把一款化妆品当标杆，意思是把这款参考产品拆成那些让顾客掏钱的、量得出来的东西——质地、吸收、上脸的感受、气味、活性成分体系、概念、宣称、包装与价格——然后照着这些目标去开发您自己的产品。抄袭则是把属于别人的部分拿走：配方、印刷稿、商业外观、宣称的措辞。前者是全世界多数成功产品被开发出来的方式；后者是法律问题，而且通常是商业上的死路。
这个区别说起来容易，实践中很容易走丢，所以值得好好摆清楚。参考产品是一份证据，它告诉您感官体验、定位与价格的某个特定组合已经找到了买家。这份证据极有价值，而且用起来完全免费。您不能用的是那份活儿。
为什么一款参考产品胜过一份写出来的简报
请一个品牌描述它想要的质地，您会得到“清爽”“滋润”“不黏腻”“好推开”这类字眼。把这些字给五个人做样品，您会得到五款不一样的产品，而且每一款都说得出道理。
把一只瓶子寄给同一间实验室，对话就换了形状。黏度变成一个数字。上脸的感受变成两个人可以在同一道光下看着、然后取得共识的东西。吸收变成一次计时的观察，而不是一个形容词。参考产品并不会告诉实验室该做什么——您仍然得说出哪些部分要、哪些不要——但它在误解开始之前，就整类地把误解搬走了。
正因如此，参考产品往往是打开开发对话最快的方式，也正因如此，我们的开发服务把标杆分析当作起点，而不是捷径。
拆解一款参考产品的九条轴
请刻意地一条一条走过。难的不是注意到它们，而是针对每一条决定：您要打平、要超过，还是刻意走另一条路。
质地。 黏度、延展性、厚实感、残留的黏腻。这是顾客描述得最不准、却感受得最清楚的一条轴。
吸收。 多久之后它不再存在于皮肤上，以及这段时间里它在做什么。十秒吸收的产品和要九十秒的产品，即使全成分一样，也是两款不同的产品。
上脸的感受。 之后皮肤看起来怎样——哑光、水光、缎面、有膜感——以及它在妆下的表现，而那正是很多本来不错的产品栽跟头的地方。
香精。 有还是没有、天然还是合成、在哪个强度。香精的决定在部分市场带着法规后果，在多数市场带着致敏物标注后果，所以这条轴不是纯美学的。
主要活性成分。 这款产品是围绕什么建起来的，而它的定位暗示了大概在哪个水平。从全成分标注可以读出方向；读不出配方，而说得出的人是在猜。
概念。 这款产品宣称替谁解决什么问题、放在护肤步骤的哪个位置。配方几乎一样的两款产品，可以占据完全不同的概念。
宣称。 包装上与营销里说了什么。这条轴请读两次——参考产品在它母国市场允许的宣称，在您的市场未必允许。
包装。 形式、材质、瓶盖、出料机构、容量，以及这一切摸起来的印象。这条轴承载的感知价值，比多数品牌预期的更多，而且它有自己的下限与交货期。
价格带。 它站在货架的哪个位置，以及那对成本意味着什么。一款在您预定零售价下根本打不平的参考产品，是在很早的时候告诉您一件重要的事。
九条轴，而您不会九条都打平。这个练习有用的产出是一份短名单：一定要打平的、打算超过的，以及有意识地放掉的。
您不能拿走的东西
这里是那条线，直说。
配方。 全成分是公开的，能给您方向。配方——比例、工艺、原料的供应商等级、那些让它运作起来的东西——不在盒子上。它属于开发它的人。要求制造商把竞品逆向拆出来，是在要求一件技术上不可靠、并且视司法辖区在法律上有风险的事。
印刷稿与商业外观。 包装设计、色彩体系、字体、有辨识度的瓶型。这些都可能受保护，而在这里模仿，是小品牌招来自己付不起的法律麻烦最常见的路。
商标与宣称措辞。 注册过的名称、自创的成分名、注册过的宣称，以及顾客会与原品联想在一起的特殊说法。
专利技术。 有些递送体系、包裹技术与出料机构是有专利的。在把整款产品建在其中之一上面之前，这件事真的值得查。
有一个好用的判据：如果您拿走的东西需要别人花钱创造出来，而拿走它让您省下这笔钱，那是抄袭。如果您拿走的东西是市场已经告诉您它想要的，那是拿标杆。
把标杆变成简报
参考产品不会取代简报——也就是您用来委托开发的那份文件——但它让简报变得具体。
把九条轴写下来，逐一标上打平、超过或走另一条路。每一个超过，都要用可以被评估的方式说出“更好”是什么意思——“吸收更快”是目标；“感觉更高级”不是。每一个走另一条路，都要说明理由，因为理由里通常装着您真正的定位。
