化妝品採購代理收錢的方式有四種：按貨值抽佣、定額聘用費、按項目收一筆，或者把差價埋進報給你的價錢裏。數字本身不及形狀要緊，因為形狀決定了沒有人在看的時候，這個代理替甚麼做最優化。而一個開發項目裏，沒有人在看的時段相當長。
常見的就是這四種。四種都正當，四種都各自向某一邊傾斜。
四種方式
按貨值抽佣。 代理按你付給工廠的金額收一個講好的百分比，另外開票給你。你看得見這筆錢，這一點上它是透明的；它隨訂單規模上落，這一點上大致公道，因為大項目確實要花更多工夫。
它的傾斜：貨價升，酬金跟着升。抽佣的代理並無把你的單價壓下去的金錢理由，而不壓下去的理由倒是有一點點。即使如此，大部分仍然會替你狠狠地議價，因為往後的生意比一張單的零頭值錢得多。不過誘因確實指着相反的方向，與其當作沒有這回事，不如把它講出來。
定額聘用費。 對一個訂明了的工作範圍，按月或者按階段付一筆固定金額。這是誘因與你最合得來的一種：貨價怎樣動，酬金都不動，所以把成本壓下去你不會損失甚麼。
它的傾斜：無論有沒有出貨都要付。沒有掛着交付成果的聘用費，會安安靜靜變成一項訂閱。請把它掛在階段上——需求書轉成規格、工廠候選名單交出來、樣板過了第二輪、生產放行——而不是掛在月曆上。
按項目收一筆。 整個開發一個數，有時按里程碑分期。容易入預算，容易在幾間之間比較，在範圍真的可以固定的項目上亦很乾淨。
它的傾斜：範圍。化妝品開發是來回反覆的，而所有誠實的分歧全部出在「這個數裏面包幾輪樣板」。四輪與十一輪都是正常的項目，而這個差距通常不是誰的錯。選這種方式的話，請先定清楚一輪是甚麼，以及包含的最後一輪之後怎樣算。
價錢裏的差價。 代理給你一個到岸價，用更低的價錢買進，差額歸它。嚴格來說這根本不是代理，是買賣，上一篇講採購代理的工作範圍實際上包含甚麼時已經分開過。
這一種的傾斜就是大家擔心的那一種，它真實存在，不過亦常被說得過大。問題不在於有差價。任何生意都有差價。問題在於你看不見它，所以價錢升了的時候，你分不出是工廠、是匯率，還是中間那一層。一段關係拖上幾年，這份不透明會複利地堆起來。請直接問：這是代理還是買賣。兩個答案都沒問題；含糊其辭才有問題。
不見光的加價，實際上藏在哪裏
一筆加價如果要藏，很少藏在半成品的單價裏。那個數字會被人拿去比。它落在沒有人有基準價的那些位置。
包材。 樽、蓋、泵頭、紙盒、標籤。品牌會逐支去數那支面霜的成本，卻把泵頭的價錢當成既定事實收下來，而這正好倒轉了。包材在到岸成本裏佔的份額常常大過配方，而它來自一個你完全看不進去的市場。我們把包材怎樣挑、怎樣報價寫出來，是因為這個選擇應該能夠自己說明自己，而不是被捲進一個總數裏。
模具。 付一次，有時是成本再加一筆不小的差價。然後——這裏才是要查的地方——它會以「付錢給工廠的那一方」的名義保管，而不是以「出錢開模的那一方」的名義。請問清楚模具屬於誰。用文件問。
打樣。 一輪一輪分開報，每一筆單獨看都不值得爭，而這樣的輪次有十一次。
運輸與處理。 併貨、上卡板、文件費、碼頭費。每一項都是真實的開支，每一項都容易浮高，因為買的一方沒有可以對照的價錢。
測試。 穩定性、防腐效能、相容性，以及你那個目的地市場要求的東西。實驗室的帳單是一份真實存在的文件，亦是一份你有資格要求看的文件。
這不代表你被騙了。這代表化妝品項目裏的「價錢」是由八九個數字砌成的，而一份只給你一個數字的報價，已經替你做了另外八個決定。開發的錢實際上去了哪裏那一篇把它們逐行拆了開來。
第一次對話應該問甚麼？
五條。誠實作答的話，這五條平平無奇；不誠實的話就相當尷尬。它們的用處正在這裏。
