在韓國開發頭髮及頭皮護理產品，起點是表面活性劑系統，而不是活性成分表。它決定起泡、沖洗、後感，以及頭皮會不會有反應。把它與定位（清潔產品還是頭皮護理）一併選定，然後訂黏度與香氣，並及早規劃產量，因為容量大的產品，受制的通常是半成品批量，而不是樽。
這篇指南講的是：當你已經決定要做一支洗髮水或一個頭皮護理系列之後，各個決定應該按甚麼次序作出。替這個類別找到合適的韓國製造商、以及它涵蓋哪些劑型，是我們頭髮及頭皮護理生產頁的工作。以下是打樣之前與打樣期間發生的部分，以及它為何與面部護膚走得不一樣。
為甚麼要先訂表面活性劑系統？
因為一支洗髮水在浴室裏幾秒鐘就被判定，而用家在這段時間察覺到的幾乎一切，都來自表面活性劑。起泡有多快、泡沫有多綿密、頭髮濕的時候手感如何、沖得多快、一小時後頭皮感覺怎樣，全部都可以追溯到配方裏用了哪些清潔成分、彼此比例如何。
一支洗髮水通常由一種負責大部分清潔工作的主表面活性劑，配搭一種或多種副表面活性劑組成；副表面活性劑令它變得溫和、幫助起泡，並調整手感。這個組合會同時決定好幾件事：
- 溫和度。 配方會帶走多少油脂，以及敏感頭皮能否每日使用。
- 增稠。 有些系統加一點鹽就容易變稠，有些則要靠聚合物增稠劑，這會改變成本、透明度，以及產品倒出來的樣子。
- pH 區間。 系統可運作的 pH 範圍，限制了哪些活性成分與防腐劑可以放進去。
- 調理效果。 調理聚合物透過與表面活性劑的相互作用沉積在頭髮上，所以同一種聚合物放在兩個系統裏，手感可以相差很遠。
- 每公斤成本。 表面活性劑佔洗髮水成分的一大部分，所以這個選擇會直接反映在單位成本上。
這就是為何先挑活性成分，通常等於要挑兩次。一種頭皮活性成分在某個系統裏運作良好，放進另一個系統卻可能不穩定、令產品變得混濁，或者失去應有的膚感。先把系統定下來，再把活性成分放進去。
清潔產品還是頭皮護理：定位的決定
韓國的洗髮護髮市場裏，頭皮護理是發展得很成熟的一環，而你在其中選擇的定位，對產品的改變比標籤看起來更大。一支以清潔產品出售的洗髮水，與一支以頭皮護理出售的洗髮水，放在貨架上可能很相似，配方卻可以是兩回事。
| 定位為清潔產品 | 定位為頭皮護理 | |
|---|---|---|
| 用家判斷甚麼 | 起泡、順滑度、頭髮吹乾後的手感 | 頭皮在幾日以至幾星期內的感覺 |
| 表面活性劑方向 | 泡沫豐富、易沖淨、髮絲有調理效果 | 清潔較溫和，泡沫往往較少 |
| 活性成分 | 主要為了頭髮手感與光澤 | 為頭皮而選，並考慮它停留在皮膚上的時間 |
| 香氣 | 購買的主要原因之一 | 通常較淡，有時完全不加 |
| 典型產品組合 | 洗髮水與護髮素 | 洗髮水配頭皮水、精華或磨砂 |
| 聲稱壓力 | 低 | 高，因為頭皮的用語容易滑向治療 |
兩欄並無高下之分。錯誤在於按其中一種寫需求書，卻期望得到另一種：一支印上頭皮聲稱的清潔洗髮水，或者一支被用家以泡沫去評價、因而令人失望的頭皮護理產品。寫一句話，說明這是甚麼產品、由誰使用，連同需求書一起交給實驗室。怎樣向韓國配方實驗室寫需求書交代了那份需求書還需要甚麼。
頭皮系列亦會改變產品組合。很多頭皮產品以一支清潔產品加一個免沖洗步驟配合使用，效果會比要求一支洗髮水兼顧兩者更好，因為沖洗型產品停留在皮膚上的時間很短。及早決定洗髮水是獨立一件，還是一套護理程序的核心，因為這決定了洗髮水本身要承擔多少。
無硫酸鹽實際上改變了甚麼
