새 브랜드와의 첫 대화에는 거의 언제나 같은 질문이 들어 있습니다. 대개 미안하다는 말이 앞에 붙습니다. OEM과 ODM과 프라이빗 라벨은 실제로 뭐가 다른가요? 정당한 질문이고, 제대로 된 답을 받기 어려운 질문입니다. 인터넷의 설명은 대부분 약자를 풀어 주고 거기서 멈추는데, 그게 가장 쓸모없는 부분입니다. 약자는 쉽습니다. 중요한 것은 세 모델이 처방 소유권과 개발 기간, 원가 구조, 위험을 서로 다르게 나눠 놓는다는 점이고, 잘못 고르면 반년쯤 지나서야 보이는 방식으로 비쌉니다.
이 글은 셋 사이에서 실제로 무엇이 달라지는지, 어떤 질문이 그 선택을 정하는지, 뻔해 보이는 답이 틀리는 자리가 어디인지를 정리합니다.
짧은 답부터
- 프라이빗 라벨 — 이미 있는 처방에 브랜드를 얹어 내보냅니다. 그 처방은 귀사의 것이 아니고 귀사만 쓰는 것도 아닙니다.
- ODM(제조자 개발 생산) — 제조사가 귀사의 브리프에 맞춰 처방을 개발하고 생산합니다. 포지셔닝은 귀사의 것이고, 처방에 대한 권리는 계약에 따라 일부 또는 전부가 귀사에 갑니다.
- OEM — 귀사가 처방이나 확정된 사양을 가져오고 제조사가 그 사양대로 생산합니다. 처방은 귀사의 것이고, 공장은 생산 능력을 파는 셈입니다.
흔한 설명은 이 셋을 싸고 빠른 쪽에서 비싸고 느린 쪽으로 이어지는 눈금 위의 세 점으로 놓습니다. 쓸모 있을 만큼은 맞는 그림인데 한 가지가 중요하게 틀립니다. 「통제권이 가장 큰」 끝에 있는 OEM이 모두에게 가장 비싼 경로는 아닙니다. 이미 처방을 가진 브랜드에게는 가장 싼 경로이고, 처방이 없는 브랜드에게는 아예 열리지 않는 경로입니다.
셋 사이에서 실제로 달라지는 것
처방을 누가 소유하는가
나머지 전부를 결정하는 질문이고, 첫 견적에서 가장 자주 흐릿하게 남는 질문입니다.
프라이빗 라벨에서 베이스 처방은 제조사의 것이고 여러 브랜드에 함께 제공됩니다. 향이나 색, 때로는 활성 성분 함량 정도의 작은 수정은 협의할 수 있지만 바탕 처방은 공유됩니다. 경쟁사가 거의 같은 제품을 낼 수 있고, 시간이 지나면 대개 누군가는 냅니다.
ODM에서는 귀사의 브리프에 맞춰 처방을 개발합니다. 그 뒤에 처방이 귀사의 것이 되는지는 정의의 문제가 아니라 계약의 문제이고, 답은 완전 양도부터 기간이나 카테고리를 정한 독점, 독점 없음까지 폭이 넓습니다. 명시적으로 물으시고 그 답을 계약서에 넣으십시오. 협의한 적 없는 독점을 있다고 여긴 브랜드는 프라이빗 라벨 제품을 ODM 가격에 산 것입니다.
OEM에서는 처방을 귀사가 이미 가지고 있습니다. 제조사는 귀사의 사양대로 생산할 뿐 그 처방에 권리를 주장할 이유가 없습니다. 대신 위험이 옮겨 옵니다. 처방이 귀사의 것이므로 그 성능과 안정성, 규정 준수도 귀사의 것입니다.
시간으로 치르는 값
셋이 가장 뚜렷하게 갈리는 축이 시간이고, 처음 제품을 만드는 브랜드가 가장 자주 낮춰 잡는 것도 시간입니다.
프라이빗 라벨이 가장 빠른 이유는 느린 부분이 이미 끝나 있기 때문입니다. 처방이 있고, 안정성 데이터가 있고, 용기도 그 처방에 맞춰 검증돼 있는 경우가 많습니다. 남는 것은 아트워크와 귀사 시장의 규제 작업, 그리고 생산입니다.
ODM에는 개발 사이클이 붙습니다. 브리프, 첫 시제품, 수정 라운드, 그다음 안정성 시험과 방부력 시험입니다. 수정 라운드는 브랜드가 통제할 수 있는 변수인데 가장 자주 놓치는 변수이기도 합니다. 라운드 하나가 달력을 잡아먹고, 라운드 수는 브랜드가 얼마나 까다로운지가 아니라 브리프가 얼마나 성겼는지를 따라갑니다. 사용감 목표와 클레임 방향이 정해진 정확한 브리프가 ODM 프로젝트에 가져오실 수 있는 가장 값싼 물건입니다.
OEM은 그 사이에 있고, 일정은 처방이 얼마나 옮기기 좋은 상태인지에 달려 있습니다. 원료명이 적혀 있고 공정이 확립된 잘 문서화된 처방은 빠르게 넘어옵니다. 「전에 있던 공장이 만들던 것」 정도로만 남아 있는 처방은 다시 구성해야 하는데, 그것은 OEM 이름으로 청구되는 ODM 작업입니다.
