크리에이터가 자기 뷰티 브랜드를 런칭하는 법

인플루언서나 크리에이터로서 자기 뷰티 브랜드를 런칭한다면, 이름을 붙인 라인업이 아니라 커뮤니티가 계속 찾아 온 제품 하나에서 시작하십시오. 그 필요를 확인하고, 가까운 제품을 벤치마크하고, 오디언스가 실제로 사 온 만큼에 맞춰 초도 생산을 잡고, 출시는 직접 하고, 두 번째 제품은 팔린 결과가 정하게 두십시오.

이 글은 오디언스가 이미 있는 사람을 위한 것입니다. 오디언스도 제품도 아직 없다면, 스킨케어 브랜드를 처음부터 만드는 전체 경로를 결정해야 하는 순서대로 정리한 글이 있습니다. 아래는 그 크리에이터판이고, 다른 점은 순서입니다. 제품보다 수요가 먼저 있고, 그래서 어떤 실수가 비싼지가 달라집니다.

오디언스가 이미 있으면 무엇이 달라지는가

새 브랜드는 대개 첫 예산의 상당 부분을 살 사람을 찾는 데 씁니다. 크리에이터 브랜드는 그 사람들과 함께 시작합니다. 이 이점은 진짜이지만, 위험을 없애 주지는 않고 자리를 옮길 뿐입니다.

평판이 담보입니다. 약한 제품을 낸 브랜드는 돈을 잃습니다. 약한 제품을 낸 크리에이터는 거기에 더해, 지금까지의 추천을 들을 만하게 만들었던 신뢰의 일부를 잃습니다. 오디언스는 크리에이터가 그동안 리뷰에서 다른 브랜드에 적용해 온 바로 그 기준으로 이 제품을 평가하고, 그때의 리뷰들을 기억합니다.

커뮤니티는 조사 대상이자 첫 판매 채널이고, 가장 엄한 비평가이기도 합니다. 무엇을 원하는지 말해 준 사람들이 바로, 그것을 해냈는지를 다른 모두에게 알릴 사람들입니다. 미리 계산에 넣어 두면 쓸모 있는 압력입니다.

생산보다 수요를 훨씬 잘 압니다. 사람들이 무엇을 원하는지는 대부분의 브랜드보다 잘 읽습니다. 아직 어려운 것은 연구소 샘플로 처방을 판단하는 일, 부자재 견적을 읽는 일, 일정 중 어느 부분이 고정이고 어느 부분이 움직이는지 가리는 일일 것입니다. 이 경계를 스스로에게 솔직하게 그어 두십시오. 제조 파트너에게서 무엇이 필요한지가 거기서 정해집니다.

이 중 어느 것도 큰 팔로워 수를 전제하지 않고, 먼저 넘어야 할 기준선도 없습니다. 한 가지에 대해 확실히 신뢰받는 작은 커뮤니티가 재미로 따르는 큰 커뮤니티보다 나은 출발점입니다. 중요한 것은 듣고 있는 사람들이 그 제품이 풀 문제를 함께 겪고 있는가입니다. 저희가 크리에이터와 제품을 개발하는 방식도 그 전제 위에 있습니다.

커뮤니티는 실제로 무엇을 원하고 있는가?

커뮤니티가 무엇을 필요로 하는지는 사람들이 되풀이하는 말에 있습니다. 투표가 알려 주는 것은 선택지를 정해 준 다음 어느 쪽을 더 좋아하는가뿐입니다. 댓글과 메시지는 아무도 선택지를 주지 않았을 때 무엇이 필요한지 알려 주고, 제품은 거기서 시작합니다.

투표보다 값진 신호

몇 주가 아니라 몇 달째 보고 있는 패턴을 찾으십시오.

• 말만 바꾼 같은 질문. 어떤 주제가 나올 때마다 「뭐 쓰세요?」가 달립니다. 서로의 댓글을 본 적도 없는 사람들에게서.
• 딱 한 가지만 빼고 다들 좋아하는 제품. 너무 무겁다, 향이 세다, 가방 안에서 샌다. 그 한 가지가 사양서의 한 줄입니다.
• 따라가지 못하는 루틴. 오디언스가 한 단계를 자꾸 건너뛴다면, 두 단계를 하나로 줄이는 제품이 어느 쪽을 더 낫게 만든 제품보다 중요할 수 있습니다.
• 사는 나라에서 구할 수 없는 제품. 오디언스의 나라에서 팔리지 않는 한국 제품은 빈자리가 이미 드러난 레퍼런스입니다.
• 설명은 하는데 이름은 못 붙이는 텍스처. 브리프에서 말로 옮기기 가장 어려운 것이 사용감이고, 오디언스가 그 묘사를 이미 대신 써 두었습니다.

