La produzione cosmetica coreana è un settore profondo e competente, con attaccata una lunga coda di intermediari. La maggior parte è legittima. Alcuni portano valore reale. Qualcuno è un sito web e un indirizzo e-mail fra Lei e uno stabilimento di cui non Le verrà mai detto il nome.
Distinguerli non è questione di scoprire truffe: le truffe vere e proprie sono rare. È questione di capire che cosa ciascun interlocutore controlli davvero, per riuscire a stabilire se chi Le sta facendo un preventivo sia in grado di consegnare ciò che sta preventivando.
Prima di tutto, capisca con chi sta parlando
Alla stessa richiesta rispondono quattro tipi di azienda, e tutti si presenteranno come partner produttivo.
Uno stabilimento possiede linee di produzione. Fa cose. Può avere una capacità di formulazione limitata, può non parlare la Sua lingua sul piano commerciale e di norma vuole volumi più alti di quelli su cui un marchio alla prima esperienza può impegnarsi.
Una casa di formulazione o un laboratorio sviluppa formule. Alcuni possiedono anche la produzione; molti no, e collocano il lavoro presso stabilimenti che conoscono.
Un partner di sviluppo o una trading company coordina: brief, formulazione, approvvigionamento del packaging, test, documentazione per l’export. Non possiede le linee, ed è proprio l’onestà su questo punto a distinguere quelli bravi.
Un broker inoltra la Sua richiesta e ricarica la risposta.
Nessuno dei quattro è intrinsecamente migliore. Il quarto è peggiore degli altri soprattutto perché di solito si presenta come uno dei primi tre. Quello che Le serve è una risposta chiara alla domanda che cosa controllate davvero, e chi risponde senza giri di parole Le sta dando un’informazione utile a prescindere dalla categoria in cui rientra.
Seoul Coslab appartiene al terzo tipo. Coordiniamo sviluppo e produzione attraverso partner coreani. Lo diciamo esplicitamente in che cosa facciamo anziché lasciarlo intendere, perché l’alternativa è una conversazione in cui Lei presume che possediamo le linee e noi lasciamo che lo presuma.
Le domande che contano
«Possedete la linea di produzione o collocate il lavoro?»
Entrambe le risposte vanno bene. Una risposta evasiva no.
Se Le viene descritto un impianto interno, chieda quali prodotti vi si realizzano: molte aziende possiedono una linea per un solo formato e collocano tutto il resto. Se Le viene detto che il lavoro è collocato presso partner, chieda come vengono selezionati e chi risponde quando un lotto non rispetta la specifica.
La domanda successiva è quella che rivela di più: chi firma la specifica? Chi la firma è la parte a cui Lei potrà chiederne conto.
«Di chi è la formula ed è esclusiva per noi?»
Proprietà della formula, perimetro dell’esclusiva e durata dell’esclusiva sono tre clausole distinte. Nessuna è implicita nella parola ODM. Un marchio che dà per scontata un’esclusiva mai negoziata ha comprato un prodotto in private label a prezzo di ODM: la distinzione è spiegata in OEM, ODM e private label a confronto.
Chieda la risposta per iscritto, prima che lo sviluppo cominci. Rinegoziare quando la formula esiste già è molto più difficile, perché a quel punto l’ha pagata.
«Quali certificazioni valgono per lo stabilimento che farà il nostro prodotto?»
Le certificazioni appartengono agli stabilimenti, non alle aziende. Un partner che elenca certificazioni sul proprio sito senza dire quale stabilimento le detenga sta descrivendo la propria rete, non il Suo prodotto.
La domanda giusta è più stretta: per lo stabilimento che realizzerà il nostro prodotto specifico, quali certificazioni sono in corso di validità e possiamo vederle? Poi chieda che cosa il Suo mercato di destinazione richieda davvero, perché la risposta è spesso meno lunga dell’elenco che Le è stato mostrato e ogni tanto contiene qualcosa che in quell’elenco non c’era. Si veda che cosa richiede ciascun mercato.
