一個透過獨立銷售人員賣貨的品牌，買生產的方式與一個透過零售或自家網店賣貨的品牌並不一樣。產品並不是另一個類別——直銷用的自家品牌化妝品，是在同一批生產線上灌出來的。分別在於：規格裏哪幾項必須收得緊，以及哪一個平常的決定一旦遲做就會變得昂貴。
這一篇講的就是那個分別，對象是我們的項目查詢表裏那個買方類型——直銷／多層次傳銷公司。它對這種生意模式不作任何評價，亦不描述任何一個國家管治直銷的規則——那些規則在大部分市場都存在，與管治化妝品產品的規則是分開的，而且需要一位在那個市場合資格的顧問。下文到產品、它的文件與它的包裝為止。
關於用詞說一句。這條渠道裏的公司把自己的人叫作經銷人員、顧問或代表；本文一律稱他們為獨立銷售人員，好把他們與那些整批買入再轉售的分銷商與進口商分開。
這條渠道在生產這一邊改變了甚麼
四項分別解釋了大部分事情，而這一節之後的四節按次序跟着它們走。
- 需求是造出來的，不是量出來的。 一個零售品牌由售罄數據推算下一季的訂單。一家直銷公司是刻意造出自己的需求的，靠它自己排期的推廣活動與獎勵期。
- 產品線保持窄。 闊度在這裏是成本，不是好處，因為每多一件產品，就是每一位銷售人員都要學會怎樣講的一件東西。
- 描述產品的那些話離開了品牌的掌握。 在零售裏，顧客讀到的是標籤、網站與廣告，全部在公司內部批核過。在這裏，產品是人對人講出來的。
- 存貨很早就往外走。 獨立銷售人員在終端用家之前先買貨，所以生產出來的東西有很大一部分是等在家裏與車裏，不是等在一個貨倉裏。
需求成波湧來，不是排成一條線
這條渠道令人不舒服的一條算式是：一個推廣窗口，通常短過把貨造出來所需要的時間。生產、測試、包材與貨運組成一條鏈，而那條鏈並不會因為公佈了一個推廣日期就縮短——化妝品交貨期的各個階段，以及最長路徑坐在哪裏講了原因。同一道落差還有第二項後果：一家廠房是按平均需求去規劃產能的，而這條渠道是按高峰去買的，所以等高峰到了才下單，等於下單排進一條隊，前面是更早訂了檔期的項目。
- 交出日曆，不只是交出訂單。 推廣與獎勵的日期，通常在公司內部幾個月前就定死了。對着一個已知日期去訂生產線檔期，代價很小；遲了才去找一個檔期，代價很大。
- 分階段承諾。 一個確定的基礎數量，加上一個談定的加訂選項，令包材可以對着確定的那一部分去訂，而選項那一部分保持開着——這是韓國小量化妝品生產裏描述的路徑之一。
- 把一次成功的推廣當成昂貴的那個情況。 賣斷貨會令銷售人員幾個星期手上無貨，因為補單進的是同一條隊，而包材坐在別家公司的排期上。
訂單的一部分可不可以先做成半成品、日後再灌裝，這件事值得早問，不要假設：它取決於配方、儲存條件，以及測試所支撐的保質期。
一條窄產品線，一次又一次地補單
因為這條渠道集中在少數幾件產品上，加在生產身上的要求就反轉了。有用的問題不是一個夥伴開發不開發得了一條闊的產品線，而是同一件產品的第十二次生產，會不會與第一次一樣。
批次之間有一些變化是正常的——植物萃取物隨收成而變、香氣在不同溫度下感覺不同、黏度隨灌裝時的條件移動。把正常變化與缺陷分開的是規格，而在這裏它值得比一次零售上市更多的注意：
- 顏色、氣味、pH 與黏度都要有數值範圍，不要用「一致」這個詞
- 一支雙方各自保存的參照樣板，並談定與它比對的方法
- 一條書面規則，處理落在範圍之內、但看得出有分別的批次
- 一項約定：更換包材供應商、基礎配方或香精來源，會令那項比對重新開始
這件事在這裏比在零售裏更要緊，理由是社交上的。這條渠道的終端用家會反覆買同一件東西，銷售人員手上有自己的存貨並會互相比較，而這群人是彼此有聯絡的。一個零售顧客不會察覺的色差，可以在幾天之內變成一條訊息串，而傷害甚少來自那點變化本身——它來自並無人事先談定「一樣」是甚麼意思。對照談定規格的品質管制是一般的答案，只是這裏要買一個更嚴的版本。
