Um agente de aprovisionamento de cosmética é pago de quatro maneiras: comissão sobre o valor da mercadoria, avença fixa, honorário por projeto, ou uma margem enterrada dentro do preço que lhe indicam. O número conta menos do que a forma, porque é a forma que decide o que o agente otimiza quando ninguém está a olhar. Num projeto de desenvolvimento, há longos períodos em que ninguém está a olhar.
As estruturas correntes são quatro. Todas são legítimas. Todas pendem para algum lado.
As quatro estruturas
Comissão sobre o valor da mercadoria. O agente fica com uma percentagem acordada daquilo que paga à fábrica, faturada a si em separado. É transparente no sentido de que consegue ver os honorários, e acompanha a dimensão da encomenda, o que é aproximadamente justo, já que os projetos maiores dão genuinamente mais trabalho.
Para onde pende: os honorários sobem com o preço da mercadoria. Um agente à comissão não tem qualquer razão financeira para lhe baixar o custo unitário, e tem uma razão ligeira para não o baixar. A maioria negoceia a sério na mesma, porque voltar a trabalhar consigo vale mais do que uma fração de uma encomenda. Mas o incentivo aponta para o lado errado, e vale mais nomeá-lo do que fingir o contrário.
Avença fixa. Um montante mensal ou por fase, para um âmbito definido. É a estrutura cujos incentivos melhor se alinham com os seus: os honorários não se mexem quando o preço da mercadoria se mexe, pelo que não se perde nada ao negociar o seu custo para baixo.
Para onde pende: é paga quer alguma coisa seja expedida, quer não. Uma avença sem entregáveis associados transforma-se discretamente numa assinatura. Ligue-a a fases — briefing convertido em especificação, lista curta de fábricas entregue, amostras levadas até à segunda ronda, produção libertada — e não a meses de calendário.
Honorário por projeto. Um número único para todo o desenvolvimento, por vezes repartido por marcos. Fácil de orçamentar, fácil de comparar entre agentes, e limpo quando o âmbito está mesmo fechado.
Para onde pende: o âmbito. O desenvolvimento de cosmética é iterativo, e os desacordos honestos são todos sobre quantas rondas de amostras cabem dentro do número. Quatro rondas e onze rondas são dois projetos igualmente normais, e a diferença em geral não é culpa de ninguém. Se escolher esta estrutura, defina o que é uma ronda e o que acontece depois da última incluída.
Margem dentro do preço. O agente indica-lhe um preço já posto no destino, compra por um valor mais baixo e fica com a diferença. Em rigor, isto não é mandato nenhum. É revenda, descrita no artigo anterior sobre o que o âmbito de trabalho de um agente cobre de facto.
Para onde pende é aquilo que preocupa toda a gente, e é real mas vem muitas vezes exagerado. O problema não é existir margem. Todos os negócios têm uma. O problema é não a conseguir ver, pelo que também não consegue dizer se um aumento de preço veio da fábrica, da taxa de câmbio ou do intermediário. Ao longo de uma relação de vários anos, essa opacidade acumula-se. Pergunte se o modelo é mandato ou revenda. As duas respostas servem; uma resposta evasiva não serve.
Onde se escondem de facto as margens não declaradas
Quando uma margem está escondida, raramente está escondida no preço unitário do granel. Esse número é comparado. Está nos sítios que ninguém compara.
Componentes. Frascos, tampas, bombas, cartonagens, rótulos. Uma marca esmiúça o custo por unidade de creme e aceita o custo da bomba como dado adquirido, quando devia ser ao contrário. Os componentes de embalagem pesam com frequência mais no custo posto à chegada do que a fórmula, e vêm de um mercado sobre o qual não tem visibilidade nenhuma. O que pensamos sobre como se escolhem e se orçamentam os componentes é que a escolha deve defender-se por si, em vez de ficar embrulhada num número.
Moldes. Pagos uma vez, por vezes ao custo mais uma margem substancial. E depois — esta é a parte que vale a pena verificar — ficam em nome de quem pagou à fábrica e não de quem os pagou. Pergunte de quem são os moldes. Pergunte-o por escrito.
Amostragem. As rondas são orçamentadas uma a uma, cada uma pequena de mais para dar discussão, e são onze.
Expedição e manuseamento. Consolidação, paletização, taxas de documentação, encargos portuários. Cada um destes é um custo real e cada um deles é fácil de inflacionar, porque o comprador não tem preço de referência.
Ensaios. Estabilidade, eficácia do conservante, compatibilidade, e o que quer que o seu mercado de destino exija. A fatura do laboratório é um documento real; peça para a ver.
Nada disto quer dizer que esteja a ser enganado. Quer dizer que «o preço» num projeto de cosmética é composto por oito ou nove números, e que um orçamento que apresenta um número só tomou oito decisões em seu nome. O artigo sobre para onde vai realmente o dinheiro do desenvolvimento abre essas linhas uma a uma.
O que deve perguntar na primeira conversa?
Cinco perguntas. São banais de responder com franqueza e desconfortáveis de responder de outra maneira, e é esse o ponto.
