Các đơn vị tìm nguồn cung mỹ phẩm được trả theo bốn cách: hoa hồng trên giá trị hàng, một khoản phí cố định theo kỳ, một khoản phí trọn dự án, hoặc một phần chênh lệch nằm ẩn bên trong mức giá họ báo cho quý khách. Con số quan trọng ít hơn hình dạng, vì hình dạng quyết định bên kia tối ưu cái gì khi không ai nhìn. Trong một dự án phát triển, có những quãng rất dài không ai nhìn.
Bốn cơ cấu dưới đây là bốn cách phổ biến. Cách nào cũng chính đáng. Và cách nào cũng nghiêng về một hướng.
Bốn cơ cấu phí
Hoa hồng trên giá trị hàng. Bên kia lấy một tỷ lệ đã thỏa thuận trên số tiền quý khách trả cho nhà máy, xuất hóa đơn riêng. Nó minh bạch theo nghĩa quý khách nhìn thấy khoản phí, và nó giãn theo cỡ đơn hàng — điều này về cơ bản là công bằng, vì dự án lớn thực sự tốn công hơn.
Hướng nó nghiêng: phí tăng khi giá hàng tăng. Một bên hưởng hoa hồng không có lý do tài chính nào để kéo đơn giá của quý khách xuống, và có một lý do yếu để không kéo. Phần lớn vẫn thương lượng quyết liệt giúp quý khách, vì việc làm ăn lâu dài đáng giá hơn một phần nhỏ của một đơn hàng. Nhưng động cơ đang chỉ sai hướng, và gọi đúng tên nó vẫn hơn là làm như không có.
Phí cố định theo kỳ. Một khoản cố định theo tháng hoặc theo giai đoạn cho một phạm vi công việc đã xác định. Đây là cơ cấu có lợi ích khớp với quý khách nhất: khoản phí không nhúc nhích khi giá hàng nhúc nhích, nên không mất gì khi thương lượng hạ giá vốn xuống.
Hướng nó nghiêng: nó được trả bất kể có hàng xuất hay không. Một khoản phí theo kỳ không gắn với đầu ra nào sẽ lặng lẽ thành một khoản thuê bao. Hãy gắn nó vào các chặng — bản brief đã thành bộ tiêu chuẩn, danh sách nhà máy rút gọn đã giao, mẫu đã qua vòng hai, lô sản xuất đã được cho xuất xưởng — thay vì gắn vào các tháng trên lịch.
Phí trọn dự án. Một con số cho cả đợt phát triển, đôi khi chia theo các mốc. Dễ dựng ngân sách, dễ so giữa các bên, và sạch sẽ khi phạm vi thực sự cố định được.
Hướng nó nghiêng: phạm vi. Phát triển mỹ phẩm là việc lặp, và mọi bất đồng ngay tình đều xoay quanh chuyện có bao nhiêu vòng làm mẫu nằm trong con số đó. Bốn vòng và mười một vòng đều là dự án bình thường, và khác biệt ấy thường không phải lỗi của ai. Nếu quý khách chọn cơ cấu này, hãy định nghĩa một vòng là gì và chuyện gì xảy ra sau vòng cuối cùng đã bao gồm.
Chênh lệch nằm trong giá. Bên kia báo cho quý khách một mức giá giao hàng, mua vào ở mức thấp hơn và giữ phần chênh. Nói chặt chẽ thì đây không phải quan hệ đại diện chút nào. Đó là mua đi bán lại, như đã mô tả ở bài trước về phạm vi công việc thật của một đơn vị tìm nguồn cung.
Hướng nghiêng của nó là thứ người ta hay lo nhất, và nó có thật nhưng cũng hay bị thổi lên. Vấn đề không nằm ở chỗ có một phần chênh lệch — doanh nghiệp nào cũng có. Vấn đề là quý khách không nhìn thấy nó, nên không nói được một lần tăng giá đến từ nhà máy, từ tỷ giá, hay từ bên trung gian. Qua một quan hệ kéo dài nhiều năm, sự mờ đục ấy cộng dồn. Hãy hỏi mô hình là đại diện hay mua bán. Câu trả lời nào cũng ổn; một câu trả lời né tránh thì không.
Phần chênh lệch không nói ra thường nằm ở đâu
Nếu một phần chênh lệch bị giấu, nó hiếm khi được giấu trong đơn giá của phần bán thành phẩm. Con số đó bị đem đi so. Nó nằm ở những chỗ không ai có giá tham chiếu.
