한국 화장품 제조업은 두텁고 유능한 산업이고, 그 뒤에 중개자들의 긴 꼬리가 붙어 있습니다. 대부분은 정당한 사업자입니다. 일부는 실제로 가치를 더합니다. 그리고 몇몇은 귀사와, 이름조차 들려주지 않을 공장 사이에 놓인 웹사이트 하나와 이메일 주소 하나입니다.
이들을 가려내는 일은 사기를 잡아내는 일이 아닙니다. 노골적인 사기는 드뭅니다. 각자가 실제로 무엇을 쥐고 있는지 아는 일이고, 그래야 견적을 주는 사람이 그 견적대로 해낼 수 있는지 판단하실 수 있습니다.
먼저, 지금 누구와 이야기하고 있는지
같은 문의에 네 종류의 회사가 답합니다. 그리고 넷 다 자신을 제조 파트너라고 소개합니다.
공장은 생산 라인을 가지고 있습니다. 물건을 만듭니다. 처방 역량은 제한적일 수 있고, 상업적인 대화에 익숙하지 않을 수 있으며, 처음 제품을 만드는 브랜드가 약정할 수 있는 것보다 큰 물량을 원하는 것이 보통입니다.
처방 연구소는 처방을 개발합니다. 생산 설비를 가진 곳도 있고, 그렇지 않아서 아는 공장에 생산을 맡기는 곳도 많습니다.
개발 파트너나 무역 회사는 조율합니다. 브리프, 처방, 용기 소싱, 시험, 수출 서류입니다. 라인을 소유하지 않으며, 그 점을 솔직하게 말하는 것이 좋은 파트너의 표시입니다.
브로커는 귀사의 문의를 전달하고 돌아온 답에 마진을 얹습니다.
어느 쪽이 본래부터 낫다고 할 수는 없습니다. 네 번째가 나머지보다 나쁜 이유는 대개 앞의 셋 중 하나인 것처럼 나타나기 때문입니다. 귀사에게 필요한 것은 무엇을 직접 쥐고 계십니까에 대한 분명한 답이고, 그 질문에 담백하게 답하는 상대는 어느 범주에 속하든 쓸모 있는 정보를 주고 있는 것입니다.
Seoul Coslab은 세 번째입니다. 저희는 한국 파트너를 통해 개발과 생산을 조율합니다. 이 사실을 저희가 하는 일에 암시가 아니라 문장으로 적어 둔 이유가 있습니다. 그러지 않으면 귀사는 저희가 라인을 가졌다고 짐작하고 저희는 그냥 두는 대화가 되기 때문입니다.
실제로 중요한 질문들
「라인을 직접 가지고 계십니까, 아니면 맡기십니까?」
어느 쪽 답이든 괜찮습니다. 괜찮지 않은 것은 얼버무리는 답입니다.
자체 시설을 말한다면 거기서 어떤 제품을 만드는지 물으십시오. 한 제형의 라인만 갖고 나머지는 전부 맡기는 회사가 많습니다. 파트너에게 맡긴다는 답이 오면 파트너를 어떻게 고르는지, 배치가 사양을 벗어났을 때 책임지는 쪽이 누구인지 물으십시오.
가장 많은 것을 드러내는 후속 질문은 이것입니다. 사양서에 서명하는 쪽은 누구입니까? 서명하는 쪽이 귀사가 붙들 수 있는 상대입니다.
「처방은 누구의 것이고, 저희에게 독점입니까?」
처방 소유권과 독점의 범위, 독점의 기간은 서로 다른 세 조건입니다. ODM이라는 단어가 그중 무엇도 자동으로 주지 않습니다. 협의한 적 없는 독점을 있다고 여긴 브랜드는 프라이빗 라벨 제품을 ODM 가격에 산 것입니다. 이 구분은 OEM · ODM · 프라이빗 라벨 비교에 정리해 두었습니다.
개발이 시작되기 전에 서면으로 받으십시오. 처방이 만들어진 다음에 다시 협상하는 것은 훨씬 어렵습니다. 그때는 이미 값을 치른 뒤이기 때문입니다.
「저희 제품을 만드는 시설에는 어떤 인증이 적용됩니까?」
인증은 회사가 아니라 시설에 붙습니다. 어느 시설이 보유한 것인지 밝히지 않고 웹사이트에 인증을 나열하는 파트너는 자기 네트워크를 서술하고 있는 것이지 귀사의 제품을 서술하고 있는 것이 아닙니다.
제대로 된 질문은 더 좁습니다. 저희 제품을 실제로 만들 그 시설에 지금 유효한 인증이 무엇이고, 볼 수 있습니까? 그다음에는 도착 시장이 실제로 무엇을 요구하는지 확인하십시오. 답은 보여 준 목록보다 적을 때가 많고, 가끔은 그 목록에 없던 것입니다. 시장별 요건을 보십시오.