요청을 제품으로 바꾸기

요청이 제품이 되는 것은 처방 담당자가 일을 시작할 수 있는 한 문장으로 적을 수 있을 때입니다. 무엇이고, 누가, 언제, 어떤 피부나 두피에 쓰는지, 그리고 대략 얼마짜리인지. *「습한 날 다른 제품 위에 덧발라도 밀리지 않는 가벼운 데일리 선크림」*은 제품입니다. *「민감한 피부용 무언가」*는 카테고리이고, 연구소가 카테고리로 할 수 있는 일은 많지 않습니다.

그다음 돈을 쓰기 전에 그 문장을 세 가지 거름망에 거르십시오. 되풀이되는 필요인가, 목소리 큰 스레드 하나인가. 오디언스가 이미 자신을 믿고 듣는 영역 안에 있는가. 그리고 한국 제조사들이 잘 만드는 것인가. 두피 케어로 알려진 크리에이터가 세럼을 내면 오디언스에게 낯선 곳으로 따라오라고 하는 것입니다. 같은 크리에이터가 두피 트리트먼트를 내면 원래 찾아왔던 것을 사라고 하는 것입니다.

크리에이터 브랜드는 무엇부터 내야 하는가?

신뢰가 가장 두터운 자리에서 고른 제품 하나입니다. 풀 라인업은 매대에서 브랜드처럼 보이지만, 제품이 하나 늘 때마다 처방 · 안정성 시험 · 아트워크 · 시장별 등록이 따로 붙고, 출시 하나가 여러 이야기로 쪼개집니다. 일반론과 후보마다 던질 질문은 브랜드의 첫 제품을 고르는 기준에 있습니다. 크리에이터에게만 해당하는 것이 두 가지 있습니다.

오디언스가 이미 귀를 기울이는 곳에서 시작하기

신뢰는 카테고리 사이를 고르게 건너가지 않습니다. 몇 해 동안 스킨케어 콘텐츠를 만들었다면 세럼에 대해서는 말이 먹히지만 샴푸에 대해서는 일부만 먹힙니다. 커뮤니티가 헤어와 두피 때문에 찾아온다면, 세럼 시장이 더 커 보여도 첫 출시는 두피 제품이 자연스럽습니다. 첫 제품은 사람들이 크리에이터 본인에게서 무언가를 사기는 한다는 것을 증명하는 제품이니, 그 가능성이 가장 높은 자리에 두어야 합니다.

무엇을 소유하고 싶은지로 경로 고르기

제품을 만드는 길은 크게 셋이고, 어디까지 정하는지, 얼마나 빠른지, 시작 전에 무엇을 합의해야 하는지가 다릅니다.

프라이빗 라벨도 제대로 따져 볼 만합니다. 자기 이름으로 오디언스가 무언가를 사기는 하는지 가장 빨리 알아보는 길이고, 그것을 싸게 시험하는 것은 건전한 첫걸음입니다. 다만 크리에이터라서 생기는 위험이 있습니다. 성분표를 읽는 뷰티 오디언스가 많고, 그중 누군가는 같은 처방을 다른 브랜드에서 찾아냅니다. 다른 데서 구할 수 없는 사용감이나 결과가 사람들이 크리에이터 본인에게서 살 이유라면, 그 브랜드를 위해 개발한 처방에서 시작하십시오. 프라이빗 라벨과 자체 처방의 차이에 경로마다 무엇을 소유하게 되는지 정리했고, 한국 프라이빗 라벨에서는 저희와 함께할 때 그 경로가 어떻게 돌아가는지 설명합니다.

어느 경로든 개발을 시작하기 전에 소유권을 서면으로 정하십시오. 처방이 누구의 것인지는 제조사에 따라, 그리고 개발이 어디서 출발했는지에 따라 갈리고, 첫 샘플 전에 정하는 편이 첫 완판 뒤에 정하는 것보다 훨씬 쉽습니다.

브리프보다 벤치마크를 먼저

원하는 것을 연구소에 가장 빨리 전하는 방법은 가까운 제품을 건네고 무엇을 바꾸고 싶은지 말하는 것입니다. 여기서 크리에이터는 대부분의 창업자에게 없는 이점을 갖고 있습니다. 이미 수백 개의 제품을 써 보고, 대개는 카메라 앞에서, 오디언스가 쓰는 말로 설명해 왔을 것입니다.

