화장품 소싱 에이전트가 돈을 받는 방식은 넷입니다. 물건값에 붙는 요율, 정액 리테이너, 프로젝트 단위 수수료, 그리고 견적 안에 묻힌 마진. 숫자보다 형태가 중요합니다. 형태가, 아무도 보고 있지 않을 때 그 에이전트가 무엇을 최적화할지 정하기 때문입니다. 개발 프로젝트에는 아무도 보고 있지 않은 구간이 길게 있습니다.
흔한 방식은 넷입니다. 넷 다 정당하고, 넷 다 기울어지는 방향이 있습니다.
네 가지 방식
물건값 기준 수수료. 귀사가 공장에 지불하는 금액의 합의된 비율을 에이전트가 별도로 청구합니다. 보수가 눈에 보인다는 점에서 투명하고, 주문 규모에 따라 커진다는 점에서 대체로 공평합니다. 큰 프로젝트가 실제로 손이 더 갑니다.
기울기: 물건값이 오르면 보수도 오릅니다. 이 방식의 에이전트에게는 귀사의 단가를 낮출 금전적 이유가 없고, 낮추지 않을 이유는 약하게 있습니다. 그럼에도 대부분은 세게 협상해 줍니다. 한 건의 일부보다 다음 주문이 크기 때문입니다. 다만 유인이 반대쪽을 가리키고 있는 것은 사실이고, 아닌 척하기보다 짚어 두는 편이 낫습니다.
이 방식을 택하실 거면 무엇이 「물건값」인지를 계약서에서 좁혀 두십시오. 벌크만인지, 부자재까지 포함인지, 시험비와 금형비까지 얹은 총액인지에 따라 같은 요율이 전혀 다른 금액이 됩니다. 원료가가 오르거나 환율이 움직였을 때 보수가 같이 오르는 것이 맞는지도 함께 정해 두시는 편이 좋습니다. 귀사가 만든 이득이 아닌 데서 보수가 늘어나는 자리이기 때문입니다.
정액 리테이너. 정해진 업무 범위에 대해 월 단위나 단계 단위로 고정 금액을 냅니다. 이해관계가 귀사와 가장 잘 맞는 구조입니다. 물건값이 움직여도 보수가 움직이지 않으므로, 원가를 깎아도 잃는 것이 없습니다.
기울기: 아무것도 출하되지 않아도 나갑니다. 산출물이 걸려 있지 않은 리테이너는 조용히 구독료가 됩니다. 달력이 아니라 단계에 거십시오 — 브리프가 사양으로 옮겨졌을 때, 공장 후보가 나왔을 때, 샘플이 2차를 통과했을 때, 생산이 승인됐을 때.
프로젝트 단위 수임료. 개발 전체에 하나의 금액을 매기고, 때로 단계별로 나눠 지급합니다. 예산을 잡기 쉽고, 에이전트끼리 비교하기 쉬우며, 범위가 정말로 고정될 수 있는 프로젝트에서는 깔끔합니다.
기울기: 범위입니다. 화장품 개발은 반복 작업이고, 정직한 이견은 전부 「샘플 몇 회차까지가 그 금액에 들어가는가」에서 생깁니다. 4회차도 11회차도 정상적인 프로젝트이고, 그 차이가 대개 누구의 잘못도 아닙니다. 이 방식을 택하신다면 한 회차가 무엇인지, 포함된 마지막 회차 이후에 어떻게 되는지를 정해 두십시오.
가격 안에 들어간 마진. 인도 가격을 제시하고, 더 낮은 값에 사서, 차액을 가져갑니다. 엄밀히는 대리가 아니라 매매이고, 이 구분은 앞 글의 소싱 에이전트의 업무 범위 쪽에 적어 두었습니다.
여기서 걱정하시는 그 기울기는 실재하지만 과장되는 경우도 많습니다. 문제는 마진이 있다는 것이 아닙니다. 마진 없는 사업은 없습니다. 문제는 그것이 보이지 않아서, 가격이 올랐을 때 공장 때문인지 환율 때문인지 중개 때문인지 귀사가 판단할 수 없다는 점입니다. 여러 해가 쌓이면 그 불투명이 복리로 붙습니다. 대리인지 매매인지 물으십시오. 어느 쪽 답이든 괜찮습니다. 얼버무리는 답만 괜찮지 않습니다.
