한국 화장품 소싱 에이전트가 하는 일은 여섯입니다. 브리프를 공장이 받아 쓸 수 있는 사양으로 바꾸고, 그 사양에 맞는 공장을 고르고, 샘플 회차를 돌리고, 초도 생산까지 사양이 흔들리지 않게 붙들고, 시험 일정을 잡고, 수출 서류를 모읍니다. 여섯 가지 일이 하나로 묶여 팔립니다. 에이전트가 맡지 않는 자리에서 대부분의 사고가 납니다.
흔히 쓰는 정의, 그러니까 「브랜드와 공장 사이에 서는 쪽」은 맞는 말이지만 쓸모가 없습니다. 3개월 차 어느 화요일에 그 사람이 무슨 일을 하는지는 하나도 말해 주지 않기 때문입니다. 그날 샘플은 너무 되게 나왔고, 캡 업체가 준 리드타임은 출시일에 맞지 않으며, 둘 중 무엇을 먼저 해결할지 누군가는 정해야 합니다. 이 글은 그 일에 관한 것입니다. 실제 업무 범위, 거기 포함되지 않는 것, 그리고 누구를 쓰든 귀사에게 남는 부분입니다. 좋은 에이전트를 어떻게 가려내는지는 다른 질문이고 그쪽에는 따로 정리해 둔 점검 목록이 있습니다. 계약 전에 공급사를 검증하는 방법 쪽을 보십시오.
단계별로 보는 실제 업무
소싱은 하나의 서비스로 팔리고 여섯 가지쯤으로 수행됩니다.
브리프를 생산 가능한 사양으로 옮기는 일. 브랜드는 참고 제품, 무드보드, 목표 단가, 출시일을 들고 옵니다. 넷 중 어느 것도 공장이 그대로 실행할 수 있는 지시가 아닙니다. 누군가는 이것을 제형, 점도, 향 부하, 소구 성분의 위치, 용기 형태, 충전량, 인쇄 방식으로 옮겨야 하고 — 더 중요하게는 — 브리프가 스스로 모순되는 자리를 짚어야 합니다. 그만큼 가벼운 사용감과 그만큼 센 표현과 그만큼 낮은 원가는 대개 셋 중 둘만 가질 수 있는 조건입니다. 2주 차에 알면 대화 한 번으로 끝납니다. 금형을 판 뒤에 알면 한 시즌이 갑니다.
프로젝트에 맞는 공장을 고르는 일. 모든 것을 잘하는 한국 공장은 없습니다. 정말 좋은 선크림을 만드는 곳이 시트마스크를 충전하기 좋은 곳인 경우는 드물고, 세럼을 아름답게 소량 생산하는 곳이 바디 워시 물량에 관심이 있을 이유는 없습니다. 이 작업은 잘되면 보이지 않고 잘못되면 비쌉니다. 그 카테고리를 원해서가 아니라 감당할 수 있어서 받은 공장에 처방이 들어가면, 품질은 문제없이 나오면서 2년 동안 조용히 뒷순위로 밀립니다.
샘플 라운드를 돌리는 일. 개발은 샘플 하나가 아니라 연속된 회차이고, 회차마다 실행할 수 있을 만큼 구체적인 피드백이 붙어야 합니다. 「너무 끈적하다」는 피드백이 아닙니다. 「도포 후 90초가 지나도 끈적임이 남는다. 처음 20초의 쿠션감은 유지한 채로 그것만 줄여 달라」가 피드백입니다. 이것을 한국어로, 다른 프로젝트 마흔 건을 안고 있는 연구원에게 써 보내는 사람이 있어야 합니다.
사양을 흔들리지 않게 붙드는 일. 승인된 샘플과 첫 생산 사이에는 지극히 합당한 이유로 작은 대체가 일어나는 구간이 있습니다. 원료 로트가 바뀌고, 부자재가 품절되고, 그 표면에는 그 인쇄가 안 붙는 것으로 밝혀집니다. 하나하나는 전부 설명이 됩니다. 누적된 표류가, 브랜드가 승인한 샘플과 다른 첫 생산분을 받게 되는 경로입니다. 그것을 막는 일은 구체적이고, 화려하지 않으며, 끊기지 않아야 합니다.
품질과 시험 일정을 잡는 일. 안정성 시험, 용기 적합성, 방부력 시험, 그리고 도착 시장이 요구하는 것들은 생산 전에 일정에 올라야 합니다. 끝난 뒤에 발견할 일이 아닙니다. 일정에 여유가 있는지 없는지가 여기서 갈립니다. 저희가 품질 관리와 시험을 어떻게 잡는지를 따로 적어 둔 것은, 출시 지연이 눈에 보이기 몇 달 전에 실제로 만들어지는 자리가 이 단계이기 때문입니다.
서류와 인계. 수출 서류, 전성분 공개, 각종 증명서, 아트워크 승인, 화인. 하나씩 보면 사소하고, 합쳐 놓으면 선적분이 항구에 서 있는 이유가 됩니다. 시장마다 요구하는 서류는 나라별로 구성이 다르고, 그 구성은 협상 대상이 아닙니다.
