O fabrico coreano de cosmética é um setor profundo e competente, com uma longa cauda de intermediários agarrada a ele. A maioria desses intermediários é legítima. Alguns acrescentam valor a sério. Uns quantos são um site e um endereço de e-mail entre si e uma fábrica cujo nome nunca lhe será dito.
Separá-los não é uma questão de detetar fraude — fraude aberta é rara. É uma questão de perceber o que cada parte controla de facto, para saber se quem lhe está a orçamentar consegue entregar aquilo que orçamenta.
Primeiro: que tipo de empresa lhe está a responder
Quatro tipos de empresa respondem ao mesmo pedido de informação, e todas se descrevem como parceiro de fabrico.
Uma fábrica detém linhas de produção. Faz coisas. Pode ter capacidade de formulação limitada, pode não falar comercialmente a sua língua, e quer em regra volumes superiores àqueles a que uma marca estreante consegue comprometer-se.
Uma casa de formulação ou laboratório desenvolve fórmulas. Algumas têm produção própria; muitas não têm, e colocam o trabalho em fábricas que conhecem.
Um parceiro de desenvolvimento ou empresa de trading coordena: briefing, formulação, aquisição de embalagem, ensaios, documentação de exportação. Não detém as linhas, e ser franco sobre isso é a marca de um bom parceiro.
Um corretor reencaminha o seu pedido e acrescenta margem à resposta.
Nenhum destes é intrinsecamente melhor. O quarto é pior do que os outros sobretudo porque costuma apresentar-se como um dos três primeiros. O que quer é uma resposta clara a o que é que controlam de facto, e quem responde a isso com franqueza está a dizer-lhe algo de útil, seja qual for a categoria em que se enquadra.
A Seoul Coslab é do terceiro tipo. Coordenamos desenvolvimento e fabrico através de parceiros coreanos e não somos donos de linhas de produção. Isto está escrito em o que fazemos em vez de ficar subentendido, porque a alternativa é aquela conversa em que o cliente parte do princípio de que temos linhas nossas e nós deixamos correr.
As perguntas que contam
«A linha de produção é vossa ou colocam o trabalho noutro lado?»
Qualquer uma das respostas serve. Uma resposta evasiva, não.
Se lhe descreverem uma unidade própria, pergunte que produtos são feitos lá. Muitas empresas detêm uma linha para um formato e colocam tudo o resto fora. Se a resposta for que o trabalho é colocado em parceiros, pergunte como são selecionados e quem responde quando um lote fica fora de especificação.
A pergunta seguinte é a que revela mais: quem assina a especificação? Quem a assina é a parte a quem pode exigir contas.
«De quem é a fórmula e é exclusiva para nós?»
Propriedade da fórmula, âmbito da exclusividade e duração da exclusividade são três cláusulas distintas. Nenhuma está implícita na palavra ODM. Uma marca que dá por adquirida uma exclusividade que nunca negociou comprou um produto de marca própria a preço de ODM — a distinção está detalhada em OEM, ODM e marca própria comparados.
Peça a resposta por escrito antes de o desenvolvimento começar. Renegociar depois de a fórmula existir é bastante mais difícil, porque a essa altura já a pagou.
«Que certificações se aplicam à unidade que vai fazer o nosso produto?»
As certificações pertencem a unidades e não a empresas. Um parceiro que lista certificações no site sem dizer que unidade as detém está a descrever a sua rede, não o seu produto.
A pergunta certa é mais estreita: para a unidade que vai fazer o nosso produto em concreto, que certificações estão em vigor e podemos vê-las? Depois pergunte o que é que o seu mercado de destino exige mesmo, porque a resposta é muitas vezes menos do que a lista que lhe mostraram e, de vez em quando, algo que não estava nela. Ver o que cada mercado exige.
«O que é que o orçamento inclui e o que é que deixa de fora?»
Um preço por unidade sem nada à volta não é comparável a coisa nenhuma. Pergunte quais destes itens estão dentro do número e quais chegam depois:
- Desenvolvimento da formulação
- Rondas de amostras — e quantas antes de começarem a ser faturadas
- Ensaios de estabilidade e de eficácia do conservante
- Ensaio de compatibilidade com a embalagem
- Componentes de embalagem, moldes, decoração
- Adaptação da arte final e chapas de impressão
- Documentação e certificados de exportação
- Condições de expedição
Dois orçamentos só são comparáveis depois de ambos serem abertos desta maneira, e abri-los inverte com frequência qual dos dois era o mais barato.
«O que acontece se um lote ficar fora de especificação?»
Pergunte antes de precisar de saber. Quem inspeciona, face a que especificação, em que momento, e o que acontece a um lote reprovado — reprocessamento, substituição, nota de crédito, ou uma conversa.
Um parceiro com uma resposta concreta já passou por isso. Um parceiro sem resposta ou teve sorte, ou não é a parte que trataria do assunto. O nosso controlo de qualidade e ensaios existe porque esta pergunta merece uma resposta concreta e não palavras de conforto.
«Que documentação recebemos e quando?»
Vai precisar de especificações, certificados de análise por lote, relatórios de estabilidade e de eficácia do conservante, dados de compatibilidade, declarações de alergénios e de composição, e documentação de venda livre. Mercados diferentes pedem subconjuntos diferentes, e alguns retalhistas pedem mais do que o regulador.
Peça a lista à cabeça. Um parceiro que produz isto por rotina tem um sistema a funcionar; um que a monta a pedido de cada vez será lento sempre que acrescentar um mercado. Ver apoio regulamentar e de exportação para saber onde fica a passagem de testemunho.
