韓國化妝品採購代理做的是六件事：把需求書變成工廠做得出來的規格、替項目配對工廠、推動樣板輪次、由批核的樣板一路把規格按住到首批生產、排好測試的日程、把出口文件湊齊。六件事包成一項服務賣給你。真正出事的地方，通常在代理不接手的那一邊。
常用的那個定義——站在品牌與工廠之間的那一方——沒有錯，但沒有用。它完全沒有說到第三個月某個星期二那個人在做甚麼：樣板回來太稠，瓶蓋供應商報的交貨期接不上上市日期，而兩件事先解決哪一件，總要有人定。這一篇講的就是那些工作：實際的範圍、範圍以外的東西，以及不論你請誰，始終留在你手上的部分。至於怎樣分辨一個代理做得好不好，那是另一條問題，有自己一套清單，寫在承諾合作之前怎樣查清楚一家供應商裏。
逐個階段看，他們在做甚麼
尋源通常當成一項服務賣出去，交付的時候是六項。
把需求書變成工廠做得出來的規格。 品牌帶來的是一件參考產品、一塊情緒板、一個目標單價和一個上市日期。這四樣沒有一樣是工廠可以照着動手的指示。要有人把它們換成劑型、黏度、香精用量、活性成分的定位、容器型態、灌裝量與表面加工方式；更要緊的是，要有人指出需求書在哪裏自相矛盾。那麼輕的質地、那麼強的聲稱、那麼低的成本，往往是三樣只拿得到兩樣。第二個星期發現，代價是一次對話；開完模才發現，代價是一季。
替項目配對合適的工廠。 並無哪一間韓國廠房對每一件產品都在行。做得出一支真正好的防曬的廠，通常不是你想拿來灌面膜的那一間；小批量把精華做得漂亮的廠，未必對一條沐浴露的數量有興趣。配對這件事做得好的時候是看不見的，做得差的時候很貴——因為一張配方進了一間「肯接」而不是「想做」這個類別的廠房，品質上大概沒有問題，卻會安安靜靜地排在後面兩年。
推動樣板輪次。 開發不是一支樣板，是一連串樣板，每一輪都要有具體到可以動手的書面意見。「太黏」不是意見。「塗開後九十秒仍然黏手；要在不失去頭二十秒那層緩衝感的前提下把它壓下去」才是意見。要有人用韓文把這句話寫給一個同時手上還有四十個項目的配方師。
把規格按住，不讓它漂。 批核的樣板與首批生產之間，有一段時間會因為十分合理的理由出現小小的替換：原料換了批次、一件包材斷貨、某種表面加工在那個表面上掛不住。每一個改動單獨看都站得住腳。累積起來的漂移，就是品牌最後收到一批與自己簽過字的樣板不一樣的貨的那條路。擋住它是一件具體、不好看、而且不能停的工作。
品質與測試的排程。 穩定性測試、相容性、防腐效能測試，以及你那個目的地市場要求的東西，都要排在生產之前，不是生產之後才發現。日程裏有沒有餘地，在這一步就定了。我們把品質管制與檢測怎樣排進日程寫出來，是因為大部分上市延期真正造成的地方就在這一段，比它被看見的時間早幾個月。
文件與交接。 出口文件、成分申報、各種證書、印刷稿批核、嘜頭。逐件看都是小事；合起來就是一批貨停在港口的原因。每個市場在文件上要求甚麼每個國家都是另一套，而那套東西不能談。
哪幾樣始終是你的
這一段是簽字之前最值得問清楚的，因為它們都很容易到後來才知道答案。
配方——如果錢是你出的。 訂製開發會造出知識產權，而它屬於誰，由合約定，不由公道定。按你的需求書、用你的錢開發出來的配方，仍然可能屬於寫出它的那間實驗室，然後下一季合法地出現在競爭對手的產品上。如果獨家對你要緊，就要寫下來，並且寫明範圍：在哪些類別、哪些市場、多長時間之內獨家。自己開發一張配方與用人家現成的那張，本身就值得分清楚，自家品牌與自己的配方之間的取捨把兩個方向各自得到甚麼、放棄甚麼攤了出來。
與工廠的關係，或者沒有這段關係。 有些協議是刻意這樣寫的：品牌始終不會知道產品由哪一間廠房生產。這本身不一定是不懷好意，對一個以人脈網絡為價值的中間人來說，那是正當的商業保護。但它亦意味着：關係一旦結束，產品不會跟着你走。你要定清楚自己買的是哪一樣——一個被管好的結果，還是一條將來自己跑得動的供應鏈——然後照着那個去議價錢。
法規上的責任。 代理可以準備，可以整合，亦可以遞交。幾乎所有市場裏，法律責任仍然落在標籤上署名的主體，或者落在法定進口商身上。歐盟的責任人、美國的設施登記、東盟的當地通報名義——這些都是必須有人實際站上去的位置，而「我們的代理會處理」不是一個位置。請查清楚你的市場要求甚麼，以及形式上是誰站在那個位置。
是採購代理、貿易公司，還是 ODM 夥伴？
