化妝品採購代理拿錢的方式有四種：按貨值抽成、固定顧問費、按專案收一筆，或者把利潤埋進報給您的 那個價格裡。金額不如形狀要緊，因為形狀決定了沒人看著的時候這個代理在優化什麼。而一個開發專案 裡，沒人看著的時間是成段的。
常見的結構就這四種。四種都正當，四種也都有一個自己會往下倒的方向。
四種收費方式
按貨值抽成。 代理按您付給工廠的金額抽一個事先談好的百分比，另外開一張發票給您。這筆錢您看得見， 就這一點而言是透明的；它隨訂單規模放大，這一點大體公平——大專案確實比較費工。
它的傾斜：貨價漲，報酬跟著漲。拿抽成的代理沒有把您的單價壓下去的財務理由，倒是有一個不太強的 理由別壓。多數人還是會替您硬談，因為一個會回頭的客戶，價值遠高於單一訂單裡的那一小塊 抽成。但誘因指的方向確實是反的，與其裝作沒這回事，不如把它講出來。
固定顧問費。 針對一個定好的服務範圍，按月或按階段付一筆固定金額。這是誘因和您最對得上的 結構：貨價怎麼動，報酬都不動，所以把成本談下來，您這邊什麼也不會損失。
它的傾斜：不管有沒有東西出貨，這筆錢都在走。沒有交付物掛著的顧問費會安靜地變成一筆訂閱。請把 它掛在階段上——需求書轉成規格、工廠候選名單交付、樣品過了第二輪、量產放行——而不是掛在日曆的 月份上。
按專案收一筆。 整個開發一個數字，有時按里程碑分期。好編預算，好在幾家之間比較，而且在範圍 真的固定得下來的專案裡很乾淨。
它的傾斜：範圍。化妝品開發是反覆迭代的，誠實的歧見全都發生在「這個數字裡包幾輪樣品」上。四輪 和十一輪都是正常的專案，而這個差別通常不是誰的錯。選這個結構的話，請把一輪是什麼、包含的最後 一輪之後怎麼算，都寫定。
把利潤放進報價裡。 代理給您一個到岸價，用更低的價格買進，差額歸自己。嚴格說這根本不是代理， 而是買賣，上一篇採購代理的服務範圍到底涵蓋什麼裡 寫過這個分別。
大家擔心的正是它的傾斜，這個擔心是真的，但常被放大。問題不在於存在毛利。任何生意都有毛利。 問題在於您看不見它，於是價格一漲，您分不出是工廠漲了、匯率動了，還是中間這一層加了。關係拉到 好幾年，這種不透明會複利。請問清楚這是代理還是買賣。哪個答案都可以；閃躲的答案不可以。
看不見的加價實際上坐在哪裡
加價如果要藏，很少藏在半成品的單價裡。那個數字會被拿去比。它坐在沒人知道基準價的地方。
包材。 瓶子、蓋子、壓頭、紙盒、標籤。品牌會把每支膏體的成本摳得很細，卻把壓頭的價格當成 給定的，而這剛好是反的。包材在到岸成本裡佔的份額常常比配方還大，而且它來自一個您完全看不見的 市場。我們對包材是怎麼挑、怎麼報出來的的看法是：這個選擇應該能就 它自己說清楚，而不是被包進一個總數裡。
模具。 一次付清，有時是成本再加上一筆不小的毛利。然後——這裡是值得核的地方——它登記在付錢 給工廠的那一方名下，而不是出錢的那一方名下。請問模具歸誰。請用書面問。
打樣。 每一輪單獨報價，單看每一筆都小到不值得爭，而這樣的輪次有十一次。
運輸與操作。 併櫃、打棧板、文件費、港口雜費。每一項都是真實發生的成本，每一項也都容易 灌水，因為買方手上沒有可對照的價格。
試驗。 安定性、防腐效能、相容性，以及您的目的地市場另外要求的項目。實驗室開出來的 帳單是一份真實存在的文件，請開口要來看。
這不代表您正在被坑。它代表化妝品專案裡的「價格」是由八九個數字拼出來的，而一張只給一個數字的 報價，已經替您做了另外八個決定。開發的錢實際上去了哪裡把這些項目一行一行拆開了。
第一次談話該問什麼？
五個問題。誠實回答都平淡無奇，不誠實回答就很尷尬，而這正是它們的用處。