「이 견적에 무엇이 들어 있고, 무엇이 빠져 있습니까?」
주변 설명 없이 단가만 적힌 견적은 무엇과도 비교할 수 없습니다. 아래 중 무엇이 그 숫자 안에 있고 무엇이 나중에 따로 오는지 물으십시오.
- 처방 개발
- 샘플링 라운드, 그리고 몇 번째부터 비용이 붙는지
- 안정성 시험과 방부력 시험
- 용기와의 적합성 시험
- 용기와 부자재, 금형, 인쇄와 후가공
- 아트워크 수정과 인쇄판
- 수출 서류와 증명서
- 운송 조건
두 견적은 이렇게 펼쳐 놓은 뒤에야 비교가 됩니다. 그리고 펼쳐 놓으면 어느 쪽이 싼지가 뒤집히는 일이 자주 있습니다.
「배치가 사양을 벗어나면 어떻게 됩니까?」
알아야 할 상황이 오기 전에 물으십시오. 누가, 어떤 사양을 기준으로, 어느 시점에 검사하는지가 하나이고, 벗어난 배치가 어떻게 되는지가 다른 하나입니다. 재작업인지 교체인지 대금 정산인지, 아니면 그때 가서 이야기하자는 것인지 확인하십시오.
답이 실제로 있는 파트너는 그 일을 겪어 본 파트너입니다. 답이 없는 파트너는 운이 좋았거나, 그 일을 처리할 당사자가 아닙니다. 저희 품질관리와 시험 절차가 존재하는 이유는 이 질문이 안심시키는 말이 아니라 구체적인 답을 받을 값어치가 있기 때문입니다.
「어떤 서류를, 언제 받게 됩니까?」
규격서, 배치별 시험성적서, 안정성 시험과 방부력 시험 보고서, 적합성 데이터, 알레르기 유발성분과 조성에 관한 진술서, 자유판매증명서가 필요하게 됩니다. 시장마다 요구하는 조합이 다르고, 규제 당국보다 더 많이 요구하는 리테일러도 있습니다.
목록을 처음에 요청하십시오. 이것을 당연한 절차로 내놓는 파트너는 시스템을 돌리고 있는 것이고, 요청할 때마다 그때그때 모아 오는 파트너는 시장을 하나 추가할 때마다 매번 느립니다. 어디서 손이 넘어가는지는 수출과 규제 지원에 적어 두었습니다.
읽어 둘 만한 신호
좋은 신호
- 무언가에 안 된다고 말합니다. 일정이 현실적이지 않다고 하거나 그 클레임은 도착 시장에서 살아남지 못한다고 말해 주는 파트너가, 무엇에나 그렇게 하겠다는 파트너보다 값어치 있습니다
- 견적을 내기 전에 어느 시장에 파시는지 묻습니다. 라벨만이 아니라 처방이 달라지는 문제이기 때문입니다
- 확신에 찬 숫자 하나가 아니라 무엇에 따라 달라지는지를 붙여 범위로 말합니다
- 자기가 쥐고 있지 않은 것이 무엇인지 구체적으로 말합니다
경고 신호
- 브리프가 있기도 전에 나오는 확정 가격. 화장품 가격은 처방과 용기, 물량, 시장이 정합니다. 그것들을 알기 전에 나온 숫자는 부풀려져 있거나 나중에 움직입니다
- 어느 시설의 것인지 붙지 않은 인증 목록
- 무엇을 안에서 만들고 무엇을 밖에 맡기는지 말하기를 꺼리는 태도
- 제형과 용기, 경로에 대한 언급 없이 하나의 숫자로 제시되는 최소 주문 수량. 무엇이 실제로 최소 주문 수량을 정하는가를 보십시오
- 비밀유지계약 때문에 말할 수 없다면서 흘리는 고객사 이야기. 기밀이라 말할 수 없거나 말할 수 있거나 둘 중 하나입니다. 그 중간은 영업 기술입니다
- 귀사 시장에서 허용되지 않을 것 같은 클레임에 그렇게 하자고 하는 것. 이것은 역량에 대한 경고가 아니라 통관에서 무슨 일이 생길지에 대한 경고입니다
실무적인 순서
좋은 결정을 내리는 데 정식 실사가 필요하지는 않습니다. 필요한 것은 약속의 크기를 단계적으로 올리는 일입니다.
- 같은 브리프를 서너 곳에 보내십시오. 같은 문서, 같은 질문입니다. 답의 차이는 정보가 되지만 문의의 차이는 정보가 되지 않습니다.
- 얼마를 불렀는지만이 아니라 어떻게 답했는지를 비교하십시오. 어느 쪽이 시장을 물었습니까. 어느 쪽이 듣고 싶지 않은 이야기를 했습니까.