그 기록을 쓰십시오. 커뮤니티가 아는 레퍼런스를 하나나 둘 골라, 각각에서 지킬 것과 바꿀 것(사용감 · 마무리감 · 향 · 흡수 · 용기 · 내세우는 클레임)을 나누고, 바꿀 목록을 리뷰에서 말하듯 쉽게 적으십시오. 레퍼런스는 처방 담당자에게 어떤 경험을 원하는지 알려 줍니다. 처방을 베낄 권리를 주지는 않고, 어차피 연구소는 완제품에서 정확한 처방을 되살려 내지 못합니다. 방법은 베끼지 않고 벤치마킹하는 법에 있습니다.

그다음 샘플은 오디언스가 완제품을 판단할 방식 그대로 판단하십시오. 자기 루틴 안에서, 며칠에 걸쳐, 오디언스가 사는 기후에서, 그리고 오디언스가 카메라로 보게 될 제품이라면 카메라 앞에서. 회차 사이에 무엇이 바뀌었는지 적어 두어야 결정을 되돌릴 수 있습니다. 샘플링 과정에 회차마다 무엇을 하고 무엇이 드는지 정리했습니다. 이 모든 것을 한국의 연구소가 일할 수 있는 사양으로 바꾸는 것이 저희 화장품 제품 개발이 하는 일입니다.

크리에이터 브랜드의 초도 생산은 얼마나 잡아야 하는가?

팔로워 수가 아니라, 오디언스가 지금까지 산 만큼에 맞춰 잡습니다. 가진 증거 중 가장 좋은 것은 구매 기록입니다. 추천한 제품을 추적 링크나 할인 코드로 몇 명이 샀는지, 그리고 몇 명이 다시 샀는지. 좋아요 · 저장 · 투표는 관심을 잽니다. 관심에 맞춰 잡은 초도 생산은 팔리지 않은 재고를 쌓아 두게 되는 확실한 길입니다.

하나의 숫자가 없는 이유

제조사의 최소 수량은 따로 정해지는 여섯 하한 중 가장 큰 것입니다. 벌크 배치, 용기, 캡, 인쇄, 라인 교체, 그리고 시험과 서류. 어느 것이 발목을 잡을지는 고르는 처방과 부자재에 따라 달라서, 같은 제조사도 두 제품에 전혀 다른 최소 수량을 부를 수 있습니다. 최소 주문 수량 안내에 각각이 어떻게 정해지고 무엇이 그것을 움직이는지 정리했습니다.

크리에이터에게 수량을 움직이는 것

• 기성 부자재. 전용 금형에는 그 자체의 최소 수량이 붙고, 대개 처방의 최소 수량보다 높습니다. 기성 부자재를 고르고 인쇄와 색으로 브랜드의 얼굴을 만드는 것이 대개 가장 큰 한 번의 감축입니다. 오디언스는 용기 모양보다 사용감을 훨씬 먼저 알아챕니다.
• 기존 베이스. 베이스마다 더 작은 배치로 만들 수 있는 것이 있습니다. 일찍 그중에서 고르면 큰 배치 크기에 묶이는 일을 피합니다.
• 미리 합의한 재발주. 첫 생산과 합의된 두 번째 생산을 함께 계획할 수 있는 제조사는 준비 비용을 둘에 나눠 실을 수 있고, 그러면 더 작은 첫 생산이 가능해지기도 합니다. 두 번째 발주가 진짜 약속일 때만 통합니다.

레버 하나하나는 최소 주문 수량을 줄이는 법에, 저희가 초도 생산에 접근하는 방식은 소량 화장품 생산에 있습니다.

사전 주문은 증거이자 약속입니다

사전 주문은 어떤 투표보다 많은 것을 알려 줍니다. 사람들이 돈을 냈기 때문입니다. 동시에 출시 일정이 크리에이터를 가장 믿는 사람들에게 한 약속이 됩니다. 처방이 확정되고 용기 발주가 들어간 뒤에 여십시오. 날짜가 가장 많이 밀리는 것이 그 전 단계들이기 때문입니다. 어느 단계가 고정이고 어느 단계가 움직이는지는 한국 화장품 리드타임에 있습니다.