- 你們是在替我們做代理，還是在賣貨給我們？ 產品本身的發票是誰開給我們的？
- 你們怎麼收錢？貨價變動的時候，你們的報酬會跟著動嗎？
- 這些裡面哪些算在費用內——選廠、打樣輪次、規格管控、出貨前檢驗、印刷稿管理、出口單證？
- 如果我們把單價談下來，你們的報酬會怎樣？
- 如果我們拆夥，模具和印刷稿原始檔歸誰？
答案的內容，不如答案來得順不順要緊。對任何一個結構站得住的人來說，收費方式都不是敏感話題。
費率低真的比較便宜嗎？
不一定。灌過水的貨價上一個低比例，比乾淨的貨價上一個高比例還貴，而光看費率您分不出哪張是哪張。 只拿幾家的費率百分比互相比，單獨看幾乎沒有用。
比較好的比法是：讓兩家報同一個專案，並且把每一行都攤開。然後看每支的到岸總成本，再看各自的 服務範圍裡裝了什麼。貴的那筆費用掛在更低的總額上，這種情況相當常見——因為把專案配進對的工廠、 把規格守住不讓它漂，這件事的價值大於它的價格。也有不是這樣的時候。兩邊都不攤開，您就判斷不了。
有一樣東西兩張報價裡都不會寫：樣品確認到首批量產之間規格漂了，八千件貨到手時稍微不對勁，這要 花多少錢。費用真正在替它定價的風險就是這一個。它定得對不對，事前無從得知，所以第一個專案理性 的做法是把承諾壓得比您的野心小一點——這也是 把最低訂購量當成一個結構，而不是一個可以砍下來的數字更值得理解的理由。
關於我們自己的位置
我們在描述一個自己身處其中的市場，所以該攤開的是這一句：Seoul Coslab 不擁有自己的產線，而是 與韓國生態裡的製造商以長期關係合作，既安排生產，也以 ODM 的方式開發產品。 上面那四種模式就是這個產業裡存在的模式，我們寫這篇不是為了讓其中哪一種顯得難看。我們寫它， 是因為品牌一再在沒看清楚的收費結構上簽了字，兩年之後才認出那個誘因的形狀。
想知道某個具體專案會怎麼報，把需求書寄給我們問一句。一個在一次對話裡講不 明白的收費結構，本身已經在告訴您一些事情。
常見問題
化妝品採購代理通常的抽成比例是多少？
因市場、專案規模和服務範圍差別很大。任何被當成業界標準報出來的單一數字都值得懷疑，它通常只 反映某一個市場的某一段。
更有用的問題是：這個費率掛在什麼上面，以及貨價變動時它會不會跟著動。只有把兩家的服務範圍和 貨價都攤開過，費率才比得了。
直接找工廠是不是比較便宜？
只看費用這一行，永遠是。看總額，就不一定了。
直接做省掉了中間那一層的成本，同時把協調工作搬到您這邊：規格管控、用韓文寫樣品回饋、工廠配對、 試驗時程、出口單證。這些能力在內部有，那直接做就確實比較便宜。沒有的話，這些工作照樣會發生，只是 做得比較粗糙，而且花的是您自己的時間。
代理的費用應該在出貨前付還是出貨後付？
多數情況下分階段付。把全部費用綁在出貨上，聽起來像一種保護，實際上是在推著代理把貨發出去， 而不是把一批有問題的貨攔下來——那剛好是他的判斷最要緊的那一刻。掛在里程碑上——規格確認、樣品 核准、量產放行、貨物裝運——風險就朝兩邊分散了。
怎麼知道貨價裡有沒有藏著加價？
待在這段關係裡面，大致上看不出來，所以該問的不是一個追查的問題，而是一個結構的問題。
問一句發票是工廠開的還是中間方開的。如果是中間方，毛利按定義就存在，接下來誠實的對話是這筆 毛利買到了什麼，而不是它在不在。
合作到一半能不能改收費方式？
在自然的交界處可以：新的產品線、新的一季、合約續約。
專案中途很難，因為剩下的工作和剩下的費用很少成比例，而且雙方對這件事的感受不一樣。如果您懷疑 結構不對，修正的時機是下一個專案的開頭，而不是現在這個專案的中間。