판매원을 통해 파는 브랜드는 리테일이나 자사몰로 파는 브랜드와 다르게 제조를 삽니다. 제품이 별개의 부류인 것은 아닙니다. 직접판매용 프라이빗 라벨 화장품도 다른 모든 것과 같은 라인에서 충전됩니다. 다른 것은 사양의 어느 부분을 좁게 잡아야 하는가, 그리고 평범한 결정 가운데 무엇이 늦어지면 비싸지는가입니다.
이 글은 그 차이에 관한 것이고, 프로젝트 문의 폼이 「다단계·직접판매 기업」으로 적어 둔 구매자 유형을 위한 것입니다. 사업 모델에 대해서는 어떤 입장도 취하지 않고, 어느 나라의 직접판매를 규율하는 규정도 서술하지 않습니다. 그런 규정은 대부분의 시장에 있고, 화장품 제품을 규율하는 규정과는 따로 있으며, 그 시장에서 자격을 갖춘 자문가가 필요합니다. 여기서 다루는 것은 제품과 그 서류, 그리고 용기까지입니다.
낱말 하나만 미리 말씀드립니다. 이 채널의 회사들은 자기 사람들을 유통사, 컨설턴트, 판매 파트너 등 여러 이름으로 부릅니다. 이 글은 전부 판매원으로 적습니다. 벌크로 사서 되파는 유통사·수입사와 갈라 놓기 위해서입니다.
이 채널이 생산 쪽에서 바꾸는 것
네 가지 차이가 대부분을 설명하고, 이 다음의 네 절이 순서대로 그것을 따라갑니다.
- 수요를 재는 것이 아니라 만듭니다. 리테일 브랜드는 실제 판매 데이터에서 다음 분기의 주문을 추정합니다. 직접판매 회사는 스스로 잡는 캠페인과 인센티브 기간을 통해 수요를 의도적으로 만들어 냅니다.
- 라인업이 좁게 유지됩니다. 여기서 품목의 넓이는 이득이 아니라 비용입니다. 제품이 하나 늘 때마다 모든 판매원이 설명하는 법을 새로 익혀야 하기 때문입니다.
- 제품을 서술하는 말이 브랜드의 손을 떠납니다. 리테일에서 고객이 읽는 것은 라벨과 웹사이트와 광고이고 전부 회사 안에서 승인됩니다. 여기서는 사람이 사람에게 설명합니다.
- 재고가 일찍 바깥으로 나갑니다. 판매원이 최종 소비자보다 먼저 사므로, 생산된 것의 상당 부분이 창고 한 곳이 아니라 집과 차에 놓여 있습니다.
수요는 선이 아니라 파도로 옵니다
이 채널의 불편한 산술은, 캠페인 기간이 물건을 만드는 데 필요한 시간보다 대개 짧다는 것입니다. 생산과 시험, 부자재, 운송은 하나의 사슬을 이루고, 그 사슬은 캠페인 날짜가 발표됐다고 해서 짧아지지 않습니다. 왜 그런지는 화장품 리드타임의 단계와 가장 긴 경로가 놓이는 자리에 정리해 두었습니다. 같은 간극에는 두 번째 결과가 있습니다. 공장은 평균 수요에 맞춰 생산 능력을 계획하는데 이 채널은 정점에 맞춰 사므로, 정점이 왔을 때 주문하는 것은 먼저 자리를 잡아 둔 프로젝트들 뒤의 대기열에 주문하는 것입니다.
- 주문만이 아니라 달력을 건네십시오. 캠페인과 인센티브 날짜는 대개 몇 달 전에 사내에서 정해져 있습니다. 아는 날짜에 대고 라인 자리를 잡아 두는 데는 값이 거의 들지 않고, 늦게 자리를 찾는 데는 아주 많이 듭니다.