Sinais que vale a pena ler
Bons sinais
- Dizer que não a alguma coisa. Um parceiro que lhe diz que o seu calendário não é realista, ou que uma alegação não sobrevive no seu mercado de destino, vale mais do que um que concorda com tudo
- Perguntar pelos seus mercados antes de orçamentar. Isso muda a fórmula e não apenas o rótulo
- Dar intervalos com as variáveis à vista, em vez de um número único e confiante
- Ser específico sobre o que não controla
Sinais de alarme
- Um preço firme antes de o briefing existir. O preço em cosmética depende da fórmula, da embalagem, do volume e do mercado; um número que chega antes de isso ser conhecido ou vem inflacionado ou vai mexer
- Certificações listadas sem uma unidade associada
- Relutância em dizer o que é colocado em parceiros e o que é feito em casa
- Uma encomenda mínima indicada como número único, sem referência ao formato, à embalagem ou à via — ver o que define de facto a encomenda mínima
- Afirmações sobre marcas de clientes ao abrigo de um acordo de confidencialidade. Ou é confidencial e não se fala, ou não é. A posição intermédia é uma técnica de venda
- Concordância com uma alegação que suspeita não ser permitida no seu mercado. Este não é um sinal de alarme sobre competência, é um sinal de alarme sobre o que vai acontecer na alfândega
Uma sequência prática
Não precisa de uma auditoria formal para decidir bem. Precisa de aumentar o compromisso por degraus.
- Envie o mesmo briefing a três ou quatro candidatos. O mesmo documento, as mesmas perguntas. As diferenças nas respostas são informativas de um modo que as diferenças nos pedidos não são.
- Compare como respondem e não só o que orçamentam. Quem perguntou pelos seus mercados? Quem lhe disse algo que não lhe apetecia ouvir?
- Faça as perguntas de propriedade e de documentação por escrito. Uma resposta escrita é um compromisso diferente de uma chamada.
- Compre uma ronda de amostras antes de se comprometer com um projeto. É a informação mais barata que existe: fica a saber a qualidade da amostra, o tempo de resposta, e como reagem ao seu comentário.
- Abra o orçamento antes de comparar. Linha a linha, com a lista acima.
- Fixe a propriedade da fórmula e a exclusividade no contrato. Antes de o desenvolvimento começar, não depois.
Os passos quatro e cinco são onde está a maior parte do sinal, e ambos são baratos.
O que um site nunca lhe diz
Duas coisas — e são as duas que mais contam.
Como se comportam quando alguma coisa corre mal. Todos os projetos têm um momento assim: um resultado de estabilidade reprovado, um componente atrasado, um mercado a recusar uma alegação. O que quer saber é se o problema lhe chega cedo e com opções em anexo, ou tarde e com uma explicação em anexo. Isso não se aprende antes de acontecer. Só pode reduzir o custo de o descobrir, começando com um compromisso menor do que a sua ambição.
Se lhe vão dizer que a sua ideia está errada. A coisa mais valiosa que um parceiro de fabrico faz é impedi-lo de gastar uma estação e um orçamento num produto que nunca poderia ter resultado — a alegação que não passa, o formato que não segura o ativo, a data de lançamento que nunca foi alcançável. Isso exige estar disposto a perder a venda. Fica com uma antevisão logo na primeira conversa: peça algo ligeiramente despropositado e veja se a resposta é sim.
Perguntas frequentes
Devemos trabalhar diretamente com uma fábrica em vez de com um parceiro?
Se tem capacidade de formulação, capacidade regulamentar e volumes que interessem a uma fábrica, o direto é mais barato e não há razão para não o fazer. A maioria das marcas estreantes não tem nenhuma das três, e o trabalho de coordenação tem na mesma de ser feito — internamente, por um consultor, ou por um parceiro de desenvolvimento. A pergunta não é direto ou indireto, é quem faz a coordenação e se está a pagá-la de forma visível ou invisível.
Como sabemos que um fornecedor não é apenas um corretor?
Pergunte o que controlam e quem assina a especificação. Um parceiro de desenvolvimento que coloca a produção em fábricas não é um corretor — a diferença é que um parceiro assume responsabilidade pela especificação e pelo resultado, enquanto um corretor reencaminha mensagens. O sinal é a evasão sobre que fábrica faz o seu produto, e não o facto de o trabalho ser colocado fora.
Um orçamento baixo é um sinal de alarme?
Por si só não, mas um orçamento fechado sem detalhe é. Pergunte quais de desenvolvimento, amostras, ensaios, componentes, moldes, arte final, documentação e expedição estão dentro do número. Os orçamentos baixos são-no muitas vezes porque vários desses itens ficaram de fora. Depois de ambos estarem abertos, compare outra vez.
A quantos fornecedores devemos dirigir-nos?
Três ou quatro, com o mesmo briefing. Menos não dá base de comparação; mais transforma-se em administração e dilui a qualidade de cada conversa. Envie o documento idêntico a cada um — as diferenças nas respostas só significam alguma coisa se as entradas tiverem sido iguais.
O que devemos perguntar sobre certificações?
Pergunte que certificações estão em vigor para a unidade concreta que vai fazer o seu produto, e peça para as ver. As certificações pertencem a unidades e não a empresas, pelo que uma lista num site descreve uma rede. Depois verifique o que o seu mercado de destino exige mesmo — por vezes menos do que a lista, de vez em quando algo que não estava nela.