韓國的化妝品製造是一個厚實、成熟的行業，後面掛着一條很長的中間人尾巴。這些中間人大部分是正當的，有些確實創造價值。也有少數，不過是您與一家永遠不會被告知名字的工廠之間的一個網站加一個電郵地址。
把他們分開，重點不在識破騙局——徹頭徹尾的騙局很少見。重點在於弄清楚每一方到底掌握着甚麼，這樣您才判斷得出：正在向您報價的這個人，交付得了他報的東西嗎。
先弄清楚您在跟甚麼樣的公司談
同一份查詢發出去，會有四種公司回過來，而它們都會把自己說成一個代工夥伴。
工廠擁有生產線。它負責把東西做出來。它的配方能力可能有限，商務上可能不說您那套語言，而且它想要的數量，通常大過一個第一次做品牌的人承諾得起的。
配方公司或實驗室負責開發配方。有些自己有產能；很多沒有，會把生產交給熟悉的工廠。
開發夥伴或貿易公司負責協調：需求書、配方、包材尋源、測試、出口文件。它不擁有生產線，而肯把這一點說清楚，正是一家好公司的標記。
中介把您的查詢轉出去，再在回覆上加價。
這四種沒有哪一種天生更好。第四種之所以比其餘三種糟，主要是因為它通常被包裝成前三種之一。您要的是一個關於你們實際掌握的是甚麼的清楚答覆，而肯直白回答這條問題的一方，不論落在哪一類裏，都已經告訴了您一些有用的東西。
Seoul Coslab 屬於第三種。我們透過韓國的合作廠房協調開發與生產。這一點寫在我們的服務範疇上，而不是靠暗示——因為另一種做法是：您以為我們自己有生產線，而我們不去糾正您。
真正管用的幾條問題
「生產線是你們自己的，還是你們把工作放出去？」
兩個答案都沒問題。含糊的答案才有問題。
如果對方描述的是自有廠房，接着問：哪些產品是在那裏做的。很多公司自有一條線做某一種劑型，其餘全部外放。如果對方說工作是交給合作廠房的，那就問：合作廠房是怎樣挑的，以及一批貨不符規格的時候，誰來負責。
最問得出東西的追問是：規格由誰簽字？ 簽字的那一方，才是您拿得住的那一方。
「配方屬於誰，對我們是獨家嗎？」
配方擁有權、獨家範圍與獨家期限是三個各自獨立的條款。沒有一項是「ODM」這個詞自動帶來的。一個把從未談過的獨家當成理所當然的品牌，是按 ODM 的價錢買了一件自家品牌產品——這個區分在OEM、ODM 與自家品牌的比較裏講得更細。
請在開發開始之前，把答案要成書面的。配方做出來之後再談，難得多，因為到那時您已經為它付過錢了。
「做我們這件產品的那家廠房，適用哪些認證？」
認證屬於廠房，不屬於公司。一個在網站上羅列認證、卻不說這些認證掛在哪一家廠房名下的夥伴，描述的是它的網絡，不是您的產品。
對的問法更窄：就將要生產我們這件產品的那家廠房而言，目前有效的認證有哪些，可以看一下嗎？ 然後再問您的目的地市場究竟要求甚麼，因為答案常常少過給您看的那份清單，偶爾還會包含清單上沒有的東西。見各個市場分別要求甚麼。
「這份報價包含甚麼，又排除了甚麼？」
一個光禿禿的單價，跟任何東西都不可比。請問清楚：以下這些，哪些在這個數字裏面，哪些是後面另計的。
- 配方開發
- 樣板輪次——以及由第幾輪開始收費
- 穩定性與防腐效能測試
- 與包材的相容性測試
- 包材、模具、表面加工
- 印刷稿適配與印版
- 出口文件與證書
- 貿易條款
兩份報價只有都這樣攤開之後才可比，而攤開之後，哪一份較便宜常常會倒過來。
「如果一批貨不符規格會怎樣？」
趕在您真的需要知道之前就問。誰來檢驗、對照哪一份規格、在哪個節點檢，以及一批不合格的貨會怎樣處理——返工、重做、退款，還是再談。
一個答得出來的夥伴，是經歷過的。一個答不出來的夥伴，要麼一直運氣好，要麼根本不是會去處理這件事的那一方。我們的品質管制與檢測流程之所以存在，就是因為這條問題值得一個具體的答覆，而不是一句安慰。
「我們拿得到哪些文件，甚麼時候拿到？」
您會需要規格書、按批次提供的化驗報告、穩定性與防腐效能報告、相容性數據、致敏物與成分組成聲明，以及自由銷售證明書。不同市場要的是其中不同的一部分，而有些零售商要的比監管方還多。
請一開始就把清單要過來。一個把這些當作恆常產出的夥伴，是有一套系統在運作；一個每次都臨時湊齊的夥伴，您每多加一個市場就會被拖慢一次。責任在哪裏交接，見法規與出口支援。