드러나지 않는 마진이 실제로 앉는 자리
마진이 숨는다면 벌크 처방의 단가에 숨는 경우는 드뭅니다. 그 숫자는 비교당합니다. 아무도 기준가를 모르는 자리에 앉습니다.
부자재. 용기, 캡, 펌프, 단상자, 라벨. 브랜드는 크림 1개당 단가를 꼼꼼히 보면서 펌프 값은 주어진 것으로 받아들이는데, 정확히 거꾸로입니다. 부자재는 착지 원가에서 처방보다 큰 몫을 차지하는 일이 흔하고, 귀사가 볼 수 없는 시장에서 조달됩니다. 저희가 부자재를 고르고 견적하는 방식을 따로 적어 둔 것은, 그 선택이 하나의 숫자에 묶이지 않고 그 자체로 설명될 수 있어야 한다고 보기 때문입니다.
금형. 한 번 냅니다. 원가에 적지 않은 마진이 붙는 경우가 있고 — 여기가 확인하실 자리인데 — 비용을 댄 쪽이 아니라 공장에 대금을 지급한 쪽 명의로 보관되기도 합니다. 금형 소유가 누구인지 물으십시오. 문서로 물으십시오.
샘플링. 회차마다 따로 청구되고, 한 건씩은 따질 만큼 크지 않으며, 그런 회차가 열한 번입니다.
운송과 취급. 혼적, 파렛타이징, 서류 수수료, 항비. 전부 실재하는 비용이고 전부 부풀리기 쉽습니다. 사는 쪽에 비교할 기준가가 없기 때문입니다.
시험. 안정성, 방부력, 용기 적합성, 그리고 도착 시장이 요구하는 것들. 시험소 청구서는 실재하는 문서입니다. 보여 달라고 하십시오.
이것이 귀사가 속고 있다는 뜻은 아닙니다. 화장품 프로젝트에서 「가격」은 여덟아홉 개의 숫자로 이루어져 있고, 하나의 숫자로 제시된 견적은 나머지 여덟 개를 귀사 대신 결정해 둔 것이라는 뜻입니다. 개발비가 실제로 어디로 가는지를 항목별로 갈라 둔 글이 있습니다.
첫 대화에서 무엇을 물어야 합니까?
다섯 개입니다. 정직하게 답하면 평범한 질문이고, 아니면 불편한 질문입니다. 그게 이 목록의 쓸모입니다.
- 저희를 대리하시는 겁니까, 물건을 파시는 겁니까? 제품 자체의 청구서는 누가 발행합니까?
- 보수는 어떤 방식이고, 물건값이 움직이면 보수도 움직입니까?
- 이 중 무엇이 보수에 포함됩니까 — 공장 선정, 샘플 회차, 사양 관리, 선적 전 검사, 아트워크 관리, 수출 서류?
- 저희가 단가를 낮추면 그쪽 보수는 어떻게 됩니까?
- 거래가 끝나면 금형과 아트워크 원본은 누구 것입니까?
답의 내용보다, 답이 걸림 없이 나오는지가 중요합니다. 구조가 떳떳한 쪽에게 수수료 이야기는 민감한 주제가 아닙니다.
수수료율이 낮으면 실제로 더 쌉니까?
꼭 그렇지는 않습니다. 부풀린 물건값에 붙은 낮은 요율이 깨끗한 물건값에 붙은 높은 요율보다 비싸고, 요율만 봐서는 어느 쪽인지 알 수 없습니다. 에이전트끼리 수수료율만 비교하는 것은 그 자체로는 거의 쓸모가 없습니다.
나은 비교는 이렇습니다. 두 곳에 같은 프로젝트를 주고 모든 항목을 펼쳐 달라고 하십시오. 그다음 개당 착지 원가 총액과 각자의 업무 범위 안에 무엇이 들어 있는지를 보십시오. 비싼 쪽 수수료가 낮은 총액에 붙어 있는 경우가 자주 있습니다. 프로젝트를 맞는 공장에 넣고 사양을 흔들리지 않게 붙드는 일이 그 값보다 크기 때문입니다. 아닐 때도 있습니다. 둘 다 펼쳐 보기 전에는 알 수 없습니다.
펼쳐 놓고 보면 두 견적이 같은 항목을 다르게 부르고 있는 것도 드러납니다. 한쪽의 「개발비」가 다른 쪽에서는 샘플 3회차와 안정성 시험으로 쪼개져 있고, 한쪽이 별도로 잡은 아트워크 관리가 다른 쪽에서는 아무 데도 없습니다. 없는 것이 싼 것이 아니라, 그 일을 귀사가 하게 된다는 뜻인 경우가 대부분입니다.