세 모델 모두에서 안정성 시험과 방부력 시험은 달력에서 고정된 덩어리를 차지하고, 이 기간은 돈을 더 써도 줄지 않습니다. 이 대목에서 놀라시는 분이 많습니다. 생산 일정이 아니라 마케팅 일정에서 잡은 출시일이 밀리는 이유가 여기 있습니다.
위험을 누가 지는가
- 프라이빗 라벨에서는 처방과 안정성의 위험을 제조사가 집니다. 귀사가 지는 것은 차별화의 위험입니다. 제품은 좋고 경쟁사의 제품도 좋습니다. 같은 제품이기 때문입니다.
- ODM에서는 위험을 나눕니다. 처방이 사양대로 작동하는 것은 제조사의 책임이고, 브리프가 시장이 원하는 제품을 서술하고 있는지는 귀사의 책임입니다.
- OEM에서는 대부분을 귀사가 집니다. 양산 규모에서 안정성이 무너지면 그것은 귀사의 처방입니다.
돈으로 치르는 값
개발비는 프라이빗 라벨에서 ODM으로 갈수록 올라갑니다. 단가는 다른 질문이고 같은 순서를 따르지 않습니다. 단가를 정하는 것은 어느 모델을 고르셨는지가 아니라 처방 원가와 용기, 물량입니다. 비싼 부자재에 담은 프라이빗 라벨 제품이 재고 용기에 담은 ODM 제품보다 단가가 높은 일은 얼마든지 있습니다.
실제로 의미가 있는 비교는 매대에 올리기까지의 총비용입니다. 개발과 시험, 용기 금형, 도착 시장별 등록, 그리고 첫 생산이 전부 들어갑니다. 서로 다른 모델로 견적한 두 제조사의 단가만 나란히 놓고 비교하면 아무 뜻도 없는 숫자가 나옵니다.
어느 쪽을 고를 것인가
대부분의 경우 네 가지 질문이면 정리됩니다.
1. 이미 처방을 가지고 계십니까? 그렇다면 보실 것은 OEM이고, 남는 질문은 서류가 이관할 만큼 갖춰져 있는가입니다. 아니라면 통제권을 아무리 원하셔도 OEM은 열리지 않습니다.
2. 차별점이 처방입니까, 그 바깥의 전부입니까? 여기서는 솔직하셔야 합니다. 브랜드가 가장 자주 희망사항으로 답하는 질문이기 때문입니다. 포지셔닝이 특정한 텍스처나 특정한 활성 성분 조합, 실증할 작정인 클레임에 있다면 브리프에 맞춘 ODM 개발이 필요합니다. 차별점이 브랜드와 용기, 채널, 파시는 시장에 있다면, 그리고 이것은 전적으로 정당하고 종종 더 수익성 있는 자리인데, 프라이빗 라벨 생산이 더 빨리, 더 적은 자본 위험으로 데려다줍니다.
3. 첫 주문 물량을 현실적으로 얼마로 보십니까? 개발비는 수량에 나눠 실립니다. 작은 첫 생산에 얹힌 ODM은 실질 단가가 높고, 같은 프로그램이 큰 생산에 얹히면 그렇지 않습니다. 많이 주문하시라는 말이 아니라, 귀사의 물량이 어느 모델을 감당하는지 현실적으로 보시라는 말입니다. 물량과 제형, 용기, 시장이 어떻게 맞물리는지는 무엇이 실제로 최소 주문 수량을 정하는가에 정리해 두었습니다.
4. 출시일이 얼마나 고정돼 있습니까? 전시회나 리테일러의 입점 시기, 투자 마일스톤에서 나온 날짜는 모델을 제약합니다. 날짜를 움직일 수 없고 빠듯하다면 정직한 답이 프라이빗 라벨뿐인 경우가 많습니다. 프라이빗 라벨로 그 시기를 맞추면서 다음 시즌용 ODM 히어로 제품을 개발하는 것은 타협이 아니라 괜찮은 순서입니다.
뻔해 보이는 답이 틀리는 자리
「통제권을 다 갖고 싶으니 OEM으로 하겠다」 행사할 수 없는 통제권은 통제권이 아닙니다. 처방 역량이 없는 브랜드가 OEM을 고집하면 컨설턴트에게 돈을 주고 처방을 만들고 공장에 돈을 주고 생산하게 되는데, 양산에서 문제가 났을 때 책임지는 주체가 하나도 없습니다. ODM은 처방과 생산을 하나의 책임 아래 둡니다. OEM은 처방이 있어서 고르는 것이지 권한을 원해서 고르는 것이 아닙니다.
「프라이빗 라벨은 품질이 낮다」 아닙니다. 독점이 아니라는 뜻입니다. 좋은 프라이빗 라벨 카탈로그의 처방은 ODM을 하는 그 연구소가 같은 기준으로 개발한 것입니다. 다만 한 브랜드의 브리프가 아니라 미리 만들어 두는 방식으로 개발했을 뿐입니다. 여기서 내주는 것은 품질이 아니라 독점입니다.
