在韩国开发洗护与头皮护理产品，起点是表面活性剂体系，而不是活性成分清单。起泡、冲洗、洗后感，以及头皮会不会起反应，都由它决定。它要和定位（做清洁产品还是做头皮护理）一起选，然后再定黏度和香精，并且尽早规划生产数量，因为灌装规格一大，通常卡住的是料体批量，而不是瓶子。
这篇讲的是，在您已经决定做一款洗发水或一条头皮护理线之后，各项决定该按什么顺序来。为这个品类找到合适的韩国制造商、了解它覆盖哪些剂型，是我们洗护与头皮护理生产页面的事。下面讲的是打样之前和打样期间发生的那一段，以及它为什么和面部护肤走得不一样。
为什么表面活性剂体系要最先定？
因为一瓶洗发水是在淋浴时几秒钟内被评判的，而使用者在这几秒里注意到的几乎一切，都来自表面活性剂。起泡多快、泡沫多密、湿发时手感如何、冲得多快、一小时后头皮是什么感觉，都要追溯到配方里用了哪些清洁成分、按什么比例搭配。
一款洗发水通常由一种承担大部分清洁工作的主表面活性剂，加上一种或几种辅助表面活性剂组成，后者负责让它变温和、帮助起泡、调整肤感。这个组合会同时定下好几件事：
- 温和度。 配方带走多少油脂，敏感头皮能不能每天用。
- 增稠。 有的体系加一点盐就能稠起来，有的要靠高分子增稠剂，这会改变成本、透明度和产品倒出来的样子。
- pH 窗口。 体系能工作的 pH 范围，限定了哪些活性成分和防腐剂能放进去。
- 调理。 调理聚合物是借助和表面活性剂的相互作用沉积到头发上的，所以同一种聚合物放在两个体系里，手感可能差得很远。
- 每公斤成本。 表面活性剂在洗发水的成分里占了很大一部分，所以这个选择会直接体现在单价上。
这就是为什么先选活性成分，通常意味着要选两次。一种头皮活性成分在一个体系里好好的，换到另一个体系里可能不稳定、让产品发浑，或者失去它的手感。先把体系定下来，再把活性成分放进去。
清洁还是头皮护理：定位这道选择
在韩国洗护市场里，头皮健康是一个很强的细分品类，而您在其中选的定位，对产品的改变比标签上看起来要大。按清洁产品卖的洗发水，和按头皮护理卖的洗发水，摆在货架上可能长得很像，却仍然是两支不同的配方。
| 定位为清洁产品 | 定位为头皮护理产品 | |
|---|---|---|
| 使用者评判什么 | 泡沫、顺滑度、吹干后的发感 | 几天、几周下来头皮的感觉 |
| 表面活性剂方向 | 泡沫丰富、好冲洗、发丝有调理感 | 清洁更温和，泡沫往往较少 |
| 活性成分 | 主要为了发感和光泽 | 为头皮而选，并考虑停留在皮肤上的时间 |
| 香精 | 购买的主要理由之一 | 通常更淡，有时不加 |
| 常见组合 | 洗发水与护发素 | 洗发水，加头皮护理液、精华或磨砂 |
| 宣称压力 | 低 | 高，因为头皮相关的措辞容易滑向治疗 |
两列没有高下之分。错在按一种写简报，却期待得到另一种：一款清洁型洗发水上印了头皮功效宣称，或者一款头皮护理产品被使用者按泡沫来评判，结果让人失望。写一句话，说清楚这是哪一种产品、谁在用，连同简报一起交给实验室。简报其余还要写些什么，见怎么给韩国配方实验室写简报。
做头皮护理线也会改变产品组合。很多头皮产品拆成一款清洁产品加一个免洗步骤，比让一瓶洗发水两头兼顾效果更好，因为冲洗类产品在皮肤上停留的时间很短。尽早决定这瓶洗发水是单独卖，还是作为一套流程的核心，因为这决定了洗发水本身要扛多少东西。
无硫酸盐到底改变了什么
