Закупочным агентам в косметике платят четырьмя способами: процент от стоимости товара, фиксированный ретейнер, оплата за проект или маржа, зашитая в названную вам цену. Цифра здесь значит меньше, чем форма, потому что форма решает, что агент оптимизирует, когда на него никто не смотрит. А в проекте разработки на него не смотрят подолгу.
Структур четыре. Каждая законна. У каждой есть сторона, в которую она гнётся.
Четыре структуры
Процент от стоимости товара. Агент берёт согласованную долю от того, что вы платите заводу, и выставляет её отдельным счётом. Это прозрачно в том смысле, что вознаграждение видно, и растёт вместе с размером заказа, что в целом справедливо: крупные проекты действительно требуют больше работы.
Уклон: вознаграждение растёт вместе с ценой товара. У агента на проценте нет денежной причины опускать вашу себестоимость и есть слабая причина этого не делать. Большинство всё равно торгуется за вас жёстко, потому что повторный заказ стоит дороже доли одной отгрузки. Но стимул направлен не туда, и это лучше назвать вслух, чем делать вид, что его нет.
Фиксированный ретейнер. Постоянная сумма в месяц или за этап при заданном объёме работ, по сути абонентская плата. Это структура, чьи стимулы сходятся с вашими лучше всех: вознаграждение не двигается, когда двигается цена товара, поэтому, сбивая себестоимость, агент ничего не теряет.
Уклон: он платится независимо от того, отгрузилось что-нибудь или нет. Ретейнер без привязанных результатов тихо превращается в подписку. Привязывайте его к этапам — бриф переведён в спецификацию, короткий список заводов отдан, образцы прошли второй раунд, серия выпущена, — а не к календарным месяцам.
Оплата за проект. Одно число за всю разработку, иногда разбитое по вехам. Легко закладывать в бюджет, легко сравнивать между агентами и честно, когда объём работ действительно зафиксирован.
Уклон: объём работ. Разработка в косметике итеративна, и все добросовестные разногласия здесь об одном — сколько раундов образцов входит в это число. И четыре раунда, и одиннадцать — нормальный проект, и разница обычно ничья не вина. Если вы берёте эту структуру, определите, что считается раундом и что происходит после последнего включённого.
Маржа внутри цены. Агент называет вам цену с доставкой, покупает дешевле и забирает разницу. Строго говоря, это вообще не агентирование, а торговля, описанная в предыдущем материале о том, что входит в работу закупочного агента.
Уклон здесь тот самый, которого все опасаются, и он реален, хотя его часто преувеличивают. Проблема не в том, что маржа есть. Она есть у любого бизнеса. Проблема в том, что вы её не видите, а значит, не можете понять, откуда взялось подорожание: с завода, из курса или от посредника. За несколько лет такая непрозрачность складывается в проценты. Спросите, агентирование это или перепродажа. Оба ответа нормальны; уклончивый — нет.
Где на самом деле сидит скрытая наценка
Если наценку прячут, её редко прячут в цене за единицу косметической массы. Это число сравнивают. Она садится туда, где никто не знает ориентира.
Комплектующие упаковки. Флаконы, колпачки, помпы, картон, этикетки. Бренд разберёт по копейкам стоимость крема и примет цену помпы как данность — ровно наоборот тому, что стоило бы сделать. Комплектующие нередко дают в полной себестоимости выхода на полку долю больше, чем рецептура, и закупаются на рынке, которого вы не видите. Наш взгляд на то, как подбираются и считаются комплектующие, состоит в том, что выбор должен объясняться сам по себе, а не прятаться внутри общего числа.
Пресс-формы. Оплачиваются один раз, иногда по себестоимости плюс заметная маржа. А дальше — и вот это стоит проверять — оформляются на того, кто платил заводу, а не на того, кто платил за них. Спросите, кому принадлежит пресс-форма. Спросите письменно.
Образцы. Раунды выставляются поштучно, каждый по отдельности слишком мал, чтобы из-за него спорить, и таких раундов одиннадцать.
Фрахт и обработка. Консолидация, паллетирование, сборы за документы, портовые расходы. Каждая из этих статей — реальные деньги, и каждую легко раздуть, потому что у покупателя нет цены для сравнения.
Испытания. Стабильность, эффективность консервантов, совместимость с упаковкой и всё, чего требует ваш рынок сбыта. Счёт лаборатории — реальный документ; попросите его показать.
Ничто из этого не означает, что вас обманывают. Это означает, что «цена» в косметическом проекте складывается из восьми-девяти чисел, а предложение, в котором число одно, приняло восемь решений за вас. Материал о том, куда на самом деле уходят деньги на разработку, раскладывает их построчно.
Что спросить в первом разговоре?
Пять вопросов. Отвечать на них честно — ничем не примечательное дело, отвечать иначе — неловкое, и в этом весь смысл.