두 견적 어디에도 적히지 않는 것이 하나 있습니다. 승인된 샘플과 첫 생산 사이에서 사양이 표류해 8천 개가 살짝 다르게 도착했을 때의 비용입니다. 수수료가 실제로 값을 매기고 있는 위험이 그것입니다. 그 값이 맞게 매겨졌는지는 미리 알 수 없고, 그래서 첫 프로젝트는 야심보다 작게 거는 것이 합리적인 선택입니다. 최소 주문 수량을 하나의 숫자가 아니라 구조로 보시는 편이 나은 이유이기도 합니다.
저희 자신의 자리에 관하여
저희가 몸담은 시장을 설명하고 있으므로 밝혀 둘 것이 있습니다. Seoul Coslab은 자체 공장을 소유하는 대신 한국 생태계의 제조사들과 상시 관계로 일하고, 생산을 배치하는 것과 함께 ODM 방식으로 제품을 개발합니다. 위의 네 모델은 이 산업에 존재하는 모델들이고, 그중 하나를 나쁘게 보이게 하려고 쓴 글이 아닙니다. 브랜드들이 살펴보지 않은 수수료 구조에 서명하고 2년 뒤에 그 유인의 형태를 알게 되는 일이 반복되기 때문에 쓴 글입니다.
특정 프로젝트가 어떻게 견적되는지 알고 싶으시면 브리프를 보내 주시고 물어보십시오. 한 번의 대화로 담백하게 설명되지 않는 수수료 구조는 그 자체로 무언가를 말하고 있습니다.
자주 묻는 질문
화장품 소싱 에이전트의 통상 수수료율은 얼마인가요?
시장, 프로젝트 규모, 업무 범위에 따라 크게 다릅니다. 업계 표준이라며 제시되는 단일 수치는 의심하시는 편이 좋습니다. 대개 한 시장의 한 구간만 반영한 값입니다.
더 쓸모 있는 질문은 그 요율이 무엇에 붙어 있는지, 물건값이 움직일 때 함께 움직이는지입니다. 요율은 두 곳의 업무 범위와 물건값을 모두 펼쳐 본 뒤에야 비교됩니다.
공장과 직접 거래하는 편이 싼가요?
수수료 항목만 보면 언제나 그렇습니다. 총액으로 보면 그렇다고 말하기 어렵습니다.
직거래는 중개 비용을 없애는 대신 조율 업무를 귀사로 옮깁니다. 사양 관리, 한국어 샘플 피드백, 공장 매칭, 시험 일정, 수출 서류. 사내에 그 역량이 있으면 당연히 쌉니다. 없으면 그 일은 그대로 남고, 다만 덜 잘, 귀사의 시간으로 처리됩니다.
수수료는 선적 전에 내야 하나요, 후에 내야 하나요?
대개 단계별입니다. 전액을 선적에 묶으면 보호처럼 보이지만, 문제가 있는 배치를 세우기보다 내보내도록 에이전트를 밀게 됩니다. 그 판단이 가장 중요한 바로 그 순간에 원하지 않는 방향입니다. 사양 합의, 샘플 승인, 생산 승인, 선적으로 나누면 위험이 양쪽으로 분산됩니다.
물건값에 마진이 숨어 있는지 어떻게 아나요?
거래 안에서는 대체로 알 수 없습니다. 그래서 물을 것은 밝혀내는 질문이 아니라 구조를 묻는 질문입니다.
청구서를 공장이 발행하는지 중개자가 발행하는지 물으십시오. 중개자라면 마진은 정의상 존재하고, 그다음 대화는 마진이 있느냐가 아니라 그 마진이 무엇을 사 주느냐가 됩니다.
거래 도중에 수수료 방식을 바꿀 수 있나요?
새 제품 라인, 새 시즌, 계약 갱신 같은 자연스러운 경계에서는 가능합니다.
프로젝트 중간에는 어렵습니다. 남은 업무와 남은 보수가 비례하는 경우가 드물고, 양쪽이 그것을 다르게 느끼기 때문입니다. 방식이 잘못됐다고 느끼신다면 고칠 시점은 지금 프로젝트의 중간이 아니라 다음 프로젝트의 시작입니다.