值得讀的訊號
好訊號
- 會對某件事說不。一個告訴您時間表不現實、或者某句聲稱在您的目的地市場活不下來的夥伴，比一個甚麼都說好的夥伴有價值得多
- 報價之前先問您的市場。市場會改變配方，不只是改變標籤
- 給區間，並且把變數一起說清楚，而不是拋出一個很有把握的單一數字
- 對自己掌握不了的部分說得具體
警號
- 需求書還未有，價錢先來了。化妝品的定價取決於配方、包材、數量與市場；在這些都未知之前就到手的數字，不是預先留了水位，就是之後會變
- 列出認證，卻不說掛在哪一家廠房名下
- 不願說明哪些是外放給合作廠房、哪些是自己做的
- 最低訂購量報成一個單一數字，完全不提劑型、包裝或路徑——見真正決定最低訂購量的是甚麼
- 說客戶品牌都受保密協議約束。要麼那是機密、不能談，要麼就是可以談。中間那個位置是一種銷售技巧
- 對一句您懷疑在自己市場不獲准的聲稱點頭。這一項不是關於能力的警號，是關於貨到海關會發生甚麼的警號
一套實際可行的次序
您不需要一次正式審核才作得出好決定。您需要的是一級一級地加大承諾。
- 把同一份需求書發給三四家候選。 同一份文件，同一組問題。回覆之間的差異有意思，而查詢之間的差異沒有。
- 比較他們怎樣答，不只是比較他們報多少。 誰問過您的市場？誰告訴了您一些您不想聽的事？
- 把擁有權與文件的問題用書面問一次。 書面答覆與一通電話，是兩種不同程度的承諾。
- 在投入一個項目之前，先買一輪樣板。 這是最便宜的一手資料：您會知道樣板的水準、週轉的快慢，以及他們怎樣回應意見。
- 先把報價攤開，再拿去比較。 逐項對照上面那份清單。
- 把配方擁有權與獨家寫進協議。 在開發開始之前，不是之後。
第四步與第五步是訊號最集中的地方，而兩者都便宜。
網站上學不到的東西
兩件，而且正好是最要緊的兩件。
出事的時候，他們會怎樣做。 每一個項目都會有那麼一刻——一個穩定性結果不合格、一件包材延誤、一個市場否掉一句聲稱。您想知道的是：問題是早早連着幾個選項一起到您手上，還是遲遲連着一段解釋一起到。這件事在它發生之前學不到。您只能把知道它的代價壓低，方法是由一個比您的野心更小的承諾開始。
他們會不會告訴您，您的想法是錯的。 一個代工夥伴最有價值的作為，是攔住您，不讓您把一整季與一整筆預算花在一件本來就做不成的產品上——那句過不了關的聲稱、那個撐不起這個活性成分的劑型、那個從一開始就不可能的上市日期。這需要對方願意丟掉這一單。在第一次對話裏您就看得到預告：問一件稍為不合理的事，看看答案是不是「可以」。
常見問題
我們應該直接找工廠，而不是找夥伴嗎
如果您有配方能力、有法規能力，數量又是工廠想要的，那直接做更便宜，沒有理由不這樣做。大部分第一次做品牌的人三樣都沒有，而協調的工作還是要有人做——由自己內部做、由顧問做，或者由一個開發夥伴做。問題不是直接還是間接，而是協調由誰做，以及您付的這筆錢是看得見的，還是看不見的。
怎樣知道一個供應商不是純粹的中介
問他們掌握甚麼，以及規格由誰簽字。一個把生產交給工廠的開發夥伴不是中介——分別在於夥伴為規格與結果負責，而中介只是轉發訊息。真正的訊號是對「哪一家廠房做我們的產品」含糊其辭，而不是把工作外放這件事本身。
報價偏低是警號嗎
單看它本身不是，但一份沒有攤開的報價是。請問清楚開發、打樣、測試、包材、模具、印刷稿、文件與運輸，哪幾項在這個數字裏面。報價偏低，往往是因為其中好幾項落在外面。兩份報價都攤開之後，再比一次。
我們應該接觸幾家供應商
三到四家，用同一份需求書。少過這個數，您沒有比較的基礎；多過這個數，就變成行政工作，每一段對話的質素也會被攤薄。請把完全相同的文件發給每一家——回覆之間的差異，只有在輸入相同時才有意義。
關於認證，我們應該問甚麼
問將要生產您產品的那家廠房，目前有效的認證有哪些，並要求看一看。認證屬於廠房而不屬於公司，所以網站上的一份清單描述的是一個網絡。然後查一查您的目的地市場究竟要求甚麼——有時少過那份清單，偶爾是清單上沒有的東西。