- Вы действуете как наш агент или продаёте нам товар? Кто выставляет счёт за сам продукт?
- Как вам платят и двигается ли ваше вознаграждение, когда двигается цена товара?
- Что из перечисленного входит в вознаграждение — подбор завода, раунды образцов, удержание спецификации, предотгрузочная инспекция, ведение макетов, экспортные документы?
- Если мы собьём цену за единицу, что произойдёт с вашим вознаграждением?
- Кому принадлежат пресс-формы и исходники макетов, если мы разойдёмся?
Содержание ответов значит меньше, чем то, приходят ли ответы без трения. Для того, чья структура защитима, разговор о вознаграждении не является щекотливой темой.
Низкое вознаграждение — это действительно дешевле?
Не обязательно. Низкий процент на раздутой цене товара обходится дороже, чем высокий процент на чистой, и по одной ставке отличить одно от другого нельзя. Сравнение процентов между агентами само по себе почти бесполезно.
Сравнение получше: попросите двоих оценить один и тот же проект и разложить каждую строку. Потом смотрите на полную себестоимость выхода на полку в расчёте на единицу и на то, что входит в объём работ у каждого. Нередко более дорогое вознаграждение прикреплено к меньшей сумме, потому что работа по подбору завода под проект и по удержанию спецификации стоит больше, чем за неё просят. Иногда нет. Не разложив оба предложения, этого не увидеть.
Одного в этих предложениях не будет ни у кого: сколько стоит ситуация, когда спецификация дрейфует между утверждённым образцом и первой серией и восемь тысяч единиц приезжают слегка не такими. Именно этот риск вознаграждение на самом деле и оценивает. Оценён ли он верно, заранее узнать нельзя, и поэтому для первого проекта разумно брать обязательство меньше своих амбиций — и поэтому же минимальный объём заказа стоит понимать как структуру, а не как одно число, которое надо сбить.
О нашей собственной позиции
Мы описываем рынок, на котором работаем сами, поэтому честно будет сказать вот что: Seoul Coslab работает через постоянные отношения с производителями корейской экосистемы, а не владеет собственным заводом, и разрабатывает продукты по модели ODM наряду с размещением производства. Модели выше — это те модели, которые в этой отрасли есть, и мы написали о них не затем, чтобы одна из них выглядела плохо.
Мы написали это потому, что бренды регулярно подписывают структуры вознаграждения, которых не разбирали, а через два года обнаруживают форму стимула. Если вам нужна конкретика по тому, как был бы посчитан ваш проект, пришлите бриф и спросите. Структура вознаграждения, которую нельзя внятно объяснить за один разговор, уже кое-что о себе сообщает.
Частые вопросы
Какая ставка закупочного агента в косметике считается нормальной?
Ставки сильно расходятся по рынкам, размеру проекта и объёму работ. Любую отдельную цифру, названную отраслевым стандартом, стоит встречать с подозрением: обычно она отражает один сегмент одного рынка.
Полезнее спросить, к чему эта ставка прикреплена и двигается ли вознаграждение вместе с ценой товара. Сравнивать ставку двух агентов можно только после того, как вы разложили у обоих и объём работ, и цену товара.
Дешевле ли работать с заводом напрямую?
По строке вознаграждения — всегда. По итоговой сумме — не обязательно.
Прямая работа убирает стоимость посредника и переносит координацию на вас: удержание спецификации, обратная связь по образцам на корейском, подбор завода, графики испытаний, экспортные документы. Если такая компетенция есть внутри компании, это прямо дешевле. Если нет, работа всё равно делается — просто хуже и за ваш счёт по времени.
Платить вознаграждение до отгрузки или после?
В большинстве случаев по этапам. Привязка всей суммы к отгрузке выглядит защитой, но толкает агента отгрузить, а не остановить проблемную партию, — то есть ровно не то, что вам нужно в единственный момент, когда его решение действительно важно. Привязка к вехам (спецификация согласована, образцы утверждены, серия выпущена, товар отгружен) разводит риск в обе стороны.
Как понять, что в цене товара спрятана наценка?
Изнутри сделки — по большей части никак, и поэтому спрашивать надо не о доказательствах, а о структуре.
Спросите, кто выставляет вам счёт: завод или посредник. Если посредник, маржа существует по определению, и честная версия этого разговора — о том, что маржа покупает, а не о том, есть она или нет.
Можно ли сменить структуру вознаграждения посреди сотрудничества?
На естественной границе — да: новая линейка, новый сезон, продление договора.
Посреди проекта это трудно, потому что оставшаяся работа и оставшееся вознаграждение редко пропорциональны, и обе стороны почувствуют это по-разному. Если вы подозреваете, что структура выбрана неверно, момент её исправить — начало следующего проекта, а не середина текущего.