- 소유권과 서류에 관한 질문은 서면으로 하십시오. 글로 받은 답은 통화로 들은 답과 무게가 다릅니다.
- 프로젝트를 확정하기 전에 샘플 한 라운드를 사십시오. 가장 싸게 얻을 수 있는 정보입니다. 샘플의 질과 회신 속도, 피드백에 어떻게 반응하는지를 한 번에 알게 됩니다.
- 비교하기 전에 견적을 펼치십시오. 위의 목록을 따라 한 줄씩입니다.
- 처방 소유권과 독점을 계약서에 넣으십시오. 개발이 끝난 뒤가 아니라 시작하기 전입니다.
신호의 대부분은 네 번째와 다섯 번째에 있고, 둘 다 값이 쌉니다.
웹사이트로는 알 수 없는 것
두 가지입니다. 그리고 그 둘이 가장 중요합니다.
일이 잘못됐을 때 어떻게 행동하는가. 모든 프로젝트에는 그런 순간이 옵니다. 안정성 결과가 나쁘게 나오거나, 부자재가 늦거나, 시장이 클레임을 받아 주지 않습니다. 알고 싶은 것은 그 문제가 선택지를 달고 일찍 오는지, 해명을 달고 늦게 오는지입니다. 겪기 전에는 알 수 없습니다. 알아내는 비용을 줄일 수 있을 뿐이고, 그 방법은 품고 계신 야심보다 작은 약속으로 시작하는 것입니다.
귀사의 생각이 틀렸다고 말해 줄 것인가. 제조 파트너가 하는 가장 값진 일은, 애초에 될 수 없었던 제품에 한 시즌과 예산을 쓰는 것을 막아 주는 일입니다. 통과되지 않을 클레임, 그 활성 성분을 담을 수 없는 제형, 처음부터 지킬 수 없었던 출시일 같은 것들입니다. 그러려면 그 거래를 놓칠 각오가 있어야 합니다. 첫 대화에서 미리 볼 수 있습니다. 조금 무리한 요구를 하나 던져 보시고 답이 「됩니다」인지 보십시오.
자주 묻는 질문
파트너를 끼지 말고 공장과 직접 하는 편이 낫지 않나요?
처방 역량과 규제 역량이 있고 공장이 원하는 물량을 내실 수 있다면 직접 하는 편이 싸고, 그러지 않을 이유가 없습니다. 처음 제품을 만드는 브랜드는 대개 셋 다 없고, 조율 작업은 그래도 누군가 해야 합니다. 사내에서 하든, 컨설턴트가 하든, 개발 파트너가 하든 말입니다. 질문은 직접이냐 아니냐가 아니라, 조율을 누가 하고 있으며 귀사가 그 값을 보이게 치르고 있는지 보이지 않게 치르고 있는지입니다.
상대가 브로커가 아니라는 것을 어떻게 알 수 있나요?
무엇을 쥐고 있는지, 그리고 사양서에 누가 서명하는지 물으십시오. 생산을 공장에 맡기는 개발 파트너는 브로커가 아닙니다. 차이는 파트너가 사양과 결과에 책임을 지는 반면 브로커는 메시지를 전달한다는 데 있습니다. 신호는 생산을 밖에 맡긴다는 사실이 아니라, 어느 공장이 만드는지에 대해 얼버무린다는 데 있습니다.
견적이 낮으면 경고 신호인가요?
그 자체로는 아닙니다. 다만 펼쳐지지 않은 견적은 경고 신호입니다. 개발과 샘플링, 시험, 부자재, 금형, 아트워크, 서류, 운송 중 무엇이 그 숫자 안에 있는지 물으십시오. 낮은 견적이 낮은 이유는 그중 여럿이 숫자 밖에 있기 때문인 경우가 잦습니다. 두 견적을 다 펼친 다음에 다시 비교하십시오.
몇 군데에 문의하는 것이 좋습니까?
같은 브리프로 서너 곳입니다. 더 적으면 비교할 근거가 없고, 더 많으면 관리 업무가 되면서 대화 하나하나의 질이 떨어집니다. 같은 문서를 각각에 보내십시오. 답의 차이는 입력이 같았을 때만 뜻을 갖습니다.
인증에 대해서는 무엇을 물어야 하나요?
귀사 제품을 실제로 만들 그 시설에 지금 유효한 인증이 무엇인지 묻고, 그것을 보여 달라고 하십시오. 인증은 회사가 아니라 시설에 붙으므로 웹사이트의 목록은 네트워크를 서술할 뿐입니다. 그다음 도착 시장이 실제로 무엇을 요구하는지 확인하십시오. 목록보다 적을 때가 있고, 가끔은 목록에 없던 것입니다.