최소 주문 수량을 처음 만나는 자리는 거의 언제나 장애물입니다. 승인한 샘플과 첫 생산 사이를 막고 선 숫자이고, 누군가 다르게 정할 수도 있었을 것처럼 보입니다. 그렇게 읽으면 대화가 엉뚱한 데로 갑니다. 그 숫자가 무엇에서 나왔는지 묻는 대신 숫자를 놓고 다투게 됩니다.
최소 주문 수량(MOQ)은 제조사가 한 번의 생산으로 만들어 주는 가장 작은 물량입니다. 목표치도 아니고 협상 포지션도 아니며, 공장이 이 일을 얼마나 원하는지를 보여 주는 신호도 아닙니다. 결과값입니다. 설비와 부자재, 원료, 그리고 규모와 상관없이 생산 회차에 붙는 비용이 하나의 숫자로 정리되고, 견적에 적히는 것이 그 숫자입니다. 이 글은 그 제약들과 그것들이 어떻게 겹치는지에 관한 것이고, 숫자가 나온 다음에 무엇을 할지는 특정 프로젝트에서 무엇이 최소 주문 수량을 정하는가에서 다룹니다.
최소 주문 수량은 방침이 아니라 산술입니다
견적에 적힌 하한 뒤에는 하나의 질문에 답하고 있는 생산 기획자가 있습니다. 어느 물량 아래로 내려가면 이 생산이 벌어들이는 것보다 만드는 데 드는 것이 많아지는가. 질문 자체는 평범합니다. 브랜드사를 놀라게 하는 것은 그 답 가운데 견적을 내는 사람이 정할 수 있는 몫이 얼마나 적은가입니다.
입력값은 문의가 도착하기 훨씬 전에 정해져 있습니다. 제조 탱크는 특정한 규모로 사 놓은 것입니다. 부자재 공급사는 자기 조건을 스스로 정합니다. 충전 라인을 세척하는 데 걸리는 시간은 생산이 짧든 길든 같습니다. 제조사가 정할 수 있는 것은 짧은 생산에서 마진을 어디까지 양보할지 정도이고, 재량은 대체로 거기까지입니다.
「더 낮출 수 없나요」라는 물음에 정중하지만 답은 아닌 대답이 자주 돌아오는 이유가 이것입니다. 정직한 되물음은 「무엇을 낮추자는 말씀이신가요」입니다. 그 숫자는 여러 제약을 요약한 것이고, 그중 실제로 선을 붙들고 있는 것은 하나뿐이기 때문입니다.
제조사도 최소 수량에 묶여 물건을 삽니다
설명의 나머지 절반은 자주 빠집니다. 공장도 구매자이고, 자기 쪽 최소 수량에 묶여 있습니다.
원료는 정해진 단위로 들어옵니다. 활성 성분과 유화제, 점증제, 향료는 정해진 포장 단위로 팔립니다. 페일 하나, 드럼 하나, 봉한 자루 하나입니다. 비싼 활성 성분을 조금만 쓰는 처방이라도 그 원료는 단위 하나를 통째로 사야 합니다. 남은 것이 다음 주문으로 들어가면 감당할 만하지만 그렇지 않으면 그대로 비용입니다. 개봉한 원료에는 재시험 기한이 붙어서 두 번째 생산을 무한정 기다려 주지 않기 때문입니다. 특수 원료는 여기에 한 겹을 더합니다. 주문을 받고서야 상류에서 생산되는 원료가 있고, 거기에는 그 원료의 리드타임과 그 원료의 최소 수량이 또 붙습니다.
부자재도 그 나름의 셈을 가진 제조품입니다. 병은 사출로 찍고, 펌프는 여러 부품을 조립해 만들고, 튜브는 압출한 뒤에 머리를 붙입니다. 재고 부자재는 보유 재고에서 나가므로 적용되는 것은 유통사의 최소 수량이고, 겹겹이 쌓인 숫자들 가운데 대개 가장 너그러운 쪽입니다. 전용 부자재는 금형이 필요하고, 금형은 그것을 깎은 값을 치를 만큼의 수량이 있어야 성립합니다. 숫자를 정하고 있는 것이 용기 결정으로 밝혀지는 일이 그토록 잦은 이유이고, 용기 개발이 대화 초반에 들어와야 하는 이유입니다.
그래서 브랜드가 「공장의 MOQ」로 만나는 것의 일부는 그대로 넘어온 값입니다. 제조사가 먼저 건네받았고, 그다음에 건네준 하한입니다.
개당이 아니라 생산 회차에 붙는 비용
숫자의 나머지는 아래로 줄어들지 않는 비용에서 옵니다.
탱크에는 하한이 있습니다
제조 설비에는 정해진 용량이 있고, 배치는 탱크를 제대로 만들 수 있을 만큼 채워야 합니다. 에멀전은 특정한 형상 안에서 전단력을 걸어 만듭니다. 균질기는 정해진 깊이에 있고 열은 재킷 벽을 통해 들어갑니다. 탱크를 너무 얕게 채우면 균질기가 내용물을 제대로 다루지 못하고 온도 조절이 고르지 않아, 나온 것이 승인받은 샘플이라고 믿을 수 없게 됩니다. 방침이 아니라 물리이고, 하한은 처방 종류마다 다릅니다. 무수 스틱과 되직한 크림과 묽은 토너는 얕게 채웠을 때 같은 방식으로 움직이지 않습니다.