幾百個人替你描述這件產品
這是這條渠道裏最大的風險，而它首先是一個文件問題。
口頭的描述只會朝一個方向漂移。每一次轉述都把句子縮短，而一個縮短了的句子最先失去的就是那個完化語。有助改善乾燥皮膚的外觀，大約轉述三次就變成治好乾燥皮膚，而最後說出這句話的人，根本不知道原本有過一個完化語。那條鏈上並無任何一個人有意誇大。
答案由這個機制推出來：供應句子，不要供應事實。一項事實交到一位銷售人員手上，就會變成那位銷售人員按它砌出來的句子。所以隨產品發出的資料，應該把准用的句子完整寫出來，寫成應該被說出來的形態；一份簡短的「不要用的說法」清單，每一條都附上理由，因為一條沒有理由的規則是最先被丟掉的；以及測試結果連同它的方法——量的是甚麼、在多少人身上量、以及沒有量甚麼。
一件化妝品可以怎樣說自己，按市場而異。哪些聲稱在哪個市場站得住講的是大致的形狀，而按市場的版本屬於由韓國出口化妝品到你的市場。
生產這一邊的界線很容易說清楚。一個生產夥伴提供得了規格、成分表、實際持有的測試報告，以及一份說明「這些測試涵蓋了甚麼、沒有涵蓋甚麼」的直白陳述。它提供不了一句測試撐不住的句子；而一個照樣提供了的夥伴，是把一項法律風險交到品牌手上，然後那句話會被每一位賣這件產品的人重複一次。
存貨放在人手上，不是放在貨倉裏
這裏的存貨是往外推的：由品牌到獨立銷售人員，之後才到終端用家。一件貨可以在雜物房或車裏等幾個月才被人打開，而並無一套中央系統知道哪一件最舊。
日期標示要一個人讀得懂。 生產日期、開封後使用期限，以及任何有效期標示，正是讓一位銷售人員不必聯絡任何人就答得出「這一支還用得嗎？」的東西。一個只有工廠解得開的批號，會把每一條這樣的問題變成一次客服查詢，而它的格式是在準備印刷稿時定下的。
儲存條件比一個貨倉闊得多。 停泊車廂裏的高溫、直射陽光下的窗台、冬天裏沒有暖氣的儲物室。穩定性與相容性工作涵蓋了甚麼、在哪些條件下涵蓋，正是告訴一個品牌一件貨可以等多久才被使用的東西——化妝品穩定性測試：看得出甚麼，甚麼時候看得出講的是那些方案確立了甚麼、又沒有確立甚麼。
訂單大小要配銷售速度，不要配折扣級距。 一位被鼓勵買多一點以換取更好價錢的銷售人員，就是一位手上存貨在變舊的銷售人員。銷售人員收到的單位是一箱，所以一箱裝多少支，值得在訂紙箱規格時就決定。
有一個常見做法會悄悄地把上面這一切的基礎抽走：銷售人員有時會把產品分裝進沒有標示的樽裏，拿去派試用。那把配方放進一個未知的容器裏，脫離了為原本那個包裝所做的防腐與相容性工作，還抹掉了批號，令日後的投訴追查不了。答案是提供一種比臨時湊合更好的試用形式。
為一件在袋裏走動的產品做包裝
一件零售貨幾乎全程由機器處理：卡板、貨倉、貨架，然後一趟回家的路。這條渠道裏的一件貨，是被人反覆處理的——箱被拆開、產品被重新分裝成更小的份量、被帶去聚會、交到別人手上，有時還由銷售人員再寄出去。
- 反覆處理下的封蓋完整性。 一個撐得過一趟路程的瓶蓋，未必撐得過幾次鬆散地放在袋裏被帶來帶去——這是真空瓶還是滴管樽裏其中一個角度，而一個零售品牌可以把它掂量得不一樣。
- 重量。 玻璃賣相好，而且重，而有人是要用手把一箱玻璃搬走的。
- 表面加工的耐磨度。 印刷表面在運輸中互相摩擦會刮花，而一件刮花了的貨，是銷售人員不願意交出去的。
- 外包裝要按一個人的尺度去定。 箱的尺寸與重量應該適合一個人搬得動，因為銷售人員收到的是一箱，不是一板。
試用裝是第二件產品
因為這條渠道靠派試用，試用裝有它自己的包材、印刷稿、灌裝準備與最低訂購量。相容性屬於包裝而不屬於配方，所以即使裏面的東西與正裝一樣，一個獨立包仍然要自己核一次。請把試用裝與主產品一併寫進規格、一併生產——另外落單等於再付一次換線費用，而且它會在需要它的那次推廣之後才到。韓國化妝品包材採購及開發就是挑那個獨立包或迷你樽的地方。
規劃首單，以及它之後的那幾張