- 나눠서 약정하십시오. 확정 기본 물량에 합의된 추가 물량을 얹어 두면, 확정분에 대고 부자재를 발주하면서 추가분은 열어 둘 수 있습니다. 소량·분할 생산에서 다루는 경로 가운데 하나입니다.
- 성공한 캠페인을 비싼 경우로 다루십시오. 다 팔리면 판매원들이 몇 주 동안 재고 없이 지내게 됩니다. 재주문이 같은 대기열로 들어가고, 부자재는 다른 회사들의 일정 위에 있기 때문입니다.
주문의 일부를 벌크로 두었다가 나중에 충전할 수 있는지는 짐작하지 마시고 일찍 물어볼 값어치가 있습니다. 처방과 보관 조건, 그리고 시험이 뒷받침하는 사용기한에 달려 있습니다.
적은 품목을 몇 번이고 다시 주문합니다
채널이 적은 수의 제품에 몰리기 때문에 제조에 걸리는 요구가 뒤집힙니다. 쓸모 있는 질문은 파트너가 넓은 라인업을 개발할 수 있는지가 아닙니다. 같은 제품의 열두 번째 생산이 첫 번째와 같겠는가입니다.
배치 사이의 편차는 어느 정도 정상입니다. 식물 추출물은 수확에 따라 달라지고, 향은 온도에 따라 다르게 느껴지며, 점도는 충전할 때의 조건을 따라 움직입니다. 정상적인 편차와 결함을 가르는 것이 사양이고, 여기서는 리테일 출시에 필요한 것보다 더 공들일 값어치가 있습니다.
- 「일정하게」라는 말 대신 색과 냄새, pH, 점도의 수치 범위
- 양쪽이 함께 보관하는 보관용 검체, 그리고 그것과 비교하는 합의된 방법
- 범위 안에 있으면서 눈에 띄게 다른 배치를 어떻게 할지 적어 둔 규칙
- 부자재 공급사나 베이스, 향료의 출처가 바뀌면 그 비교를 다시 시작한다는 합의
이것이 리테일보다 여기서 더 중요한 이유는 사회적입니다. 이 채널의 최종 사용자는 같은 물건을 반복해서 사고, 판매원은 자기 재고를 들고 서로 비교하며, 관련된 사람들이 서로 이야기합니다. 리테일 손님이라면 알아차리지도 않을 색 차이가 며칠 만에 단체 대화방의 화제가 될 수 있습니다. 그리고 피해를 만드는 것은 편차 자체가 아니라, 「같다」가 무엇을 뜻하는지 아무도 미리 합의해 두지 않았다는 사실인 경우가 대부분입니다. 합의한 사양에 대고 하는 품질관리가 평범한 답이고, 여기서는 평소보다 엄격한 형태로 사는 것입니다.
수백 명이 귀사 대신 제품을 설명합니다
이 채널에서 가장 큰 위험이고, 무엇보다 먼저 서류의 문제입니다.
말로 하는 설명은 한 방향으로 흘러갑니다. 옮겨 말할 때마다 문장이 짧아지고, 짧아진 문장이 가장 먼저 잃는 것이 완화어입니다. 「건조해 보이는 피부를 매끄러워 보이도록 돕습니다」가 세 번쯤 옮겨지면 「건조함을 없애 줍니다」가 되고, 마지막에 그 말을 하는 사람은 거기 완화어가 있었다는 것조차 모릅니다. 그 사슬의 누구도 과장할 뜻이 없었습니다.
답은 그 구조에서 곧바로 나옵니다. 사실이 아니라 문장을 주십시오. 판매원에게 건넨 사실은 그 판매원이 거기서 지어내는 문장이 됩니다. 그러니 제품과 함께 나가는 자료에는 허용되는 문장을 말해야 하는 형태 그대로 온전히 적어 두고, 쓰지 말아야 할 표현을 이유와 함께 짧게 적어 두어야 합니다. 이유 없는 규칙이 가장 먼저 버려지기 때문입니다. 그리고 시험 결과를 방법과 함께 주어야 합니다. 무엇을 몇 명에게 쟀는지, 그리고 무엇을 재지 않았는지입니다.