Chi tiết bao bì. Chai, nắp, bơm, hộp giấy, nhãn. Một thương hiệu sẽ soi từng đồng của phần kem bên trong rồi nhận giá chiếc bơm như một dữ kiện cho sẵn — tức là ngược hẳn. Chi tiết bao bì thường chiếm tỷ trọng lớn hơn phần công thức trong tổng chi phí một sản phẩm, và chúng được mua từ một thị trường quý khách không nhìn vào được. Cách chúng tôi nhìn việc chọn và báo giá chi tiết bao bì là lựa chọn ấy phải tự bảo vệ được bằng lý lẽ của chính nó, chứ không gộp vào một con số.
Khuôn. Trả một lần, đôi khi là giá vốn cộng một phần chênh lệch đáng kể. Rồi — và đây là chỗ đáng kiểm tra — nó được giữ dưới tên bên đã trả tiền cho nhà máy chứ không phải bên đã bỏ tiền ra làm nó. Hãy hỏi ai sở hữu khuôn. Hãy hỏi bằng văn bản.
Làm mẫu. Từng vòng được báo giá riêng, mỗi vòng nhỏ tới mức không đáng tranh cãi, và có mười một vòng như vậy.
Cước và phí xử lý hàng. Gom hàng, lên pallet, phí chứng từ, phí cảng. Khoản nào cũng là chi phí thật và khoản nào cũng dễ độn, vì bên mua không có giá tham chiếu.
Kiểm nghiệm. Độ ổn định, hiệu quả chất bảo quản, tương thích, và bất cứ gì thị trường đích đòi hỏi. Hóa đơn của phòng thí nghiệm là một văn bản có thật; hãy xin xem.
Không điều nào trong số này có nghĩa quý khách đang bị lừa. Nó có nghĩa là “giá” trong một dự án mỹ phẩm được ghép từ tám chín con số, và một bản báo giá đưa ra đúng một con số đã thay quý khách quyết tám chuyện. Bài về tiền phát triển thực sự chạy đi đâu bóc những khoản ấy ra từng dòng một.
Nên hỏi gì trong cuộc trao đổi đầu tiên?
Năm câu. Trả lời thẳng thì chúng rất đỗi bình thường, trả lời kiểu khác thì chúng gượng gạo — và đó chính là chỗ dùng được của chúng.
- Bên mình đang làm đại diện cho chúng tôi hay đang bán hàng cho chúng tôi? Ai xuất hóa đơn cho chính món hàng?
- Bên mình được trả thế nào, và khoản phí có nhúc nhích khi giá hàng nhúc nhích không?
- Những việc nào nằm trong khoản phí — chọn nhà máy, các vòng làm mẫu, kiểm soát bộ tiêu chuẩn, kiểm hàng trước khi xuất, quản lý bản thiết kế in, hồ sơ xuất khẩu?
- Nếu chúng tôi thương lượng hạ đơn giá xuống thì khoản phí của bên mình ra sao?
- Nếu hai bên dừng hợp tác thì khuôn và các tệp bản thiết kế in thuộc về ai?
Nội dung các câu trả lời ít quan trọng bằng chuyện chúng có tới mà không vướng hay không. Với bên nào có cơ cấu tự bảo vệ được, chuyện phí không phải một chủ đề nhạy cảm.
Phí thấp hơn có thực sự rẻ hơn không?
Không chắc. Một tỷ lệ thấp trên một mức giá hàng đã độn thì đắt hơn một tỷ lệ cao trên một mức giá sạch, và nhìn vào riêng khoản phí thì quý khách không biết mình đang ở trường hợp nào. So tỷ lệ phí giữa các bên, tự nó, gần như vô dụng.
Một cách so tốt hơn: đưa cùng một dự án cho hai bên báo giá và yêu cầu bóc hết từng dòng. Rồi nhìn vào tổng chi phí trên mỗi sản phẩm khi hàng về tới nơi và nhìn vào những gì nằm trong phạm vi công việc của mỗi bên. Rất thường xuyên, khoản phí đắt hơn lại gắn với tổng số thấp hơn, vì việc ghép một dự án với đúng cơ sở và việc giữ cho bộ tiêu chuẩn đứng yên đáng giá hơn phần nó tốn. Đôi khi thì không. Chưa bóc cả hai ra thì chưa nói được.
Có một thứ sẽ không xuất hiện trong bản báo giá nào: cái giá phải trả khi bộ tiêu chuẩn trôi đi giữa mẫu đã duyệt và lô sản xuất đầu tiên, và tám nghìn sản phẩm về tới nơi trong tình trạng hơi lệch. Đó mới là rủi ro mà khoản phí đang định giá. Định giá đúng hay không thì không biết trước được, và vì vậy nước đi tỉnh táo cho dự án đầu tiên là một mức cam kết nhỏ hơn tham vọng — cũng là lý do nên đọc số lượng đặt hàng tối thiểu như một cấu trúc thay vì như một con số duy nhất để kéo xuống.