«Che cosa comprende il preventivo e che cosa ne resta fuori?»
Un prezzo unitario senza nulla intorno non è confrontabile con niente. Chieda quali di queste voci siano dentro il numero e quali arriveranno dopo:
- Sviluppo della formulazione
- Cicli di campionatura, e quanti prima che comincino gli addebiti
- Test di stabilità e di efficacia dei conservanti
- Test di compatibilità con il packaging
- Componenti di packaging, attrezzature, decorazione
- Adattamento degli esecutivi di stampa e lastre
- Documentazione e certificati per l’export
- Condizioni di resa
Due preventivi diventano confrontabili solo quando entrambi sono stati scomposti così, e la scomposizione ribalta spesso quale dei due fosse il più conveniente.
«Che cosa succede se un lotto non rispetta la specifica?»
Lo chieda prima di avere bisogno di saperlo. Chi controlla, rispetto a quale specifica, in quale momento, e che fine fa un lotto non conforme: rilavorazione, sostituzione, nota di credito o una conversazione.
Un partner con una risposta concreta ci è già passato. Un partner che non ce l’ha o è stato fortunato, oppure non è la parte che se ne occuperebbe. Il nostro processo di controllo qualità e test esiste perché questa domanda merita una risposta concreta anziché una rassicurazione.
«Quale documentazione riceviamo, e quando?»
Le serviranno specifiche, certificati di analisi per lotto, rapporti di stabilità e di efficacia dei conservanti, dati di compatibilità, dichiarazioni su allergeni e composizione e la documentazione di libera vendita. Mercati diversi vogliono sottoinsiemi diversi, e certi retailer vogliono più di quanto chieda l’autorità.
Chieda l’elenco fin dall’inizio. Un partner che produce questi documenti per prassi ha un sistema; uno che li mette insieme su richiesta ogni volta sarà lento ogni volta che Lei aggiunge un mercato. Si veda il supporto all’export e agli adempimenti per capire dove si colloca il passaggio di consegne.
Segnali che vale la pena leggere
Buoni segnali
- Sa dire di no. Un partner che Le dice che i Suoi tempi non sono realistici, o che una dichiarazione non reggerà nel Suo mercato di destinazione, vale più di uno che è d’accordo su tutto
- Chiede dei Suoi mercati prima di preventivare. Cambiano la formula, non solo l’etichetta
- Dà intervalli con le variabili attaccate anziché un unico numero sicuro di sé
- È preciso su ciò che non controlla
Segnali d’allarme
- Un prezzo fermo prima che esista il brief. Il prezzo di un cosmetico dipende da formula, packaging, volume e mercato; un numero che arriva prima che questi siano noti o è gonfiato o si muoverà
- Certificazioni elencate senza uno stabilimento a cui riferirle
- Reticenza a dire che cosa viene collocato presso partner e che cosa è fatto internamente
- Un MOQ dato come numero secco, senza alcun riferimento a formato, packaging o percorso — si veda che cosa determina davvero la quantità minima nel cosmetico
- Riferimenti a marchi clienti «coperti da accordo di riservatezza». O è riservato e non se ne parla, oppure se ne può parlare: la posizione intermedia è una tecnica di vendita
- Assenso a una dichiarazione che Lei sospetta non sia ammessa nel Suo mercato. Questo non è un campanello d’allarme sulla competenza, è un campanello d’allarme su che cosa succederà in dogana
Una sequenza pratica
Per decidere bene non serve un audit formale. Serve alzare l’impegno per gradi.
- Mandi lo stesso brief a tre o quattro candidati. Stesso documento, stesse domande. Le differenze nelle risposte dicono qualcosa; le differenze nelle richieste no.
- Confronti come rispondono, non solo quanto preventivano. Chi ha chiesto dei Suoi mercati? Chi Le ha detto qualcosa che non voleva sentirsi dire?