화장품이 자기에 대해 무엇을 말할 수 있는지는 시장마다 다릅니다. 어떤 클레임이 어느 시장에서 살아남는가가 그 대체적인 모양을 다루고, 시장별 판본이 들어갈 자리는 파시는 시장에 맞춘 수출과 규제 서류입니다.
생산 쪽의 경계는 말하기 쉽습니다. 제조 파트너는 사양과 전성분, 실제로 보유한 시험 보고서, 그리고 그 시험이 무엇을 보았고 무엇을 보지 않았는지를 담백하게 적은 문장을 줄 수 있습니다. 시험이 뒷받침하지 않는 문장은 줄 수 없고, 그런데도 주는 파트너는 브랜드에게 책임을 하나 건넨 것입니다. 그다음 그 책임을 제품을 파는 모든 사람이 반복하게 됩니다.
재고는 창고가 아니라 사람에게 있습니다
여기서 재고는 바깥으로 밀려 나갑니다. 브랜드에서 판매원에게, 그다음에야 최종 사용자에게 갑니다. 어떤 한 개는 누가 열기까지 몇 달 동안 빈방이나 차 안에 있을 수 있고, 어느 것이 가장 오래된 것인지 아는 중앙 시스템이 없습니다.
날짜 표시는 사람이 읽을 수 있어야 합니다. 제조일과 개봉 후 사용기간(PAO), 그리고 표시하는 경우의 사용기한이, 판매원이 누구에게 연락하지 않고도 「이거 아직 괜찮나」에 답할 수 있게 해 주는 것입니다. 공장만 해독할 수 있는 제조번호는 그런 질문 하나하나를 문의로 바꿔 놓고, 형식은 아트워크를 준비할 때 정해집니다.
보관 조건이 창고보다 넓습니다. 세워 둔 차 안의 열기, 볕이 드는 창턱, 난방하지 않는 겨울 창고입니다. 안정성 시험과 적합성 시험이 무엇을 어떤 조건에서 보았는지가, 한 개가 쓰이기까지 얼마나 기다릴 수 있는지를 브랜드에게 알려 줍니다 — 안정성 시험이 무엇을 언제 알려 주는가가 그 프로그램들이 무엇을 밝혀 주고 무엇을 밝혀 주지 않는지를 서술합니다.
주문 크기는 수량 할인 구간이 아니라 판매 속도에 맞춰야 합니다. 더 싸게 사라고 부추긴 판매원은 늙어 가는 재고를 든 판매원입니다. 판매원이 받는 단위는 박스이므로, 한 박스에 몇 개를 담을지는 단상자를 정할 때 함께 정할 값어치가 있습니다.
여기에 흔한 관행 하나가 이 전부의 근거를 조용히 걷어냅니다. 판매원이 제품을 표시 없는 용기에 덜어 체험용으로 나눠 주는 일입니다. 그렇게 하면 처방이 원래 용기를 위해 한 보존·적합성 작업 바깥의 알 수 없는 용기에 담기고, 제조번호가 떨어져 나가 나중에 항의가 들어와도 추적할 수 없습니다. 답은 그 임시변통보다 나은 체험용 소포장을 만들어 주는 것입니다.
가방에 넣고 다니는 제품의 용기
리테일 제품은 거의 끝까지 기계가 다룹니다. 팔레트, 창고, 매대, 그리고 집으로 한 번입니다. 이 채널의 제품은 사람이 여러 번 다룹니다. 박스를 나누고, 더 작은 묶음으로 다시 담고, 모임에 들고 가고, 건네주고, 판매원이 다시 부치기도 합니다.
- 반복해서 다뤄지는 캡의 밀폐. 한 번의 여정을 견디는 캡이 가방 안에서 여러 번 굴러다니는 것을 견디지 못할 수 있습니다. 에어리스 펌프와 스포이드 사이에서 고르기의 한 갈래인데, 리테일 브랜드라면 다르게 저울질할 수 있는 갈래입니다.