크리에이터가 지키는 것과 넘기는 것

지키는 것은 크리에이터만 할 수 있는 일입니다. 제품이 무엇을 위한 것인지 정하는 일, 그것이 맞는지 판단하는 일, 브랜드, 출시, 고객과의 관계. 넘기는 것은 크리에이터 제품이 시작도 못 하고 멈추게 만드는 일들입니다. 처방, 처방에 맞는 부자재 고르기, 용기 소싱, 시험, 시장마다의 등록이 기대는 제조사 쪽 서류, 그리고 생산 일정 잡기.

한국의 공장은 제형별로 전문 영역이 갈립니다. 선크림을 잘 만드는 공장이 앰플도 잘 만드는 경우는 드물어서, 어느 공장이 이 제품에 맞는지 알고 그 공장의 일정을 잡을 수 있는 것이 제조 파트너가 하는 일의 대부분입니다. 저희는 공장을 소유하지 않고 한국의 공장들과 함께 일하며, 어느 공장이 돌리든 제품은 한국에서 생산됩니다. 판매하는 시장마다의 제품 등록은 보통 브랜드나 수입자가 하고, 그 시장의 등록에 쓰는 제조사 쪽 서류는 제조 파트너가 공장에서 받아 정리해 둡니다.

출시는 이미 아는 부분입니다

커뮤니티에 출시하는 법은 어느 제조사보다 크리에이터가 더 잘 압니다. 제품이 자기 것이 되면 세 가지가 달라집니다.

자기 제품이라고 분명히 말하기

오디언스는 돈을 받고 소개한 제품과 그냥 좋아서 소개한 제품에 익숙합니다. 자기 소유의 제품은 세 번째 관계이고, 언급할 때마다 분명히 밝혀야 합니다. 쌓아 온 신뢰는 누가 무엇에 돈을 냈는지 솔직했던 데서 나왔습니다. 그 습관이 가장 중요해지는 자리가 자기 브랜드입니다.

캡션이 제품 클레임이 됩니다

리뷰어일 때는 어떤 제품 덕에 피부가 깨끗해졌다고 말해도 그것은 자기 경험의 묘사였습니다. 브랜드가 되면 같은 문장이 자기 제품에 대한 클레임입니다. 「낫게 한다」·「치료한다」 같은 치료 표현은 의약품의 말이고, 화장품이 무엇을 내세울 수 있는지는 시장마다 다릅니다. 출시 전에 제조사와 클레임 범위를 합의하고, 캡션은 그 안에서 쓰고, 제품을 올리는 다른 사람에게도 허용된 문장을 그대로 적어서 건네십시오. 클린 뷰티 클레임이 무엇을 뜻하고 무엇을 치르는지에 마음대로 써도 되는 클레임과 누군가 확인하는 클레임이 어떻게 갈리는지 정리했습니다.

날짜보다 만드는 과정을 보여 주기

개발 과정은 오디언스가 따라올 콘텐츠입니다. 잘못 나온 첫 샘플, 바뀐 사용감, 용기를 정한 이유. 과정은 아낌없이, 날짜는 아껴서 공유하십시오. 샘플링이 끝나기 전에 발표한 날짜가 가장 밀리기 쉽고, 밀릴 때는 모두가 보는 앞에서 밀립니다.

첫 출시 뒤 돌아오는 반응 읽기

첫 리뷰는 가장 충성스러운 사람들에게서 오므로, 보이는 것보다 제품에 대해 덜 알려 줍니다. 중요한 신호는 두 번째 구매입니다. 누가 다시 샀는지, 얼마 만에 샀는지, 누가 다시 사지 않았는지.

돌아오는 반응을 세 갈래로 나누십시오.

• 취향. 너무 무겁다, 향이 세다, 더 큰 용량이었으면. 다음 버전에 쓸모 있지만, 가장 큰 목소리에 맞춰 처방을 바꾸지는 마십시오.
• 기능. 다른 제품 위에서 밀린다, 병 안에서 분리된다, 펌프가 안 나온다. 사진과 제조번호를 붙여 제조사에 가져가십시오. 처방이나 부자재의 문제를 가리키는 것일 수 있습니다.
• 피부 반응. 붉어짐, 따가움, 트러블. 모든 보고를 제조번호와 함께 기록하고, 제조사와 그 시장에서 제품 등록을 맡은 쪽에 넘기십시오. 댓글에서 따지기보다 그 사람에게 따로 답하십시오.