問一句「貨款的發票由誰開給我們」，三種就立刻分開。它們回答同一份查詢，用幾乎一樣的字眼介紹自己，但錢在三者之間走的路並不相同。
嚴格意義上的採購代理替你辦事，由你付酬。貨是你買的、開票開給你的，而代理的酬金與貨值分開列。他們的立場在結構上站在你這一邊，因為收入並不取決於你付給工廠多少。
貿易公司是買回來再賣出去。你是它的客戶，工廠是它的供應商，利潤就在兩個價錢的差額上。這是一個完全正當的模式，世界貿易大半是這樣運作的。但它不是代理，而且誘因在一個具體的地方不同：你省下來的，就是它少賺的。
ODM 夥伴自己開發、自己生產，用的是它原有的配方庫，或者替你新寫一張。開發能力與生產承諾落在同一個組織裏，所以在韓國做 ODM 開發的運作方式與上面兩種都不一樣。在決定自己真正想要哪一種之前，值得先看OEM、ODM 與自家品牌的分別，因為這幾個詞在業界用得很鬆，真正的分別在合約上而不在稱呼上。
一般而言並無哪一種是正確答案。錯誤在於以為自己知道正在跟哪一種談。
協議裏應該寫明甚麼
六項。而缺了哪一項，比它們寫了甚麼更能說明問題。
範圍，逐項列成工作。 不是「尋源支援」，而是把上面那幾個階段逐條列出來，標明在內還是在外。工廠實地審核算不算在內。出貨前檢驗算不算在內。印刷稿管理算不算在內。這裏的含糊，最後永遠對寫合約的那一方有利。
代理收甚麼錢，由誰付。 按貨值抽佣、定額聘用費、按項目收費，還是把差價放進價錢裏——每一種造出不同的誘因，而方式決定了代理在無人留意時安靜地替甚麼做最優化。這個題目值得獨立處理，而它亦確實有一篇：採購代理的收費實際上是怎樣構成的。
配方擁有權與獨家。 如上，寫進文件，連範圍與年期一起寫。
誰簽字放行生產。 一批貨放行的那一刻，就是風險轉移的那一刻。把人和文件都指名。
散伙的時候怎樣算。 配方、印刷稿原檔、包材模具、供應商名單，哪幾樣留在你手上。模具尤其常見的情況是：錢由品牌出，名義卻掛在別人那裏。
雙向的保密。 你的需求書與發佈計劃在上市之前都是商業敏感的，而這項義務應該是雙向的，亦應該定明年期。
到底需不需要一個採購代理？
三件事同時成立就不需要：公司裏有判斷配方的眼光、有處理目的地市場法規的能力，而且數量大到工廠想要這單生意。那樣的話，中間一層就是沒有功能的成本，應該直接做。
第一次做品牌的人大多三件都沒有，而——這一句值得坐下來想一想——沒有人被請來做這些協調，協調本身並不會消失。它會由創辦人在晚上、做得不好、用一種自己讀不懂的語言做掉。真正的問題從來不是代理還是直接。問題是：協調由誰做、那個人做不做得好，以及你付這筆錢是看得見的，還是看不見的。
如果比起繼續讀，你更想直接問，把你的項目告訴我們，我們會告訴你，你的需求書實際上需要上面哪幾個階段。
常見問題
採購代理與貿易公司是同一回事嗎
不是，而且分別在結構上，不在用詞上。代理替你辦事、由你付酬，貨由工廠開票給你。貿易公司是把貨買下來再賣給你，利潤在兩個價錢之間。
兩種都正當。要分清楚正在跟哪一種談，就問一句「貨款的發票由誰開給我們」。答案是明確的，而且沒有人會介意這條問題。
採購代理安排開發出來的配方屬於誰
合約寫誰就是誰，而寫的往往不是品牌。由你付錢的訂製開發，並不會自動把結果的配方轉到你名下；沒有獨家條款的話，同一張配方可以出現在別處。請在開發開始之前談妥，不是開發之後——樣板一旦批核，議價的位置就完全不同了。
不再用這個代理之後，還可以繼續用那家工廠嗎
只有協議准許才可以，而不少協議正是為了擋住這件事而寫的。有些代理根本不會透露製造商是誰。
如果將來轉成直接對接這個可能性對你要緊，就要在一開始談好。那是一項商業條款，不是一種客氣，到後來才提出來，讀起來就不像請求而像施壓。
我們還需要自己的法規責任人嗎
大部分市場裏需要。代理可以整合與遞交文件，但法律上的角色是由一個具名的主體佔着的，而那通常是你，或者你的進口商。
歐盟的責任人、美國的設施登記、東盟的當地通報名義：請在出貨之前逐個市場確認形式上是誰站在那個位置，而不是等海關來問之後。
一個小品牌自己做得到多少
規格那一邊比大家想像的多，工廠配對與韓文溝通那一邊比大家想像的少。做過產品的創辦人寫得出一份可用的需求書。
從外面難以複製的，是知道幾百間廠房之中哪一間今年真的做得好你這個類別，以及在一堆更大的項目之間讓配方師先看你這個小項目。