- 무게. 유리는 보기에 좋고 무겁습니다. 그리고 누군가 그것을 한 박스씩 손으로 나릅니다.
- 인쇄의 내구성. 인쇄면은 운송 중에 서로 스치면 긁히고, 긁힌 물건은 판매원이 건네고 싶어 하지 않습니다.
- 사람에 맞춘 2차 포장재. 박스의 치수와 무게는 한 사람이 들 수 있어야 합니다. 판매원이 받는 것은 팔레트가 아니라 박스이기 때문입니다.
체험용 소포장은 두 번째 제품입니다
이 채널이 체험에 기대기 때문에, 체험용 소포장은 자기 부자재와 아트워크, 충전 셋업, 최소 주문 수량을 따로 갖습니다. 적합성은 처방이 아니라 용기에 속하므로, 내용물이 정품과 같아도 사셰는 자기 확인이 필요합니다. 체험용 소포장을 본품과 함께 사양에 넣고 같이 생산하십시오. 따로 주문하면 라인 교체 값을 한 번 더 내고, 그것이 필요했던 캠페인이 끝난 뒤에 도착합니다. 용기 부자재 소싱이 사셰나 미니 용기를 고르는 자리입니다.
첫 주문과 그다음 주문들을 계획하기
첫 생산 주문은 개발과 시험, 서류, 그리고 금형이 있다면 금형의 값을 치릅니다. 반복 주문은 그러지 않습니다. 두 번째와 세 번째 숫자가 첫 번째와 대개 다르게 보이는 이유입니다. 설계상 재주문을 하는 채널이라면, 견적 자리에서의 질문은 첫 주문을 얼마나 낮출 수 있는가만이 아닙니다. 두 번째와 세 번째 주문이 어떤 모양인지, 그리고 그것들이 빠르려면 지금 무엇을 합의해 두어야 하는지입니다.
프라이빗 라벨 경로가 이 채널의 일부에 잘 맞는 이유이기도 합니다. 이미 있는 베이스를 브랜드의 용기와 아트워크에 담으면 개발과 시험 덩어리가 첫 생산 주문에서 빠지고, 출시일이 아직 수렴하지 않은 샘플 라운드에 매이지 않게 됩니다. 자기 처방을 원하는 브랜드는 재주문 속도를 아는 자리에서 나중에 그 경로로 갈 수 있습니다. 맞바꿈은 프라이빗 라벨 생산과 브리프에 맞춘 ODM 개발에 있습니다.
최소 주문 수량에 대해서는 답이 수치가 아니라 구조입니다. 최소 수량은 여러 겹으로 쌓인 최소 수량 가운데 가장 큰 값이고, 벌크 배치와 용기, 캡, 인쇄가 그 안에 듭니다. 그중 무엇이 구속하는지는 고르신 처방과 용기에 달려 있습니다. 그 원리를 읽을 자리는 최소 주문 수량을 만드는 여섯 가지 요인입니다. 재주문 양상을 그 대화에 일찍 넣는 것이 값을 합니다. 주문 하나에 대고 보면 어색한 최소 수량이 1년 치에 대고 보면 합리적으로 보이는 경우가 잦기 때문입니다.
저희가 답할 수 있는 것과 없는 것
Seoul Coslab은 한국 파트너를 통해 개발과 생산을 조율합니다. 저희가 하는 일과 파트너에게 맡기는 일에 적어 두었습니다. 이 채널의 브랜드에게 그것은 이런 뜻입니다. 저희는 제품이 재현되도록 사양을 짤 수 있고, 허용 범위를 문서로 남길 수 있고, 사양과 실제로 보유한 시험 보고서를 드릴 수 있고, 기계가 아니라 사람이 다루는 제품에 맞게 용기를 고를 수 있으며, 캠페인 물량이 미리 잡아 둔 자리에 떨어지도록 생산을 배치할 수 있습니다.
