一個開發項目要跑多少輪修改，幾乎全部由需求書定下來，由實驗室定下來的少之又少。這句話說給客戶聽並不好受，但這是規律所顯示的：精準的需求書兩三輪就收斂，含糊的需求書跑到六七輪，而兩者在日曆上的差距是一季。
好消息是，一份更好的需求書是免費的。它的代價是一個下午——把你遲早都要做的那些決定提早做掉。下文是一間韓國配方實驗室實際上要你給甚麼、大致按它要的次序排，以及常見的幾種失手是甚麼模樣。
含糊的需求書為甚麼昂貴
一輪修改不是一封電郵。它是一次實驗室工作、一支新樣板、一趟寄到你國家的速遞、你花一個星期評估，再加一次「該改甚麼」的對話。每一次兩三個星期，而代價是日曆而不是現金——這恰恰是它在規劃時被低估、在後期主導整個排期的原因。
道理十分簡單。沒有目標，實驗室只能猜。一次猜中你所想像的東西，機會大概三分之一，於是第一支樣板變成一個用來發現你想要甚麼的工具，而不是一份對着規格提出來的建議。這種做法本身是正當的，但它應該是你做出的一個決定，不是一次意外。
最壞的版本是一份既含糊又理直氣壯的需求書：「一支奢華、快吸收、輕盈但滋潤、成分乾淨、價格又親民的抗衰老精華。」每一個詞在不同人心裏都是不同的意思，其中幾項要求互相衝突，而整句話並無框住任何東西。
實驗室實際上要的六件事
1. 一句話的產品概念
不是推廣文案，是功能上的描述：它是甚麼、誰在用、甚麼時候用、用在哪裏。「一支給油性與混合性皮膚在潮濕氣候下早上用、塗在防曬之下的精華」，告訴配方師的東西多過三段定位文字，因為每一個子句都排除掉一些可能。
價格帶亦寫在這裏。一份走大眾價的配方與一份走高端價的配方是兩份配方，而事先知道你要哪一份，省得下一整輪。
2. 膚感目標
這是需求書裏最有價值的一項，亦是最常被漏掉的一項。膚感正是主觀語言最失效的地方，所以請用參照物，不要用形容詞。
寄一件對標產品過來。 一件市面上、質地是你想接近的產品的實物，比任何描述都值錢。你不是在要求抄一份配方——你是在為「輕盈」這個詞建立一套共用的詞彙。
如果寄不了對標產品，就改為按幾條軸線指定：
- 黏度——水感、輕啫喱、啫喱霜、面霜、膏體
- 收尾——啞緻、絲緞、水潤、光澤
- 吸收——即時、快、慢而留下滋潤感
- 餘感——乾爽、有承托、可接受的黏感或不可接受的黏感
- 滑度與延展性
- 顏色與清透度——清透、乳光、不透明、帶色
並且說明其中哪幾項你不會讓步。每一份配方都在這幾項之間互相交換；知道你的優先次序，實驗室才可以按你想要的方向去換。
3. 活性成分的方向
不是一份完整的成分表，是一個方向。哪一種活性成分是主角、你想要哪些配角活性成分在場，以及你要排除哪些成分、為甚麼。
排除項比人們預料的更要緊。「不要香精」、「不要精油」、「不要動物來源成分」、「必須可以拿純素認證」、「不要矽」——每一項都大幅收窄配方空間，而到第四輪才發現其中一項，等於把第一至三輪扔掉。
請直接說明你打算就這些活性成分做甚麼聲稱，因為一句你打算拿證據去撐的聲稱，帶來的要求與一句你不打算說的聲稱並不一樣。如果你想圍繞某一種活性成分去建，那麼PDRN 精華與安瓶的開發一類的成分頁，是了解這個選擇對劑型與包裝意味着甚麼的合理起點。
4. 目的地市場
把你打算銷售的每一個市場都列出來，包括十二個月之後才進的那些。
這改變的是配方，不只是標籤。容許使用的成分與容許的濃度按市場而異。防腐劑的選擇不同。防曬劑的差距尤其大。有些市場對產品的聲稱要求特定認證，有些則對供應鏈要求認證。配方鎖定之後才加市場，可能意味着重新配方、穩定性測試重做一次，以及第二輪登記。
如果某個市場真的還未確定，就說出來，並且說明你甚麼時候會知道。實驗室往往可以用很低的代價，讓配方對一個可能的未來市場保持相容——前提是它知道要這樣做。
5. 包裝意向
配方與包裝是同一個決定，不是兩個，而把它們分開來寫，是一個常見而且昂貴的錯誤。
請說出你要哪一種形式，以及那有多定。真空瓶、滴管樽、面霜樽、軟管與玻璃安瓶，各自帶來不同的防腐要求、不同的黏度窗口與不同的灌裝行為。一份為真空瓶開發的配方，放進面霜樽裏未必防腐得住；在一條生產線上灌得順的黏度，換一條線就未必。
亦請說明你對包材的數量與價格預期。訂製開模與現貨包材的交貨期與最低量差得很遠，而在項目計劃上，包材的交貨期經常長過配方開發的時間。
6. 時間表，以及哪些是定死的
請說出你的目標上市日期，並說明是甚麼在推着它——一個貿易展、一個零售商檔期、一個融資里程碑。然後說明：如果預算、日期與規格三樣不可能同時滿足，你會先犧牲哪一樣。三樣同時滿足不了的情況經常發生。
對那幾段固定的時間要實際一點。穩定性與防腐效能測試佔掉一段訂明的時間，加錢壓不短。任何假設它壓得短的計劃，都不算計劃。
需求書裏不該放甚麼