라인은 세우고 씻고 다시 맞춰야 합니다
생산 전에 충전 라인은 분해하고 세척하고 소독하고 확인한 뒤, 용기 형상에 맞춰 다시 맞춥니다. 그다음 초기 물량을 흘려 보냅니다. 처음 나오는 몇 개는 팔지 않고 버립니다. 끝나면 같은 순서를 거꾸로 돌립니다. 이 시간은 짧은 생산이든 긴 생산이든 거의 같습니다. 그래서 생산이 짧을수록 개당 원가에서 라인 교체가 차지하는 몫이 커지고, 잡아 둔 라인 시간을 채우지 못한 채 그만큼 쓰게 됩니다.
셋업 비용은 작업 단위에 붙습니다
인쇄와 후가공이 가장 뚜렷한 예입니다. 실크스크린은 색상마다 판이 필요하고, 핫스탬핑은 동판이 필요하고, 라벨 인쇄에는 수지가 맞는 최소 인쇄 길이가 있습니다. 각각은 작업당 한 번 지불되고, 그 작업에 들어간 수량으로 나뉩니다. 아트워크 교정도 같은 방식으로 움직입니다.
시험과 문서는 처방 단위로 값이 매겨집니다
안정성 시험과 방부력 시험, 배치 문서는 드는 만큼 듭니다. 생산이 짧다고 해서 그중 어느 하나가 덜 필요하지 않습니다. 나눠 실을 수량을 찾고 있는 고정된 지출 덩어리이고, 새 처방의 첫 생산이 자리 잡은 처방의 반복 생산보다 높은 하한을 갖는 이유입니다. 이 작업이 무엇인지는 품질관리와 배치 문서에, 그 시간이 전체 일정의 어디에 놓이는지는 개발 과정 아홉 단계에 적어 두었습니다.
합이 아니라 가장 큰 값인 이유
이것들을 더하고 싶어집니다. 그렇게 겹치지 않습니다.
생산은 모든 제약을 동시에 만족해야 하므로, 견적에 적히는 숫자는 그것들의 합이 아니라 가장 큰 값입니다. 하나가 구속하고 나머지는 그 아래에서 여유를 가진 채 놓여 있습니다. 여기서 나오는 결론은 분명하게 말할 값어치가 있습니다. 구속하고 있는 제약 말고 다른 것을 바꾸면 아무것도 달라지지 않습니다. 숫자를 정하고 있던 것이 전용 병이었는데 처방을 단순하게 만든 브랜드는 일을 하고 아무것도 얻지 못한 것입니다.
무엇이 구속하는지는 고정돼 있지 않습니다. 프로젝트마다 옮겨 다니고, 한 프로젝트 안에서도 용기 방향이나 베이스 처방이 바뀌면 옮겨 갑니다. 같은 제조사가 같은 카테고리의 두 제품에 아주 다른 하한을 부를 수 있는 이유이고, 용기 경로를 모른 채 나온 수치가 사실상 아무 뜻도 없는 이유입니다.
두 제조사가 다른 숫자를 부르는 이유
같은 브리프를 받은 두 유능한 공장이 서로 다른 하한을 부르는 일은 흔하고, 그 차이가 의지의 문제인 경우는 드뭅니다. 가장 큰 요인은 설비 규모입니다. 긴 내수 계약을 중심으로 지어진 공장은 큰 탱크를 가지고 있고, 작은 탱크는 그 공장이 하지 않았을 수도 있는 설비 투자입니다. 공급사 관계도 작용합니다. 어떤 부자재를 여러 고객에 걸쳐 이미 쓰고 있는 제조사는 보유 재고에서 꺼낼 수 있고, 다른 제조사는 새로 주문해야 합니다.
무엇보다 중요한 것은 각 견적이 깔고 있는 전제입니다. 한 제조사는 재고 부자재와 기성 베이스를 기준으로 답했고, 다른 제조사는 전용 부자재와 새 처방을 전제했을 수 있습니다. 이 두 숫자를 비교하는 것은 아무것도 비교하지 않는 것입니다. 낮게 나온 하한이 자동으로 더 좋은 제안은 아닙니다. 나중 주문까지 제약할 작은 탱크를 뜻할 수도 있고, 부자재를 조용히 빼놓은 견적일 수도 있습니다.
최소 주문 수량이 아닌 것
관심의 척도가 아닙니다. 높은 하한은 설비와 공급 조건을 서술할 뿐 열의를 서술하지 않습니다. 제조사가 수익이 나는 물량을 마다하는 일은 드뭅니다.