一張首批生產訂單要負擔開發、測試、文件與任何開模。一張補單不用，這亦是為甚麼第二與第三個數字通常與第一個看起來不同。對一條按設計就要補單的渠道來說，報價時的問題不只是首單可以低到甚麼程度——而是第二與第三張訂單是甚麼樣子，以及現在要談定甚麼，那幾張才快得起來。
這亦是為甚麼自家品牌路徑十分適合這條渠道的一部分。一個現成基礎配方，配上品牌自己的包裝與印刷稿，把開發與測試那一整段由首批生產訂單裏拿走，而上市日期亦不再取決於一輪還未收斂的打樣。想要一份自己的配方的品牌，可以日後再走那條路，那時補單的節奏已經知道了——取捨在韓國自家品牌護膚品及 white label 代工與韓國化妝品 ODM 開發及生產裏。
至於最低訂購量，這裏的答案是結構性的，不是數字上的。一個最低量是幾個疊在一起的最低量之中最大的一個——半成品批量、容器、瓶蓋與表面加工都在其中——而哪一個在受制，取決於選了甚麼配方與甚麼包裝。疊成一個最低訂購量的六個因素是讀那套機制的地方。把補單的節奏早早放進那場對話裏值得做，因為一個對着一張訂單看起來彆扭的最低量，對着一年的訂單往往就看起來合理。
我們答得了甚麼，答不了甚麼
Seoul Coslab 透過韓國的合作夥伴協調開發與生產，這一點寫在我們自己做甚麼、甚麼交給合作夥伴。對這條渠道裏的品牌而言，那意味着我們可以把一件產品的規格寫到它重現得出來、把容差寫成書面、提供規格與實際持有的測試報告、為一件由人而不是由機器處理的貨去挑包裝，並且把生產安排在一個事先訂好的檔期上，好讓推廣的數量落得下去。
有三件事我們做不到。我們不撰寫報酬、招募或收入方面的資料，而一份產品規格亦撐不起那一類說法。我們不就某個市場管治直銷的規則提供意見——那些規則按國家而異，需要一位當地顧問。而我們不支持一句測試撐不住的產品說法，不論它出現在一份培訓文件裏，還是任何其他地方。其餘的留在品牌手上：銷售人員可以用哪些句子、銷售人員怎樣受訓，以及一位銷售人員被要求持有多少存貨。
常見問題
為直銷品牌生產，與為零售生產有甚麼不同
過程是一樣的；壓力落在不同的地方。數量成推廣形狀的波湧來，而不是一條相當平的線，所以排期比產能更要緊。銷量集中在少數幾件產品上，所以批次之間的一致比闊度更要緊。存貨在獨立銷售人員手上變舊，所以日期標示與保質期更要緊。而產品是由品牌並不僱用的人去描述的，所以那些描述背後的文件必須收得更緊。
我們的推廣數量難以預測。生產夥伴可以做甚麼
它做得到的，少過一份共用的日曆做得到的。把推廣與獎勵的日期提早交給生產夥伴，令生產線檔期訂得了、包材可以對着一個已知日期去訂，而可以改善的部分大半就在那裏。分階段承諾——一個確定的基礎數量加一個談定的加訂選項——令一部分決定保持開着，而不是全部都開着。
我們怎樣防止銷售人員說出我們從未批核過的聲稱
改變交到他們手上的東西。句子每轉述一次就縮短一點，而完化語最先消失，所以請把准用的句子按應該被說出來的形態完整寫出來，不要給他們事實去自己改寫。加上一份簡短的「不要用的說法」清單，每一條附上理由，並且把測試結果連同它的方法一併給出去。一件化妝品可以聲稱甚麼按市場而異，所以那份清單要有按市場的版本。
我們需要一個獨立的試用裝嗎，它可以與主訂單一起生產嗎
在一條靠派試用的渠道裏，試用裝差不多是必需的，而它的行為就像第二件產品：另一套包材、另一套印刷稿、它自己的灌裝準備與它自己的最低量。與主產品一併生產可以避免付兩次換線費用，而它需要自己的相容性核對，因為相容性屬於包裝而不屬於配方。
你們可以就我們市場的直銷法規提供意見嗎
不可以。直銷在不少國家是分開規管的，那些規則與管治化妝品產品的規則是分開的，而且需要一位在那個市場合資格的顧問。我們負責的部分是產品：它的規格、它的測試、它的文件與它的包裝。目的地市場對一件化妝品的要求是另一條問題，而出口文件是我們負責備妥的東西之一。