할 수 없는 것이 셋입니다. 저희는 보상 플랜이나 모집, 수익에 관한 자료를 쓰지 않고, 제품 사양의 어느 것도 그런 종류의 주장을 뒷받침하지 않습니다. 어느 시장의 직접판매를 규율하는 규정에 대해서도 자문하지 않습니다. 나라마다 다르고 현지 자문가가 필요한 영역입니다. 그리고 시험이 뒷받침하지 않는 제품 문장은 교육 자료에서든 어디에서든 지원하지 않습니다. 나머지는 브랜드의 몫으로 남습니다. 판매원이 어떤 문장을 쓸 수 있는지, 판매원을 어떻게 교육하는지, 그리고 판매원에게 재고를 얼마나 들라고 하는지입니다.
자주 묻는 질문
직접판매 브랜드의 제조는 리테일용 제조와 어떻게 다른가요?
과정은 같고 압력이 다른 자리에 실립니다. 물량이 평평한 선이 아니라 캠페인 모양의 파도로 오므로 생산 능력보다 일정 잡기가 더 중요합니다. 판매가 몇 개 품목에 몰리므로 품목의 넓이보다 배치 사이의 일관성이 더 중요합니다. 재고가 판매원의 손에서 나이를 먹으므로 날짜 표시와 사용기한이 더 중요합니다. 그리고 브랜드가 고용하지 않은 사람들이 제품을 설명하므로, 그 설명의 뒤에 있는 서류가 더 빡빡해야 합니다.
저희 캠페인 물량은 예측이 어렵습니다. 제조 파트너가 무엇을 해 줄 수 있나요?
달력을 공유하는 것만큼은 못 해 드립니다. 캠페인과 인센티브 날짜를 제조 파트너에게 미리 주시면 아는 날짜에 대고 라인 자리를 잡고 부자재를 발주할 수 있는데, 실제로 개선할 수 있는 몫의 대부분이 거기 있습니다. 단계적 약정 — 확정 기본 물량에 합의된 추가 물량을 얹는 것 — 은 결정의 일부를 열어 두면서 전부를 열어 두지는 않는 방법입니다.
승인한 적 없는 클레임을 판매원이 말하지 않게 하려면 어떻게 하나요?
건네는 것을 바꾸십시오. 문장은 옮겨 말할 때마다 짧아지고 완화어가 가장 먼저 사라지므로, 바꿔 말할 사실이 아니라 말해야 하는 형태 그대로 적은 허용 문장을 주십시오. 쓰지 말아야 할 표현을 이유와 함께 짧게 붙이시고, 시험 결과는 방법과 함께 주십시오. 화장품이 무엇을 표방할 수 있는지는 시장마다 다르므로 그 목록에는 시장별 판본이 있습니다.
체험용 소포장이 따로 필요한가요, 본품 주문과 함께 만들 수 있나요?
체험에 기대는 채널에서 체험용 형태는 사실상 필수이고, 두 번째 제품처럼 굽니다. 부자재도 아트워크도 따로이고, 자기 충전 셋업과 자기 최소 주문 수량을 갖습니다. 본품과 함께 만들면 라인 교체 값을 두 번 내지 않아도 됩니다. 그리고 자기 적합성 확인이 필요합니다. 적합성은 처방이 아니라 용기에 속하기 때문입니다.
파시는 시장의 직접판매 규정에 대해 자문해 주실 수 있나요?
아닙니다. 직접판매는 여러 나라에서 따로 규율되고, 그 규정은 화장품 제품을 규율하는 규정과 별개이며, 그 시장에서 자격을 갖춘 자문가가 필요합니다. 저희 몫은 제품입니다. 사양과 시험, 서류, 용기입니다. 도착 시장이 화장품 제품에 지우는 요건은 별개의 질문이고, 수출 서류는 저희가 준비하는 것의 일부입니다.