无硫酸盐是一个定位选择，而它会带来配方上的后果。从硫酸盐类表面活性剂换成更温和的替代品，比如氨基酸表面活性剂，可以做出更温和的产品，同时也会改变几件品牌方一定会注意到的事。
泡沫。 许多无硫酸盐体系在未经调整时泡沫更少，或者泡沫更松散。即使头发已经洗干净了，使用者也会把泡沫少理解为“没洗干净”，所以配方通常需要辅助表面活性剂和增泡剂，才能把泡沫做到大家能接受的程度。这要花打样轮次，也会推高成本。
稠度。 硫酸盐体系往往加一点盐就能增稠。很多温和体系对盐的反应弱，黏度只能用别的办法建立起来，通常是高分子。这会影响透明度、倒出来的状态和泵头的选择。
成本。 温和型表面活性剂一般每公斤更贵，为了补回泡沫和稠度而加的额外成分，又会再加一笔。
它承诺了什么。 瓶身正面的“无硫酸盐”是一种“不含”类宣称，它会引来一个问题：硫酸盐被什么换掉了。在做印刷稿之前，就商定好怎么描述这个体系，思路和其他“不含”类宣称一样，见纯净美妆宣称：它们各自的意思与代价。
无硫酸盐项目最常让人失望的，是直接替换、却还指望原来那样的泡沫。如果您的顾客在意泡沫，就在简报里写明，并且预料到实验室要在这上面花几轮。
黏度、香精与低温检查
黏度和香精常被当成收尾的细节。可在洗发水里，它们会和表面活性剂体系、和包装相互影响，所以应该作为目标写进简报。
黏度给一个范围。 太稀显得像兑了水，太稠又倒不出来、按不出来。简报里只写一个数值，实验室对上一次之后，它就会随着每一次调整慢慢偏离。给一个产品必须守住的范围，每次用同样的方法测量，才能撑过几轮打样。
放冷了检查。 很多洗发水一降温就明显变稠。一支在温暖的实验室里按得很顺的配方，到了不供暖的仓库、冰冷的浴室，或者天冷时的海运集装箱里，可能就出不来了。要求样品除了在室温下，也在低温下检查，而且要用实际的泵头来试，而不只是看烧杯里的料体。热的一侧同样要看，因为珠光型和不透明的洗发水在高温下存放时可能分层。一套完整的稳定性试验涵盖哪些内容，见化妆品稳定性试验。
香精早点定。 冲洗类产品的香精用量通常比免洗护理高，但头皮敏感的定位会把用量往下拉。香精油还会改变表面活性剂体系的黏度和透明度，所以基础配方批准之后才选的香味，可能让配方再回去打一轮。趁基础配方还在调整的时候，就把香型方向，以及您的宣称允许的香精用量定下来。
瓶子和泵头要配得上料体。 泵头的出液量、吸管和出液口大小，都是按某个黏度范围选的。一款稠的不透明洗发水，需要的泵头和一款稀的透明洗发水不一样，而现货泵头的规格是固定的。把这件事和黏度范围一起定下来，就不会到了灌装时才发现选好的泵头按不动。我们的韩国化妆品包材采购与开发工作，正是因为这个原因才把包材和配方配在一起选。
头皮产品能宣称什么？
头皮产品可以就清洁、使用感和外观做化妆品宣称：清洁头皮，让头皮感觉清爽，让头发看起来更丰盈。说到脱发、生发的措辞，读起来就是治疗而不是护理，分界线就在这里。头皮屑则没有那么分明：去屑宣称在有些市场是普通的化妆品措辞，在另一些市场则是受监管的宣称。
在许多市场，这类治疗性宣称会让产品离开普通化妆品的类别，进入另行监管的类别。会进入哪一类、那一类又有什么要求，取决于成分、它的浓度和目的市场。在做配方之前就把这一点查清楚，因为配方定死之后才决定的宣称，可能意味着要换一种活性成分、换一个浓度，或者换一条上市路径。
由此有两个实际的后果。第一，宣称清单在简报之前写好，而不是等第一份样品出来之后，并让它来决定活性成分。第二，头皮相关的说法在出现的每一个地方都留在化妆品的语言之内，包括图片配文和零售平台的商品页，因为一句宣称不会因为出现在不那么正式的地方，就变成化妆品宣称。