一份競爭對手的完整成分表加一句「照這個做」。 INCI 表有次序但沒有份量，所以它逆推不出一份配方，而開口要一份抄襲，會引來沒有人需要的問題。把那件產品當成膚感對標寄過來，然後描述你想要哪裏不同——這樣既更有用，亦更站得住。
團隊想過的每一個念頭。 一份有二十五項要求的需求書等於沒有優先次序，於是實驗室替你排。請你自己排，至少把「必須有」與「有就更好」分開。
用推廣文案代替規格。 「顛覆性」、「臨床啟發」、「新世代」——這些全部框不住一份配方。請把定位文件與需求書分成兩份檔案，然後兩份都寄過來。
你未核實過的聲稱。 如果某一句聲稱對這件產品是核心，請在需求書裏提出來，好讓實驗室指出它在你的市場做不做得到、撐不撐得起。開發完了才發現聲稱要改，是知道這件事最昂貴的一個時點。
一份管用的需求書
下面這個結構涵蓋了要緊的東西，兩頁紙寫得完。
| 章節 | 寫甚麼 | |---|---| | 概念 | 一句話：是甚麼、給誰、甚麼時候用、哪個價格帶 | | 劑型 | 精華、面霜、面膜、潔面——以及它有多定 | | 膚感目標 | 對標產品，加上你不讓步的那幾條軸線 | | 活性成分 | 主角活性成分、配角方向、硬性排除項 | | 聲稱 | 你打算說甚麼，以及哪幾句是必須的 | | 市場 | 每一個目的地，包括十二個月之後才進的 | | 包裝 | 形式、現貨還是訂製、數量、表面加工意向 | | 數量 | 實際的首批數量，加十二個月預測 | | 時間表 | 目標上市日、是甚麼在推着它、哪一樣先讓步 | | 限制 | 認證、標準、零售商要求 |
請把它整合成一份文件寄出。分散的需求書——膚感在電郵裏、活性成分在試算表裏、市場在通話裏提過一句——正是要求走失的方式。
幾輪應該怎樣走
有一份好的需求書，一次正常的開發大致是這樣走的。
第一輪在概念上應該貼得住，在膚感上應該大致對。如果它並不貼近，那道落差通常是需求書的問題，不是實驗室的問題，值得先診斷清楚再去要下一支樣板。
第二輪收窄膚感，並確認活性成分體系。這一輪你該給的是具體的、比較式的意見——「一樣，但滑度少兩成」，不是「還是差一點點」。
第三輪應該是一支確認樣板。如果到第三輪你還在發現新的要求，那就是需求書裏漏了東西，值得把它重寫一次，而不是繼續磨下去。
之後是穩定性與防腐效能測試，那是固定的日曆時間，壓不短。
請用比較的方式、並且用書面給意見。 「比樣板 A 軟，但不及樣板 B 滋潤」是可以執行的。「還不夠奢華」不是。請把樣板編號、留起來，並且並排評估，而不是憑上個月的記憶逐支去試。
如果你手上還未有一份需求書
不是每一個品牌一開始就有這麼清楚的想法，而假裝有，同樣會浪費輪次。有兩種老實的做法。
第一種是要一輪方向樣板——在膚感空間裏刻意做兩三支不同的樣板，雙方都明白這是探索性的。你買的是詞彙，不是候選配方。
第二種是由一個現成的基礎配方起步。從韓國自家品牌護膚品及 white label 代工的目錄裏挑一件，你手上就有一件真實的產品，而這比憑空想像更適合用來打需求書的地基。不少品牌就是這樣上市，摸清自己的顧客真正有反應的是甚麼，然後在第二年為一件 ODM 主打產品寫出一份鋒利得多的需求書。兩條路怎樣取捨，見OEM、ODM 與自家品牌的比較。
不論走哪一種，請說明你在哪一種模式裏。韓國訂製化妝品開發為探索定的範圍與為執行定的範圍差得很遠，而一間知道自己在做哪一種的實驗室，服務得比一間在猜的好。
常見問題
一份配方需求書應該多長
兩頁。長到足以涵蓋概念、膚感、活性成分、聲稱、市場、包裝、數量與時間表；短到每一行都框住了一些東西。一份二十頁的需求書，含的資訊通常少過一份好的兩頁需求書，因為優先次序被埋掉了。
我需要準確知道自己想要哪些成分嗎
不需要，而且指定一份完整的成分表通常適得其反。你需要的是一個方向：一種主角活性成分、一個配角方向，加一份清楚的排除清單。每一種成分都由你自己揀，等於拿走了實驗室解決穩定性與膚感問題的能力，而那正是你付錢買的東西。
我可以寄一件競爭對手的產品做參照嗎
可以，當成膚感對標，而且它是需求書裏最有用的單一物件。行不通的是寄一份成分表過來要求照抄——INCI 表有次序但沒有份量，所以它逆推不出一份配方。請寄那件產品，然後描述你想要哪裏不同。
我應該為多少輪修改做預算
有一份紮實的需求書，兩至三輪；沒有的話，五輪以上。請把日曆一併放進預算，不只是成本：每一輪都是一次實驗室工作、一支樣板、一趟寄件加你的評估時間，實際上是兩三個星期。這就是為甚麼在整個項目裏，需求書是花力氣最划算的地方。
如果我的上市日期已經定死了怎麼辦
請在需求書裏說出來，並說明哪一樣可以讓——規格、預算，還是日期本身。一間知道日期動不了的實驗室，可以提出另一條路徑，例如由一個現成基礎配方起步，而不是由零開發。一間到後期才知道的實驗室，選項少得多，而且並無一個是好的。