無硫酸鹽是一個帶有配方後果的定位選擇。由硫酸鹽類表面活性劑轉向較溫和的替代品，例如氨基酸表面活性劑，可以做出更溫和的產品，同時亦會改變好幾件品牌會察覺到的事。
泡沫。 很多無硫酸鹽系統在未作任何調整之前，泡沫較少或較鬆散。即使頭髮已經洗乾淨，用家仍會把泡沫少讀成「洗不乾淨」，所以配方通常需要副表面活性劑與起泡助劑，才能做出大家接受的泡沫。這項工作要花幾輪打樣，亦會推高成本。
稠度。 硫酸鹽系統往往加一點鹽就會變稠。很多較溫和的系統對鹽的反應較弱，所以黏度要用其他方法建立，通常是聚合物。這會影響透明度、倒出的方式，以及泵頭的選擇。
成本。 較溫和的表面活性劑每公斤一般較貴，而為了補回泡沫與稠度所加的額外成分，又會令成本再上升。
它承諾甚麼。 樽身正面的「無硫酸鹽」是一項「不含」聲稱，會引來一個問題：取代硫酸鹽的是甚麼？在做印刷稿之前，先議定你會怎樣描述這個系統，邏輯與其他「不含」聲稱相同，見潔淨美妝聲稱：它們是甚麼意思，代價又是甚麼。
期望直接替換之後仍有原來的泡沫，正是無硫酸鹽項目通常令人失望的地方。如果你的顧客重視泡沫，就在需求書裏寫明，並預計實驗室要為此花上幾輪。
黏度、香氣與低溫檢查
黏度與香氣常被當作最後的修飾。在洗髮水裏，它們會與表面活性劑系統及包裝互相牽動，所以應該作為目標寫進需求書。
以區間給出黏度。 太稀會被讀成稀釋過，太稠則倒不出、按不出。需求書裏寫一個單一數字，只會被對準一次，之後每次調整都會漂移。改為給出一個區間：產品必須保持在區間之內，每次以同一方法量度，這樣才撐得過幾輪打樣。
在低溫下檢查。 很多洗髮水冷卻後會明顯變稠。一支在溫暖實驗室裏按得很順的配方，放在沒有暖氣的倉庫、寒冷的浴室，或者天氣寒冷時的貨櫃裏，可能怎樣也出不了樽。要求樣板除了在室溫下，亦要在低溫下檢查，並且測試實際的泵頭，而不只是燒杯裏的半成品。高溫一方同樣重要，因為珠光與不透明的洗髮水在溫暖環境下存放可能會分層。一套完整的穩定性測試涵蓋甚麼，見化妝品穩定性測試：看得出甚麼，甚麼時候看得出。
及早定下香氣。 沖洗式產品的香氣用量通常高於停留在皮膚上的護理產品，但敏感頭皮的定位會把用量往下拉。香精亦可能改變表面活性劑系統的黏度與透明度，所以在基礎配方獲批之後才選的香氣，可能令配方要多做一輪。趁基礎配方仍在調整，就選定香氣方向，以及你的聲稱所容許的用量。
令樽與泵頭配合半成品。 泵頭出料量、吸管與出口大小，都是按某個黏度區間選定的。稠而不透明的洗髮水，需要與稀而透明的洗髮水不同的泵頭，而現貨泵頭只有固定規格。把這件事與黏度區間一併定下，就不會到灌裝時才發現選定的泵頭不勝負荷。我們的韓國化妝品包材採購及開發工作，正是為此把包材配合配方。
頭皮產品可以聲稱甚麼？
頭皮產品可以作出有關清潔、感覺與外觀的化妝品聲稱：清潔頭皮、令頭皮感覺清爽、令頭髮看起來更豐盈。有關脫髮或生髮的用語，讀起來是治療而不是護理，界線就在這裏。頭皮屑則沒有那麼分明：「去頭皮屑」的聲稱在某些市場是一般的化妝品用語，在另一些市場卻是受監管的聲稱。
在很多市場，這類治療性質的聲稱會令產品離開一般化妝品類別，進入另一個獨立監管的類別。它會進入哪個類別、那個類別又有甚麼要求，取決於成分、濃度與目的地市場。請在配方之前先確認這一點，因為配方定案之後才決定的聲稱，可能意味着要換一種活性成分、換一個濃度，或者換一條上市途徑。
由此有兩個實際後果。第一，先寫好聲稱清單，再寫需求書，而不是等第一份樣板出來之後才寫，並讓聲稱去決定活性成分。第二，頭皮的故事在每一處出現時都要留在化妝品的用語之內，包括帖文說明與零售商的產品頁，因為一項聲稱不會因為出現在較不正式的地方，就變成化妝品聲稱。