「ODM이니까 처방은 우리 것이다」 계약서에 그렇게 적혀 있을 때만 그렇습니다. 이 카테고리에서 가장 흔하고 가장 비싼 오해입니다. 처방 소유권과 독점의 범위, 독점의 기간은 서로 다른 세 조건이고 각각을 문서로 남겨야 합니다.
「어차피 나중에 필요하니 처음부터 ODM으로 하겠다」 맞을 때도 있지만 아닐 때가 더 많습니다. 프라이빗 라벨로 먼저 내면 개발비를 쓰기 전에 실제 판매 데이터가 손에 들어오고, 여섯 달 치 고객 반응을 보고 쓴 브리프는 훨씬 나은 브리프입니다. 그 데이터가 생긴 다음에 전 과정 화장품 개발의 범위를 어떻게 잡는지 보십시오.
실제로는 이렇게 굴러갑니다
구체적인 예를 들겠습니다. 어떤 브랜드가 지금 뜨는 활성 성분을 중심으로 출시하려고 합니다. ODM이나 프라이빗 라벨로 만드는 PDRN 세럼이라고 하겠습니다.
프라이빗 라벨이라면 기성 베이스를 고르고 향과 용기를 조정해서 그 시즌 안에 시장에 들어갑니다. 제품은 좋습니다. 경쟁사 두 곳이 아주 비슷한 것을 냅니다. 낼 수 있기 때문입니다.
ODM이라면 특정한 조합과 특정한 텍스처, 클레임 방향을 브리프에 담고, 시제품을 돌리고, 안정성 시험을 거쳐, 한 시즌 늦게, 개발비를 더 들여, 경쟁사가 카탈로그에서 베낄 수 없는 제품으로 출시합니다.
어느 쪽도 틀리지 않았습니다. 브랜드의 강점이 유통과 오디언스에 있다면 앞쪽이 맞고, 강점이 제품 자체에 있다면 뒤쪽이 맞습니다. 틀리는 것은 가격만 보고 둘 중 하나를 고르는 것, 그리고 격을 위해 ODM을 고른 다음 브리프를 성기게 써서 더 싸게 살 수 있었던 카탈로그 베이스와 구분되지 않는 결과를 받는 것입니다.
자주 묻는 질문
ODM은 프라이빗 라벨보다 항상 비싼가요?
개발비로 보면 그렇습니다. 단가로 보면 꼭 그렇지 않습니다. 단가는 모델이 아니라 처방과 용기, 물량이 정합니다. 매대에 올리기까지의 총비용으로 보면, 잘 팔리는 ODM 제품이 차별화되지 않아 창고에 남는 프라이빗 라벨 제품보다 쌀 수 있습니다. 견적서를 나란히 놓지 마시고 총비용을 현실적인 판매 속도에 견줘 보십시오.
프라이빗 라벨로 시작해서 나중에 ODM으로 옮길 수 있나요?
가능하고, 흔하고, 합리적인 순서입니다. 프라이빗 라벨로 출시해 시장을 확인한 다음 거기서 배운 것으로 ODM 히어로 제품을 개발하십시오. 한 가지만 미리 계획해 두시면 됩니다. 두 제품의 텍스처나 성능이 같지 않을 수 있으므로, ODM 버전을 조용한 교체가 아니라 업그레이드로 놓으십시오.
ODM 프로젝트에서 처방은 저희 것이 되나요?
계약서에 그렇게 적혀 있을 때만 그렇습니다. 처방 소유권과 독점의 범위, 독점의 기간은 서로 다른 세 조건이고, ODM이라는 단어가 그중 무엇도 자동으로 주지 않습니다. 개발을 시작하기 전에 셋 다 꺼내십시오. 처방이 만들어진 다음에 다시 협상하는 것은 훨씬 어렵습니다.
화이트 라벨은 무엇이고 프라이빗 라벨과 어떻게 다른가요?
화장품에서는 실무적으로 두 말이 섞여 쓰이고, 둘 다 이미 있는 처방에 브랜드를 얹는 것을 가리킵니다. 굳이 나누는 쪽에서는 화이트 라벨을 누구에게나 제공되는 완전한 범용 제품으로, 프라이빗 라벨을 어느 정도 수정이 들어간 것으로 씁니다. 표준화된 구분이 아니므로 용어에 기대지 마시고, 무엇을 뜻하는지 정의하고 시작하십시오.
새로 시작하는 K-뷰티 브랜드는 대개 어느 모델로 출발하나요?
대부분 프라이빗 라벨이나 가볍게 수정한 ODM으로 출발합니다. 이유는 단순합니다. 출시 시점에는 개발 자본이 부족하고, 첫해에는 독점보다 시장 검증이 더 값어치가 있기 때문입니다. 이미 처방을 가지고 있거나 어떤 카탈로그 베이스로도 표현되지 않는 포지셔닝을 가진 브랜드가 예외이고, 그런 경우에 ODM이나 OEM으로 시작하는 것은 사치가 아니라 맞는 판단입니다.