन पर कही बात से अलग तरह की प्रतिबद्धता है।
- परियोजना पर उतरने से पहले नमूनों का एक दौर ख़रीदिए। यह उपलब्ध सबसे सस्ती जानकारी है: आपको नमूने की गुणवत्ता, लगने वाला समय, और प्रतिक्रिया पर उनका बर्ताव — तीनों पता चल जाते हैं।
- तुलना से पहले कोटेशन खोलिए। ऊपर दी गई सूची के हिसाब से, एक-एक पंक्ति।
- फ़ॉर्मूले का स्वामित्व और विशिष्टता अनुबंध में लिखवाइए। विकास शुरू होने से पहले, बाद में नहीं।
चौथे और पाँचवें चरण में ही ज़्यादातर संकेत छिपा है, और दोनों सस्ते हैं।
वेबसाइट से जो नहीं जाना जा सकता
दो बातें, और वही दो सबसे ज़्यादा मायने रखती हैं।
कुछ बिगड़ने पर उनका बर्ताव कैसा होता है। हर परियोजना में एक क्षण आता है — स्थिरता का नतीजा ठीक न आना, किसी कंपोनेंट में देरी, किसी बाज़ार का कोई दावा ठुकरा देना। आपको यह जानना है कि समस्या आप तक जल्दी पहुँचती है, विकल्पों के साथ, या देर से पहुँचती है, सफ़ाई के साथ। यह होने से पहले जाना नहीं जा सकता। बस पता चलने की क़ीमत घटाई जा सकती है — अपनी महत्वाकांक्षा से छोटी प्रतिबद्धता से शुरू करके।
क्या वे आपसे कहेंगे कि आपका विचार ग़लत है। विनिर्माण साझेदार का सबसे क़ीमती काम यह है कि वह आपको एक सीज़न और एक बजट ऐसे उत्पाद पर ख़र्च करने से रोक ले जो चल ही नहीं सकता था — वह दावा जो पास नहीं होगा, वह उत्पाद रूप जो उस सक्रिय तत्व को सँभाल नहीं सकता, वह लॉन्च तारीख़ जो कभी संभव थी ही नहीं। इसके लिए सौदा गँवाने को तैयार रहना पड़ता है। इसकी झलक आपको पहली ही बातचीत में मिल जाती है: कुछ थोड़ा अनुचित माँगिए और देखिए कि जवाब हाँ आता है या नहीं।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
क्या हमें साझेदार के बजाय सीधे कारख़ाने के साथ काम करना चाहिए?
अगर आपके पास फ़ॉर्मूलेशन की क्षमता है, नियामक क्षमता है और वह मात्रा है जो कारख़ाना चाहता है, तो सीधा रास्ता सस्ता है और उसे न चुनने की कोई वजह नहीं। पहली बार उतर रहे ज़्यादातर ब्रांडों के पास इन तीनों में से एक भी नहीं होती, और समन्वय का काम फिर भी होना ही है — या तो अपने यहाँ, या किसी सलाहकार से, या किसी विकास साझेदार से। सवाल सीधे बनाम अप्रत्यक्ष का नहीं है; सवाल यह है कि समन्वय कौन कर रहा है और आप उसका पैसा दिखने वाले तरीक़े से दे रहे हैं या न दिखने वाले तरीक़े से।
हमें कैसे पता चले कि सप्लायर सिर्फ़ ब्रोकर नहीं है?
पूछिए कि वे किस चीज़ पर नियंत्रण रखते हैं और स्पेसिफ़िकेशन पर हस्ताक्षर कौन करता है। जो विकास साझेदार उत्पादन कारख़ानों को देता है वह ब्रोकर नहीं है — फ़र्क़ यह है कि साझेदार स्पेसिफ़िकेशन और नतीजे की ज़िम्मेदारी लेता है, जबकि ब्रोकर संदेश आगे बढ़ाता है। संकेत यह है कि आपका उत्पाद कौन-सा कारख़ाना बनाता है, इस पर टाल-मटोल हो रही है — काम बाहर देना अपने आप में संकेत नहीं है।
क्या कम कोटेशन चेतावनी का संकेत है?
अकेले में नहीं, पर बिना खोला हुआ कोटेशन ज़रूर है। पूछिए कि विकास, नमूने, परीक्षण, कंपोनेंट, साँचा, आर्टवर्क, दस्तावेज़ और शिपिंग में से क्या-क्या उस संख्या के भीतर है। कम कोटेशन अक्सर इसलिए कम होते हैं कि इनमें से कई चीज़ें उसके बाहर बैठी हैं। दोनों कोटेशन खुल जाने के बाद दोबारा तुलना कीजिए।
हमें कितने सप्लायरों से बात करनी चाहिए?
तीन या चार, वही एक ब्रीफ़ लेकर। इससे कम में तुलना का आधार नहीं बनता; इससे ज़्यादा प्रशासन बन जाता है और हर बातचीत की गुणवत्ता घट जाती है। सबको एक ही दस्तावेज़ भेजिए — जवाबों का फ़र्क़ तभी कुछ कहता है जब इनपुट एक जैसा रहा हो।
प्रमाणन के बारे में हमें क्या पूछना चाहिए?
पूछिए कि जो संयंत्र आपका उत्पाद बनाएगा, उसके कौन-से प्रमाणन इस समय वैध हैं, और उन्हें देखने को माँगिए। प्रमाणन कंपनियों के नहीं, संयंत्रों के नाम होते हैं, इसलिए वेबसाइट पर दी गई सूची एक नेटवर्क का वर्णन करती है। इसके बाद जाँचिए कि आपका गंतव्य बाज़ार असल में क्या माँगता है — कभी वह सूची से कम होता है, और कभी उसमें कुछ ऐसा होता है जो सूची में था ही नहीं।