- 你們是以代理身分辦事，還是在賣貨？ 產品本身的發票由誰開？
- 你們怎樣收費？貨價動的時候，你們的酬金會不會跟着動？
- 以下哪幾項包在收費裏——工廠選定、樣板輪次、規格管理、出貨前檢驗、印刷稿管理、出口文件？
- 如果單價議低了，你們的酬金會怎樣？
- 散伙的話，模具與印刷稿原檔屬於誰？
答案的內容，不及答案來得順不順要緊。對一個結構站得住腳的人來說，收費不是一個敏感話題。
收費低，真的比較便宜嗎？
不一定。浮高了的貨價上一個低百分比，比乾淨的貨價上一個高百分比還要貴，而單看百分比你分不出哪一種是哪一種。只拿收費百分比在幾間之間比較，本身接近沒有用。
比較好的做法是：把同一個項目交給兩間去報，要求把每一行都攤開。然後看每支的到岸總成本，以及各自的工作範圍裏面包了些甚麼。貴的那份收費掛在低的總數上，這種情況相當常見，因為把項目放進對的廠房、把規格按住不讓它漂，值錢過它收的價錢。亦有不是這樣的時候。兩份都沒有攤開之前，你分不出來。
兩份報價裏都不會寫出來的，有一樣東西：批核的樣板與首批生產之間規格漂了，八千支貨到手時稍稍不對，那一下的代價。收費真正在定價的風險就是這個。這個價定得準不準，事前無法知道，所以第一個項目合理的做法是押得比野心小一點——這亦是把最低訂購量當成一個結構去看，而不是當成一個拿去還價的數字，更有用的原因。
關於我們自己的位置
我們在講一個自己身在其中的市場，所以該交代的是：Seoul Coslab 不自設廠房，而是與韓國生態圈裏的製造商以長期關係合作，既把生產放出去，亦以 ODM 方式開發產品。上面那四種是這個行業裏存在的模式，我們寫這一篇不是要讓其中某一種顯得難看。我們寫它，是因為品牌一次又一次簽下自己沒有看過的收費結構，兩年之後才認出那個誘因的形狀。
如果你想知道某個具體項目會怎樣報價，把需求書發過來問一問。一份一次對話裏講不清楚的收費結構，本身已經在告訴你一些東西。
常見問題
化妝品採購代理的通行佣金率是多少
隨市場、項目規模與工作範圍差得很遠。任何以「業界標準」之名給出的單一數字都值得懷疑，因為它通常只反映一個市場的一個區段。
更有用的問題是：這個百分比掛在甚麼上面，以及貨價動的時候它會不會跟着動。只有在兩間的工作範圍與貨價你都攤開看過之後，百分比才可比。
直接找工廠會不會比較平
就收費那一行而言，永遠是。就總數而言，不一定。
直接做省掉中間一層的成本，同時把協調的工作搬到你身上：規格管理、用韓文寫樣板意見、配對工廠、測試日程、出口文件。公司裏有這份能力的話，那當然比較平。沒有的話，那些工作仍然在，只是做得差一點，而且用的是你自己的時間。
代理的酬金應該在出貨之前付，還是之後付
多數情況下分階段。把全部酬金綁在出貨上看起來像是一種保障，實際上是在推代理把貨送走，而不是攔住一批有問題的貨——偏偏那是最需要他判斷的一刻。綁在里程碑上就不同：規格談定、樣板批核、生產放行、貨已付運，風險就向兩邊分開了。
怎樣知道貨價裏藏了加價
在這段關係裏面，大致上無從知道，所以要問的不是查證式的問題，而是結構式的問題。
請問清楚：開票給你的是工廠還是中間那一層。如果是中間那一層，差價在定義上就存在，而那段對話誠實的版本是「這筆差價買到甚麼」，不是「有沒有差價」。
合作途中可以改收費方式嗎
在自然的接口上可以：新的產品線、新的季度、合約續期。
項目中途就難了，因為剩下的工作與剩下的酬金很少成比例，而兩邊對這件事的感受不會一樣。如果你覺得方式不對，要改的時機是下一個項目的開頭，不是這一個項目的中間。