귀사에게 남는 것
서명 전에 분명히 해 두실 값이 가장 큰 부분입니다. 나중에 알게 되기 쉬운 것들이기 때문입니다.
처방 — 비용을 부담하셨다면. 맞춤 개발은 지식재산을 만들고, 그 소유는 공정함이 아니라 계약이 정합니다. 귀사의 브리프로, 귀사의 비용으로 개발된 처방이 그것을 쓴 연구소의 것으로 남을 수 있고, 그러면 다음 시즌 경쟁사 제품에 합법적으로 등장할 수 있습니다. 독점이 중요하다면 문서로, 범위를 정해서 적어야 합니다 — 어느 카테고리에서, 어느 시장에서, 몇 년 동안 독점인지. 자사 처방을 개발하는 것과 보유 처방을 쓰는 것의 차이는 그 자체로 따져 볼 값이 있고, 보유 처방과 맞춤 처방의 득실에 어느 쪽에서 무엇을 얻고 무엇을 내주는지 정리해 두었습니다.
공장과의 관계 — 또는 그것의 부재. 브랜드가 어느 시설에서 제품이 만들어지는지 끝내 알 수 없도록 설계된 계약도 있습니다. 그 자체가 나쁜 뜻은 아닙니다. 망(網)이 곧 가치인 중개자로서는 정당한 상업적 보호입니다. 다만 관계가 끝나면 제품이 귀사를 따라오지 않는다는 뜻입니다. 둘 중 무엇을 사시는지 — 관리된 결과물인지, 언젠가 직접 운영할 수 있는 공급망인지 — 정하고 그에 맞춰 계약 조건을 매기십시오.
규제 책임. 에이전트는 준비하고, 취합하고, 제출할 수 있습니다. 거의 모든 시장에서 법적 책임은 라벨에 이름이 적힌 주체나 수입자에게 남습니다. EU 책임자(Responsible Person), 미국 시설 등록, 아세안의 현지 신고 명의 — 전부 누군가가 실제로 서 있어야 하는 자리이고, 「에이전트가 처리합니다」는 그 자리에 서 있는 것이 아닙니다. 귀사의 시장이 무엇을 요구하는지, 그 자리에 형식상 누가 서 있는지 확인하십시오.
에이전트인가, 무역 회사인가, ODM 파트너인가?
「물건값 청구서를 누가 발행합니까」 한 문장이면 셋이 바로 갈립니다. 세 가지 사업 모델이 같은 문의에 답하고 거의 같은 낱말로 자신을 소개하지만, 돈이 흐르는 길은 셋 다 다릅니다.
엄밀한 의미의 소싱 에이전트는 귀사를 대리해 일하고 귀사에게서 보수를 받습니다. 물건은 귀사가 사고, 귀사 앞으로 청구되며, 에이전트의 보수는 물건값과 분리돼 있습니다. 수입이 귀사가 공장에 지불하는 금액에 매여 있지 않으므로 이해관계가 구조적으로 귀사 쪽에 섭니다.
무역 회사는 사서 되팝니다. 귀사가 고객이고 공장이 공급처이며, 마진은 두 가격의 차이에 있습니다. 세계 무역 대부분이 이렇게 굴러가므로 지극히 정당한 모델입니다. 다만 대리가 아니고, 이해관계가 한 지점에서 다릅니다 — 귀사의 절감이 그쪽의 손실입니다.
ODM 파트너는 자체 처방 라이브러리를 쓰거나 새로 써서 개발하고 생산합니다. 개발 역량과 생산 약속이 한 조직 안에 있고, 그래서 한국에서의 ODM 개발은 앞의 두 모델과 다르게 움직입니다. 어느 쪽을 원하시는지 정하기 전에 OEM · ODM · 프라이빗 라벨의 차이를 보시는 편이 좋습니다. 업계에서 이 낱말들이 느슨하게 쓰이고 있고, 실제 차이는 표현이 아니라 계약에 있기 때문입니다.
일반론으로 어느 하나가 정답인 것은 아닙니다. 실수는 지금 어느 쪽과 이야기하고 있는지 안다고 가정하는 것입니다.
계약서에 들어가야 하는 것
여섯 가지입니다. 그리고 이것들이 빠져 있다는 사실이 내용보다 더 많은 것을 말해 줍니다.
업무 범위를 과업 단위로. 「소싱 지원」이 아니라 위의 단계들을 하나씩 적고 포함·불포함을 표시합니다. 공장 실사가 들어가는지. 선적 전 검사가 들어가는지. 아트워크 관리가 들어가는지. 여기의 모호함은 언제나 계약서를 쓴 쪽에 유리하게 해석됩니다.