然后补上参考产品带不动的东西：您的目的地市场、您的目标零售价、您的数量、您的上市窗口，以及您打算做的任何宣称。参考产品告诉实验室这款产品该有什么感觉；只有您能告诉它这款产品必须扛过什么。
那份文件的其余部分我们写在怎么给韩国配方实验室写简报，而它之后会经历什么，写在打样流程的文章。
一个完整跑过一遍的例子
假设您的参考产品，是您的顾客一直提起的一款中价位韩国精华水。把九条轴跑一遍，可能会长成这样。
质地：稀薄、微微滑、二十秒后不黏。打平——大家喜欢它的理由多半在这里。吸收：快、不留残感。打平。 上脸的感受：缎面，在防晒底下服帖。打平——请把防晒那一段记下来，那是对配方的真实约束。香精：微香、花香调。走另一条路——您的客群偏敏感肌，所以无香，这会改变基底的气味，可能需要做遮盖。主要活性成分：一组发酵复合物，中等水平。超过——您想把其中一个成分拉高，并愿意以吸收变慢作为交换，这与您的第二条轴相冲，而这正是现在就该摊出来的那种冲突。概念：保湿与透亮，早上使用。走另一条路——您的是屏障修护、晚上使用。宣称：提亮。走另一条路——在您的市场，您想要的那个形式不被允许，所以您的宣称得换一种搭法。包装：玻璃瓶、旋盖、150 毫升。走另一条路——您的容量更小，而泵头更适合晚间护肤。价格：中价位。打平。
四个打平、两个超过、四个走另一条路。这一页对实验室的用处，胜过两页的简报，因为它说清楚了在其他一切都在动的时候，什么必须固定不动。它也在有人花掉整整一轮样品去发现之前，就先把一个真实的冲突——成分拉高对上快吸收——挖了出来。
请注意这个练习没有产出什么：没有任何一句要求重现任何东西。参考产品告诉了您在那个品类里“好”是什么感觉，而产品是您的。
标杆会误导您的地方
三种常见的失败方式。
这款参考产品在您的市场不合法。 在韩国或日本允许的活性成分，在您销售的地方可能受限或有浓度上限；在韩国包装上再普通不过的宣称，在美国可能是药品宣称。请在拿标杆的阶段就查，而不是在样品核准之后，因为它可能会改变您瞄准的东西。
这款参考产品在您的价格或数量下够不着。 为大品牌开发的产品，背着摊到一个您不会做的批量上的成本。以首批数量去打平它的包材规格，可能把您的成本推到零售价撑不住的位置。真正决定那些下限的是什么，写在我们的起订量页面。
这款参考产品已经是过去式。 在货架上待了三年的产品，是三年前存在的需求的证据。那仍然是证据——是耐久的需求，这是好事——但别把一款成熟的产品误当成品类走向的信号。那部分我们另外追踪在K-beauty 趋势的文章里。
该寄什么给我们
如果参考产品就在您手上，最快的事情就是把它寄过来。实物样品最好，因为质地与上脸的感受不会在照片里存活。一张照片、一个产品链接，加上一段“哪里喜欢、哪里想改”的说明，就足以开始。
请连同三件事一起告诉我们：您卖进哪个市场、您希望这款产品大约卖多少钱，以及九条轴里您最在意哪几条。从那里开始，对话就变成关于您的产品，而不是关于别人的产品——那正是这个练习的目的。
常见问题
拿竞品当标杆合法吗？
买一款产品、用它、分析它的表现，然后开发自己的产品去跟它竞争，是一般的商业行为。造成法律风险的，是拿走受保护的成果——配方、印刷稿、商业外观、商标、专利技术——而不是与它竞争。实务上的护栏，是和您的开发伙伴把哪个是哪个讲清楚，并且把参考产品当作靶子而不是模板。这是一般性的商业说明，不是法律意见；如果参考产品牵涉到有辨识度的包装或有专利的机构，请咨询律师。
实验室能告诉我参考产品确切的配方吗？
不能，而且说能的人请提防。分析可以识别出很多成分、对体系给出合理的判读，但它不会把配方还原出来——工艺条件、原料等级，以及承载了不少表现的微量成分，都不会跑回来。实验室能做的，是开发出一款表现得像您的参考产品那样的东西。那是另一件事，而且更有用。
我该寄几款参考产品？
一款主要参考产品，加上一到两款辅助的，效果不错。主要那款承载质地与上脸的感受；辅助的通常承载某个您想借用的特定属性——一个香调方向、一种包装形式、一个宣称的站位。超过三款，往往会产出一份把方向往互相矛盾处拉扯的简报，并且拉长样品轮次。
如果我的参考产品在我的市场买不到怎么办？
照样寄过来，附上它在哪里销售的说明。它仍然是您瞄准目标的有效证据。唯一需要早点确认的，是它的配方与宣称在您市场的规则下能不能重现——因为那正是一款参考产品会悄悄把您瞄向一个您不被允许销售的东西的情形。