Một ghi chú về vị trí của chính chúng tôi
Chúng tôi đang mô tả một thị trường mình có mặt trong đó, nên điều cần nói thẳng là thế này — Seoul Coslab làm việc qua những quan hệ thường trực với các nhà sản xuất trong hệ sinh thái Hàn Quốc thay vì sở hữu một nhà máy của riêng mình, và phát triển sản phẩm theo mô hình ODM bên cạnh việc đặt sản xuất. Bốn mô hình ở trên là những mô hình đang có trong ngành này, và chúng tôi không viết bài này để làm cho một trong số đó trông xấu đi. Chúng tôi viết vì các thương hiệu vẫn thường ký vào những cơ cấu phí mà họ chưa từng xem kỹ, rồi hai năm sau mới nhận ra hình dạng của động cơ.
Nếu quý khách muốn biết cụ thể một dự án sẽ được báo giá ra sao, gửi bản brief và hỏi chúng tôi. Một cơ cấu phí không giải thích được bằng lời lẽ giản dị trong một cuộc trao đổi là đang nói với quý khách một điều gì đó.
Câu hỏi thường gặp
Mức hoa hồng thông thường của một bên tìm nguồn cung mỹ phẩm là bao nhiêu?
Mức này chênh nhau rất nhiều theo thị trường, quy mô dự án và phạm vi công việc. Bất kỳ con số đơn lẻ nào được nêu như một chuẩn ngành đều nên nhìn bằng con mắt nghi ngờ, vì nó thường chỉ phản ánh một phân khúc của một thị trường.
Câu hỏi hữu ích hơn là mức ấy gắn vào cái gì và khoản phí có chạy theo giá hàng hay không. Một mức tỷ lệ chỉ so được giữa hai bên mà quý khách đã bóc cả phạm vi lẫn giá hàng của cả hai ra.
Làm thẳng với nhà máy có rẻ hơn không?
Trên dòng phí thì luôn luôn rẻ hơn. Trên tổng số thì không chắc.
Làm thẳng bỏ đi chi phí trung gian và chuyển phần việc điều phối sang cho quý khách — kiểm soát bộ tiêu chuẩn, góp ý mẫu bằng tiếng Hàn, ghép nhà máy, lịch kiểm nghiệm, hồ sơ xuất khẩu. Nếu quý khách có sẵn năng lực đó thì rẻ hơn một cách thẳng thừng. Nếu không, phần việc ấy vẫn diễn ra, chỉ là kém hơn và bằng thời gian của chính quý khách.
Nên trả phí trước hay sau khi xuất hàng?
Chia theo chặng, trong hầu hết trường hợp. Buộc toàn bộ khoản phí vào việc xuất hàng nghe có vẻ an toàn nhưng lại đẩy bên kia tới chỗ xuất hàng thay vì chặn một lô có vấn đề, tức là trái hẳn với điều quý khách cần đúng vào khoảnh khắc phán đoán của họ quan trọng nhất. Buộc vào các mốc — bộ tiêu chuẩn đã chốt, mẫu đã duyệt, lô đã được cho xuất xưởng, hàng đã lên tàu — thì rủi ro được rải ra cả hai phía.
Làm sao biết có phần chênh lệch giấu trong giá hàng?
Từ bên trong thỏa thuận thì phần lớn là không biết được, và vì vậy câu cần hỏi là câu về cấu trúc chứ không phải câu đi truy vết.
Hãy hỏi hóa đơn do nhà máy xuất hay do bên trung gian xuất. Nếu là bên trung gian thì theo định nghĩa đã có một phần chênh lệch, và phiên bản thẳng thắn của cuộc trao đổi ấy là bàn xem phần chênh lệch đó mua được gì, chứ không phải bàn xem nó có tồn tại hay không.
Có thể đổi cơ cấu phí giữa chừng một mối quan hệ không?
Ở một ranh giới tự nhiên thì có: một dòng sản phẩm mới, một mùa mới, một lần gia hạn.
Giữa dự án thì khó, vì phần việc còn lại và phần phí còn lại hiếm khi tương xứng, và hai bên sẽ cảm nhận chuyện đó rất khác nhau. Nếu quý khách ngờ rằng cơ cấu đang sai, thời điểm để sửa là lúc bắt đầu dự án tiếp theo chứ không phải giữa dự án đang chạy.