보수를 어떤 방식으로, 누가 지급하는지. 물건값 기준 수수료인지, 정액 리테이너인지, 프로젝트 단위 수임료인지, 가격 안에 들어간 마진인지 — 각각이 다른 유인을 만들고, 그 방식이 에이전트가 조용히 최적화하는 대상을 정합니다. 이 주제는 따로 다룰 값이 있어서 따로 다뤘습니다 — 소싱 에이전트 수수료가 실제로 짜이는 방식.
처방 소유와 독점. 위에 적은 대로, 문서로, 범위와 기간을 붙여서.
생산 승인의 주체. 배치가 출하 승인되는 순간이 위험이 넘어가는 순간입니다. 사람과 문서를 지정하십시오.
종료 시 처리. 처방, 아트워크 원본 파일, 부자재 금형, 공급처 목록 중 무엇이 귀사에게 남는지. 특히 금형은 브랜드가 비용을 대고 다른 쪽 명의로 보관되는 경우가 잦습니다.
양방향 비밀 유지. 귀사의 브리프와 출시 계획은 출시 전까지 상업적으로 민감하고, 의무는 서로에게 같은 무게로, 기간을 정해 걸려 있어야 합니다.
소싱 에이전트가 꼭 있어야 합니까?
세 가지가 모두 참이면 없어도 됩니다. 사내에 처방을 판단할 눈이 있고, 도착 시장의 규제를 처리할 역량이 있으며, 공장이 원할 만큼 물량이 큰 경우입니다. 그러면 중개는 기능 없는 비용이고 직거래가 맞습니다.
처음 제품을 만드는 브랜드는 셋 중 하나도 없는 경우가 대부분이고 — 여기가 잠시 앉아 볼 대목입니다 — 아무도 고용하지 않는다고 해서 조율 업무가 사라지지는 않습니다. 창업자가, 밤에, 서툴게, 읽지 못하는 언어로 하게 됩니다. 진짜 질문은 에이전트냐 직거래냐가 아닙니다. 그 조율을 누가 하는지, 그 사람이 그 일을 잘하는지, 그리고 그 비용을 보이게 내고 계신지 안 보이게 내고 계신지입니다.
더 읽는 것보다 물어보시는 편이 빠르다면, 프로젝트를 알려 주십시오. 귀사의 브리프에 실제로 필요한 단계가 어디까지인지 말씀드리겠습니다.
자주 묻는 질문
소싱 에이전트와 무역 회사는 같은 것인가요?
다릅니다. 말이 아니라 구조가 다릅니다. 에이전트는 귀사를 대리해 일하고 귀사에게서 보수를 받으며, 물건은 공장이 귀사 앞으로 청구합니다. 무역 회사는 물건을 사서 귀사에게 되팔고 두 가격의 차이를 가져갑니다.
둘 다 정당합니다. 어느 쪽인지는 「물건값 청구서를 누가 발행합니까」 한 문장으로 확인되고, 이 질문을 불쾌해하는 곳은 없습니다.
소싱 에이전트가 개발시킨 처방은 누구 것인가요?
계약이 정하는 대로이고, 브랜드가 아닌 경우가 적지 않습니다. 귀사가 비용을 부담한 맞춤 개발이라도 결과 처방의 소유가 자동으로 넘어오지는 않으며, 독점 조항이 없으면 같은 처방이 다른 곳에 나타날 수 있습니다. 개발이 끝난 뒤가 아니라 시작 전에 정리하십시오. 샘플이 승인된 뒤에는 협상의 위치가 완전히 달라집니다.
에이전트를 그만 쓰면 그 공장과 계속 일할 수 있나요?
계약이 허용할 때만 가능하고, 많은 계약이 그것을 막도록 쓰여 있습니다. 제조원을 아예 밝히지 않는 곳도 있습니다.
나중에 직거래로 옮길 가능성이 중요하다면 시작할 때 협상해 두셔야 합니다. 호의가 아니라 상업 조건이고, 나중에 꺼내면 요청이 아니라 압박으로 읽힙니다.
규제 책임자를 우리가 따로 두어야 하나요?
대부분의 시장에서 그렇습니다. 에이전트가 서류를 취합하고 제출할 수는 있지만, 법적 자리는 이름이 적힌 주체가 차지하고 보통은 귀사이거나 귀사의 수입자입니다.
EU 책임자(Responsible Person), 미국 시설 등록, 아세안의 현지 신고 명의. 통관에서 질의가 온 뒤가 아니라 선적 전에, 시장별로 누가 그 자리에 있는지 확인하십시오.
작은 브랜드가 직접 할 수 있는 범위는 어디까지인가요?
사양 쪽은 생각보다 넓고, 공장 매칭과 한국어 소통 쪽은 생각보다 좁습니다. 제품을 만들어 본 창업자는 쓸 만한 브리프를 씁니다.
밖에서 대신하기 어려운 것은 수백 곳 중 어디가 올해 그 카테고리를 정말 잘하는지 아는 일과, 큰 프로젝트들 사이에서 작은 프로젝트를 연구원이 먼저 보게 만드는 일입니다.