공장의 고정된 속성이 아닙니다. 제조사가 말하는 「저희 MOQ는 얼마입니다」는 전형적인 모양의 전형적인 프로젝트를 줄여 말한 것입니다. 모양이 다른 프로젝트에 그대로 갖다 대면 그것은 짐작입니다.
단가와 떼어 놓을 수 없습니다. 최소 수량과 단가는 같은 고정비 산술을 두 방향에서 본 것입니다. 단가가 오르지 않기를 바라면서 수량만 내리는 것은 그 산술이 멈춰 주기를 바라는 것입니다. 출시 전체에서 이 둘이 어떻게 맞물리는지는 최소 주문 수량을 움직이는 다섯 개의 지렛대에 정리해 두었습니다.
어느 방향으로도 품질 신호가 아닙니다. 낮은 하한은 소량 설비를 뜻할 수 있고, 높은 하한은 규모를 뜻할 수 있습니다. 어느 쪽도 제품이 얼마나 잘 만들어질지에 대해서는 말해 주지 않습니다.
받은 숫자를 읽는 법
견적에 적힌 하한은 풀어 헤치는 순간부터 쓸모가 생깁니다. 네 가지 질문이 대부분의 일을 합니다.
- 이 숫자를 정한 제약은 무엇입니까? 벌크 배치인지 용기인지 부자재인지, 인쇄와 후가공인지 일정인지에 따라 움직일 수 있는 것이 있는지가 갈립니다.
- 용기에 대해 무엇을 전제하고 있습니까? 재고와 전용은 서로 다른 프로젝트이고, 그 차이가 나머지 요인을 전부 합친 것보다 큰 경우가 잦습니다.
- SKU 단위입니까, 벌크 배치 단위입니까? 베이스를 공유하는 변형들이 각각으로는 닿지 못하는 벌크 최소 수량을 함께 넘기는 경우가 있습니다.
- 첫 생산에 적용되는 숫자입니까, 반복 생산에도 적용되는 숫자입니까? 개발과 시험은 거의 전부 첫 생산에 얹혀 있습니다.
답이 모이면 숫자가 프로젝트에 관한 정보로 바뀌고, 대화가 협상이기를 그치고 기획이 됩니다. 여기에는 정직한 가능성 하나도 들어 있습니다. 기성 베이스를 쓰는 프라이빗 라벨이 전용 처방을 전용 용기에 담는 것보다 매대에 먼저 닿을 수 있다는 것, 또는 첫 출시를 위한 소량 생산이 시작하기에 합리적인 방법이라는 것입니다.
자주 묻는 질문
MOQ는 무엇의 약자이고 실제로 무엇을 재는 숫자인가요?
최소 주문 수량, minimum order quantity의 약자입니다. 제조사가 한 번의 생산으로 만들어 주는 가장 작은 물량이고, 생산이 성립하기를 그치는 지점을 표시합니다. 설비 규모와 공급사 최소 수량, 그리고 생산 길이와 무관하게 붙는 비용이 함께 정합니다. 제조사가 그 일을 얼마나 하고 싶어 하는지를 재는 숫자가 아닙니다.
배치를 더 작게 만들어 주면 안 되나요?
제약 가운데 여럿이 상업적인 것이 아니기 때문입니다. 제조 탱크에는 그 아래로 내려가면 전단력과 온도 조절이 승인받은 샘플을 재현하지 못하는 충전 수위가 있습니다. 원료와 부자재는 정해진 구매 단위로 들어옵니다. 제조사는 짧은 생산에서 마진을 양보할 수는 있어도, 설비가 제대로 만들지 못하는 배치를 만들 수는 없습니다.
최소 수량은 SKU 단위인가요, 처방 단위인가요?
무엇이 구속하고 있는지에 따라 다르고, 그래서 대놓고 물어볼 값어치가 있습니다. 벌크 배치가 구속한다면 베이스를 공유하는 두 변형이 함께 그 선을 넘길 수 있습니다. 용기나 인쇄 셋업이 구속한다면 SKU마다 자기 최소 수량을 갖습니다. 각각 자기 부자재와 자기 셋업을 갖기 때문입니다.
낮은 하한을 부른 제조사가 더 유연한 제조사인가요?
꼭 그렇지는 않습니다. 작은 설비를 뜻할 수도 있는데, 그것은 첫 출시에는 유용하고 나중에는 제약이 됩니다. 또는 한쪽은 재고 부자재를 전제하고 다른 쪽은 전용 부자재를 전제한 견적일 수도 있습니다. 낮은 쪽을 더 좋은 제안으로 받아들이기 전에 각 숫자가 무엇을 포함하고 있는지 비교하십시오.
재주문에서는 최소 수량이 달라지나요?
달라지는 일이 잦고, 대개 내려갑니다. 개발과 안정성 시험, 초기 문서는 첫 생산에 얹혀 있습니다. 재주문에서는 처방이 이미 자리를 잡았으므로 남는 제약은 물리적인 것들입니다. 첫 견적을 받으실 때 후속 물량을 함께 꺼내 놓으시면 첫 생산에서 가능한 것까지 달라지는 경우가 많습니다.