為甚麼最低量在頭髮護理上運作得不一樣？
因為容量比面部護膚大好幾倍。同樣的支數需要多得多的半成品，所以在頭髮護理上，起決定作用的通常是半成品批量，而不是樽、泵頭或瓶蓋。
製造商的最低量，由六個各自獨立的最低量疊在一起而成，通常其中一個卡得最緊。真正決定最低訂購量的是甚麼逐一說明這六項。頭髮護理改變的，是卡得最緊的是哪一個。因此，有幫助的做法也跟着改變：
- 一個基礎配方，兩種容量。 用同一批半成品灌裝旅行裝與正裝，能更充分地用盡那一批，這是把首批做到可行最常見的方法。
- 一個基礎配方，多個款式。 一支洗髮水與一支頭皮洗髮水如果共用同一個表面活性劑基礎配方，只在之後加入的活性成分或香氣上有分別，有時可以共用同一批。
- 現貨樽與泵頭。 頭髮護理用的樽型與泵頭都很常見，所以現貨包材供應充足，而訂製模具會在半成品之上再加一層自己的最低量。
每一項做法及其取捨，都寫在怎樣在不犧牲品質的前提下降低最低訂購量裏。容量同樣值得及早決定，原因一樣：它是把支數計劃換算成半成品數量的那個數字。
一個站得住的開發次序
以下次序令每個決定都不會重新打開之前的決定。它不是唯一可行的次序，但在這個次序裏，每一步都建立在前一步之上。
- 定位與聲稱。 一句話說明產品是甚麼、由誰使用，加上你打算在每個市場作出的聲稱。
- 表面活性劑系統。 對照那句話去選，並寫明你對泡沫的期望，以及是否要求無硫酸鹽。
- 黏度區間與香氣方向。 以目標寫下，並議定低溫檢查。
- 活性成分與調理。 在獲批的系統之內加入。
- 包裝。 樽、泵頭或瓶蓋，以及容量，配合黏度區間。
- 穩定性。 在選定的包裝上進行，包括低溫與高溫。
- 產量計劃。 安排容量與款式，令半成品批量用得其所。在第 1 步時先草擬，在這裏確認。
把第 2 步與第 4 步倒轉的品牌，通常要重做活性成分。把香氣留到最後的品牌，往往要重做黏度。我們的韓國化妝品配方開發工作，與負責你項目的韓國實驗室一起按這個次序推進，而韓國洗髮水開發頁列出了與我們合作的實驗室能開發的系統與劑型。
常見問題
可否由現成的洗髮水基礎配方開始？
可以，而且往往是最快的路。現成的基礎配方已經有一套經過驗證的表面活性劑系統，所以開發變成在基礎配方容許的範圍內調整香氣、活性成分、黏度與顏色。改動表面活性劑系統本身，就等於一次新的開發。
在合約中議定你最後會擁有甚麼。這取決於製造商，以及開發由哪裏起步，而不取決於這條路叫 OEM 還是 ODM。
洗髮水與護髮素應該一起開發嗎？
如果會以一對出售，就並行開發。兩者是化學性質不同的獨立配方，但應該共用同一種香氣、同一種膚感與同一個包裝系列，而在一個基礎配方裏表現良好的香氣，放進另一個可能需要調整。
先推出洗髮水、之後再加上護髮素亦可行，只要香氣與包裝的決定是以這一對為前提去做。
一支洗髮水要打幾輪樣板？
需求書精準的話通常兩至三輪，含糊的話大約六輪。泡沫目標、無硫酸鹽要求，以及後期更換香氣，是輪數增加的常見原因。
每一輪都要洗幾次再判斷，而不是只洗一次。殘留積聚與後感，往往要用上幾日才看得出來。打樣的過程說明每一輪應該確定甚麼。
洗髮水可以當作防脫髮產品出售嗎？
在很多市場，不能作為一般化妝品出售。脫髮的用語讀起來是治療聲稱，而治療聲稱可以令產品進入另一個獨立監管的類別。結果取決於成分、濃度與目的地市場，所以請在配方之前先確認。
洗髮水可以描述化妝品的作用：清潔頭皮，令頭髮在觸感與外觀上都更豐盈。