- Estão a agir como nosso agente ou a vender-nos mercadoria? Quem nos fatura o produto?
- Como são pagos, e os vossos honorários mexem-se quando o preço da mercadoria se mexe?
- Quais destes ficam dentro dos honorários — escolha da fábrica, rondas de amostras, controlo da especificação, inspeção antes da expedição, gestão da arte final, documentação de exportação?
- Se negociarmos o preço unitário para baixo, o que acontece aos vossos honorários?
- De quem são os moldes e os ficheiros de arte final se nos separarmos?
O conteúdo das respostas conta menos do que o facto de elas chegarem sem atrito. A estrutura de honorários não é um assunto sensível para quem tem uma estrutura defensável.
Honorários mais baixos saem mesmo mais baratos?
Não de forma fiável. Uma percentagem baixa sobre um preço de mercadoria inflacionado custa mais do que uma percentagem alta sobre um preço limpo, e não se consegue ver qual é qual só pelos honorários. Comparar percentagens entre agentes vale muito pouco por si só.
Uma comparação melhor: peça a dois agentes que orçamentem o mesmo projeto e abram todas as linhas. Depois olhe para o custo total posto à chegada por unidade e para o que está dentro do âmbito de cada um. Com frequência, os honorários mais caros estão ligados ao total mais baixo, porque o trabalho de escolher a unidade certa e de manter a especificação firme vale mais do que custa. Por vezes não estão. Não é possível dizer sem abrir os dois.
Uma coisa não aparecerá em nenhum dos dois orçamentos: o que custa quando a especificação se desvia entre a amostra aprovada e a primeira série de produção, e chegam oito mil unidades ligeiramente erradas. É esse o risco que os honorários estão de facto a cobrar. Se o cobram pelo valor certo não é coisa que se saiba de antemão, e é por isso que o movimento sensato para um primeiro projeto é um compromisso menor do que a sua ambição — e também a razão por que vale a pena perceber a encomenda mínima como uma estrutura e não como um número a negociar para baixo.
Uma nota sobre a nossa própria posição
Estamos a descrever um mercado em que trabalhamos, por isso a divulgação honesta é esta: a Seoul Coslab trabalha através de relações estáveis com fabricantes espalhados pelo ecossistema coreano, em vez de ser dona de uma unidade própria, e desenvolve produtos em regime ODM além de colocar produção. Os modelos acima são os modelos disponíveis neste setor, e não escrevemos isto para fazer nenhum deles parecer mau.
Escrevemos isto porque as marcas assinam com regularidade estruturas de honorários que não examinaram, e descobrem a forma do incentivo dois anos depois. Se quiser as especificidades de como um projeto concreto seria orçamentado, envie-nos o briefing e pergunte. Uma estrutura de honorários que não se explica com clareza numa conversa está a dizer-lhe alguma coisa.
Perguntas frequentes
Qual é a comissão normal de um agente de aprovisionamento de cosmética?
As percentagens variam muito consoante o mercado, a dimensão do projeto e o âmbito. Qualquer número único citado como padrão do setor deve ser visto com desconfiança, porque costuma refletir um segmento de um único mercado.
A pergunta mais útil é a que esclarece a que está agarrada a percentagem e se os honorários se mexem com o preço da mercadoria. Uma percentagem só é comparável entre dois agentes cujos âmbitos e preços de mercadoria tenha aberto nos dois casos.
Sai mais barato ir direto à fábrica?
Na linha dos honorários, sempre. No total, não de forma fiável.
Ir direto elimina o custo do intermediário e transfere para si o trabalho de coordenação: controlo da especificação, comentários às amostras em coreano, escolha da unidade, calendário de ensaios, documentação de exportação. Se tiver essa capacidade dentro de casa, sai simplesmente mais barato. Se não tiver, o trabalho acontece na mesma, só que pior feito e no seu próprio tempo.
Os honorários do agente devem ser pagos antes ou depois da expedição?
Faseados, na maioria dos casos. Ligar a totalidade dos honorários à expedição soa protetor, mas empurra o agente para expedir em vez de travar um lote problemático, que não é o que quer no único momento em que o critério dele mais conta. Ligá-los a marcos — especificação acordada, amostras aprovadas, produção libertada, mercadoria expedida — distribui o risco nos dois sentidos.
Como sabemos se há margem escondida no preço da mercadoria?
Em geral não se sabe, de dentro do acordo, e é por isso que a pergunta a fazer é estrutural e não forense.
Pergunte se quem lhe fatura é a fábrica ou o intermediário. Se for o intermediário, existe margem por definição, e a versão honesta dessa conversa é sobre o que a margem compra, e não sobre se ela lá está.
Podemos mudar a estrutura de honorários a meio de uma relação?
Numa fronteira natural, sim: uma linha de produtos nova, uma estação nova, uma renovação.
A meio de um projeto é difícil, porque o trabalho que falta e os honorários que faltam raramente são proporcionais, e os dois lados vão sentir isso de maneira diferente. Se suspeita que a estrutura está errada, o momento para a corrigir é no início do projeto seguinte e não no meio do atual.