- Metta per iscritto le domande su proprietà e documentazione. Una risposta scritta è un impegno diverso da una telefonata.
- Compri un ciclo di campionatura prima di impegnarsi su un progetto. È l’informazione più economica disponibile: impara la qualità del campione, i tempi di risposta e il modo in cui reagiscono ai Suoi riscontri.
- Scomponga i preventivi prima di confrontarli. Voce per voce, usando l’elenco qui sopra.
- Metta proprietà della formula ed esclusiva nell’accordo. Prima che lo sviluppo cominci, non dopo.
I passi quattro e cinque sono quelli che portano più informazione, e costano entrambi poco.
Che cosa non si impara da un sito web
Due cose, e sono le due che contano di più.
Come si comportano quando qualcosa va storto. Ogni progetto ha il suo momento: un risultato di stabilità negativo, un componente in ritardo, un mercato che rifiuta una dichiarazione. Quello che Le interessa sapere è se il problema Le arriva presto con delle opzioni attaccate oppure tardi con una spiegazione attaccata. Non lo può imparare prima che accada. Può solo ridurre il costo di scoprirlo, partendo con un impegno più piccolo della Sua ambizione.
Se Le diranno che la Sua idea è sbagliata. La cosa più preziosa che un partner produttivo fa è impedirLe di spendere una stagione e un budget su un prodotto che non poteva funzionare: la dichiarazione che non passerà, il formato che non può portare quell’attivo, la data di lancio che non era raggiungibile. Farlo richiede la disponibilità a perdere la vendita. Un’anteprima la ottiene già nella prima conversazione: chieda qualcosa di leggermente irragionevole e guardi se la risposta è sì.
Domande frequenti
Conviene lavorare direttamente con uno stabilimento anziché con un partner?
Se ha competenze di formulazione, competenze regolatorie e volumi che interessano a uno stabilimento, il canale diretto costa meno e non c’è ragione di non usarlo. Quasi tutti i marchi alla prima esperienza non hanno nessuna delle tre, e il lavoro di coordinamento va comunque fatto: internamente, da un consulente o da un partner di sviluppo. La domanda non è diretto contro indiretto, è chi stia facendo il coordinamento e se Lei lo stia pagando in modo visibile o invisibile.
Come capiamo se un fornitore non è semplicemente un broker?
Chieda che cosa controlla e chi firma la specifica. Un partner di sviluppo che colloca la produzione presso stabilimenti non è un broker: la differenza è che un partner si assume la responsabilità della specifica e del risultato, mentre un broker inoltra messaggi. Il segnale è l’evasività su quale stabilimento realizzi il Suo prodotto, non il fatto in sé di collocare il lavoro all’esterno.
Un preventivo basso è un campanello d’allarme?
Non di per sé, ma un preventivo non scomposto sì. Chieda quali fra sviluppo, campionatura, test, componenti, attrezzature, esecutivi di stampa, documentazione e trasporto siano dentro il numero. I preventivi bassi lo sono spesso perché diverse di queste voci ne stanno fuori. Una volta scomposti entrambi, confronti di nuovo.
Quanti fornitori conviene contattare?
Tre o quattro, con lo stesso brief. Meno non Le dà una base di confronto; di più diventa amministrazione e diluisce la qualità di ogni conversazione. Mandi a ciascuno il documento identico: le differenze nelle risposte significano qualcosa solo se gli elementi di partenza erano gli stessi.
Che cosa dobbiamo chiedere sulle certificazioni?
Chieda quali certificazioni siano in corso di validità per lo stabilimento specifico che realizzerà il Suo prodotto, e chieda di vederle. Le certificazioni appartengono agli stabilimenti e non alle aziende, quindi un elenco su un sito descrive una rete. Poi verifichi che cosa richieda davvero il Suo mercato di destinazione: a volte meno di quell’elenco, ogni tanto qualcosa che non vi compariva.