为什么洗护产品的起订量规律不一样？
因为灌装规格是面部护肤的好几倍。同样的支数需要多得多的料体，所以在洗护里，通常卡住起订量的是料体批量，而不是瓶子、泵头或瓶盖。
一家制造商的最小起订量（MOQ），是六个各自独立的最小值叠在一起，通常其中一个卡得最紧。起订量指南逐一讲了它们。洗护产品改变的，是卡住的到底是哪一个。这也就改变了什么才有用：
- 一个基础配方灌两种规格。 旅行装和正装从同一批料体里灌出来，料体用得更充分，这是做出一个可行首批最常见的办法。
- 一个基础配方做几个款。 一款洗发水和一款头皮洗发水共用同一个表面活性剂基础配方，只在后加的活性成分或香精上有区别，有时可以共用同一批。
- 现货瓶子和泵头。 洗护用的瓶型和泵头都很常见，现货包材很容易找到，而定制模具会在料体之外再叠上自己的最小量。
每一种做法和它要您做出的取舍，见怎么把化妆品起订量降下来。灌装规格值得早定，也是同一个原因：正是这个数字，把按支数做的计划变成了料体的量。
一个站得住的开发顺序
下面这个顺序，能让每一个决定都不必推翻前面的决定。它不是唯一可行的顺序，但在这个顺序里，每一步都建立在上一步之上。
- 定位与宣称。 用一句话说清楚这是什么产品、谁在用，再加上您打算在每个市场做的宣称。
- 表面活性剂体系。 对着那句话来选，同时写明您对泡沫的期待，以及是否要求无硫酸盐。
- 黏度范围与香型方向。 写成目标，并约定好低温检查。
- 活性成分与调理。 在已批准的体系之内加进去。
- 包装。 瓶子、泵头或瓶盖，以及灌装规格，都按黏度范围来配。
- 稳定性。 用选定的包装来做，低温和高温都要覆盖。
- 量的规划。 安排好灌装规格和款式，让料体批量用得充分。在第 1 步就打个草稿，到这里再确认。
把第 2 步和第 4 步颠倒过来的品牌，通常要把活性成分重做一遍。把香精留到最后的品牌，常常要把黏度重做一遍。我们的韩国化妆品配方开发工作，会和负责您项目的韩国实验室一起按这个顺序走；韩国洗发水开发页面列出了我们合作的实验室能开发的体系和剂型。
常见问题
可以从现有的洗发水基础配方开始吗？
可以，而且这往往是最快的路。现有的基础配方已经有一个经过验证的表面活性剂体系，所以开发就变成了在基础配方能承受的范围内，调整香精、活性成分、黏度和颜色。一旦改动表面活性剂体系本身，就成了一次新的开发。
最后归您所有的是什么，要在合同里谈定。这取决于制造商，也取决于开发从哪里起步，而不取决于这条路叫 OEM 还是 ODM。
洗发水和护发素要一起开发吗？
如果要成对销售，就并行开发。它们是两支化学原理不同的独立配方，但应该共用香味、使用感和同一个包装系列，而在一个基础配方里表现好的香精，放到另一个里可能要调整。
先上洗发水、之后再补护发素也行得通，只要香精和包装的决定是按成对来考虑的。
一款洗发水要打几轮样？
简报准确的话，通常两到三轮；简报模糊的话，六轮上下。泡沫目标、无硫酸盐要求和后期换香，是轮数变多的常见原因。
每一轮都要连洗几次再判断，而不是只洗一次。残留堆积和洗后感，往往要用上几天才显出来。打样流程讲了每一轮应该敲定什么。
洗发水能当防脱产品卖吗？
在许多市场，不能当普通化妆品卖。说到脱发的措辞读起来是治疗性宣称，而治疗性宣称可能让产品进入另行监管的类别。结果取决于成分、它的浓度和目的市场，所以要在做配方之前查清楚。
洗发水可以描述化妆品做得到的事：清洁头皮，让头发摸起来、看起来更丰盈。