두 번째 제품을 정하는 것

두 번째 제품은 고객이 「너무 좋아요」 다음에 묻는 질문, 대개는 「이거랑 뭘 같이 쓰면 돼요?」에 답해야 합니다. 오디언스가 찾아오지 않았던 카테고리가 아니라, 오디언스가 이미 믿고 듣는 영역 안에서 첫 제품 바로 옆 단계로 넓히십시오. 그리고 두 번째를 개발하기 전에 첫 제품부터 재발주하십시오. 완판 뒤 몇 달 동안 품절이 이어지면 두 번째 출시가 늦어지는 것보다 신뢰를 더 잃습니다.

크리에이터 브랜드가 흔히 틀리는 자리

• 라인업으로 시작하기. 여러 제품으로 여는 인플루언서 스킨케어 라인은 출시 하나를 여러 갈래로 쪼개고 개발 · 아트워크 · 등록 일을 몇 배로 늘립니다.
• 팔로워 수에 맞춰 수량 잡기. 관심과 구매는 다른 숫자입니다. 수량은 오디언스가 이미 보여 준 쪽, 구매에 맞추십시오.
• 용기부터 디자인하기. 처방이 안정되기 전에 금형을 파는 것은 한 달을 잃는 가장 비싼 방법입니다.
• 소유권을 나중으로 미루기. 처방 · 브랜드 자산 · 고객 데이터가 누구의 것인지 개발을 시작하기 전에 합의하십시오.
• 기존 계약 잊기. 협찬 계약 중에는 카테고리 독점 조항이 들어 있는 것이 있습니다. 계약을 맺은 브랜드와 경쟁하는 제품을 발표하기 전에 읽어 보십시오.

자주 묻는 질문

오디언스가 내 제품을 살 거라는 가장 좋은 증거는 무엇인가요?

추천을 듣고 이미 산 것입니다. 추적 링크와 할인 코드는 몇 명이 봤는지가 아니라 몇 명이 움직였는지를 보여 주고, 재구매는 누가 남았는지를 보여 줍니다. 팔로워 수 · 좋아요 · 투표는 관심을 재는 것이라 첫 주문을 덜 정확하게 예측합니다.

아직 구매 기록이 없다면, 제품을 분명하게 설명한 대기 명단이 그다음으로 좋은 신호입니다. 다만 아직 정할 수 없는 날짜를 약속하지는 마십시오.

크리에이터는 프라이빗 라벨로 시작해야 하나요, 자체 처방으로 시작해야 하나요?

자기 이름으로 오디언스가 사기는 하는지 가장 빠르고 싸게 시험하고 싶다면 프라이빗 라벨입니다. 사람들이 크리에이터 본인에게서 살 이유가 다른 데서 구할 수 없는 사용감이나 결과라면 자체 처방입니다. 성분표를 읽는 뷰티 오디언스가 많아서, 다른 브랜드와 같은 처방을 쓰면 누군가는 알아챈다고 보셔야 합니다.

어느 쪽이든 개발을 시작하기 전에 소유권을 서면으로 합의하십시오. 처방이 누구의 것인지는 제조사에 따라, 그리고 개발이 어디서 출발하는지에 따라 갈립니다.

출시 날짜는 언제 발표해야 하나요?

처방이 확정되고 용기 발주가 들어간 뒤입니다. 그 전에는 날짜가 샘플링을 몇 회차까지 하는지, 용기에 새 금형이 필요한지에 달려 있고, 날짜를 가장 많이 흔드는 것이 그 둘입니다.

제품은 날짜보다 먼저 발표해도 됩니다. 개발 과정을 그때그때 보여 주면 아직 정할 수 없는 날에 묶이지 않고도 출시를 쌓아 갈 수 있습니다.

자기 뷰티 브랜드를 내려면 팔로워가 많아야 하나요?

아닙니다. 자격을 주거나 탈락시키는 팔로워 수는 없습니다. 중요한 것은 한 가지 문제에 대한 신뢰입니다. 따르는 사람들이 이미 그 문제로 조언을 구하러 온다면, 오디언스의 크기와 상관없이 그 문제를 푸는 제품의 첫 고객으로 가장 자연스러운 사람들입니다.

자기 브랜드를 낸 뒤에도 협찬 콘텐츠를 계속할 수 있나요?

할 수 있습니다. 다만 두 가지를 먼저 확인하십시오. 지금 맺은 계약에 카테고리 독점 조항이 있다면 경쟁 제품이 그것을 어길 수 있습니다. 그리고 자기 카테고리에서 제품을 팔기 시작하면 오디언스는 그 카테고리의 협찬 글을 전과 다르게 읽으니, 어느 것이 자기 제품이고 어느 것이 협찬인지 분명히 하십시오.