공장은 자기가 만들도록 갖춰진 것에 대해 생산 능력을 팝니다. 귀사의 제품이 그중 하나인지는 말해 주지 않고, 자기가 충전할 부자재를 조달해 주지도 않으며, 출시가 걸려 있는 나머지 네 공급사를 같은 날짜에 묶어 주지도 않습니다. 제조 파트너가 존재하는 이유는 그 일들이 실제 업무이고, 귀사와 라인 사이에 놓여 있으며, 라인 위의 누구도 그 일로 급여를 받지 않기 때문입니다.
이것은 한국 공장에 대한 비판이 아닙니다. 그들이 얼마나 잘하는지가 낳은 결과입니다. 이곳의 산업은 사람들이 놀랄 정도로 전문화돼 있습니다 — 훌륭한 선케어 라인을 돌리는 공장이 마스크팩에는 맞지 않는 공장인 경우가 많고, 그것은 그 공장이 못해서가 아니라 다른 것을 중심으로 자기를 지었기 때문입니다. 그 깊이의 전문화가 바로 이곳의 개발이 빠른 이유이고, 바로 그래서 선정이 중요합니다.
공장이 파는 것과 팔지 않는 것
간단히 말하면 공장은 정해진 물건을, 정해진 사양으로, 정해진 수량만큼, 정해진 날짜에 만드는 책임을 집니다. 그 문장에 있는 모든 것을 누군가가 먼저 정해 주어야 공장에 책임을 물을 수 있습니다.
좋은 제조사는 브리프가 만들 수 없는 것일 때 말해 주고, 가장 좋은 곳은 무엇을 바꾸면 되는지까지 제안합니다. 대체로 하지 않는 일은 사양을 대신 정해 주는 것, 다른 시설이 귀사 제품에 더 맞는지 평가해 주는 것, 그리고 따로 조달하신 부자재가 자기들이 만든 처방과 맞지 않을 때 책임을 지는 것입니다.
무엇을 감추는 것이 아닙니다. 업무 범위입니다. 인쇄소에 책을 써 달라고 하지는 않으니까요.
한국 공장들이 서로 다른 네 가지 축
브랜드가 공급사 탐색을 어렵다고 말할 때, 그 이유는 대개 실제로 무엇이 달라지고 있는지 모르는 채 견적을 비교하고 있기 때문입니다. 대부분의 프로젝트를 결정하는 축은 넷입니다.
무엇을 잘하는가. 제품군이 가장 눈에 띄는 축이지만 실제 구분은 더 좁습니다. 에멀전이냐 무수 제형이냐, 고점도 크림이냐 묽은 에센스냐, 에어로졸이냐 펌프냐, 미국 자외선 차단제 기준을 버텨야 하는 성분계냐 아니냐입니다. 공장의 역량은 수천 번 돌려 본 것이 빚습니다.
어느 물량을 위해 지어졌는가. 최소 주문 수량은 협상 카드가 아닙니다. 제조 탱크 용량, 부자재, 인쇄, 라인 교체처럼 여러 자리에서 따로 쌓이고, 그중 가장 큰 것 하나가 걸립니다. 대형 브랜드 물량에 맞춰진 공장이 첫 주문을 거절할 때는 까다롭게 구는 것이 아니라 자기 규모에서는 셈이 맞지 않는다고 말하는 것입니다. 소량 생산에 맞춰 지어진 다른 공장은 같은 제품을 흔쾌히 견적합니다. 그 수를 실제로 움직이는 지렛대는 최소 주문 수량 페이지에 정리해 두었습니다.
일정이 어떤 모양인가. 어떤 시설은 대기열이 길고 슬롯이 고정돼 있으며, 다른 곳은 여유가 있는 대신 급한 물량을 받을 여력이 적습니다. 대기열이 열두 주인 공장과 네 주인 공장이 같은 리드타임을 부를 수 있고, 그 말의 뜻은 완전히 다릅니다. 차이는 무언가를 다시 해야 할 때에야 드러납니다.
수출 경험이 있는가. 브랜드가 가장 과소평가하는 축이 이것입니다. EU에 납품해 본 제조사는 CPNP 신고가 자기에게 무엇을 요구하는지 알고 서류를 준비해 둡니다. 내수만 해 온 곳은 완벽하게 유능하면서도, 요청받아 본 적 없는 서류를 만드는 데 몇 주가 걸릴 수 있습니다.
넷 모두에서 가장 높은 점수를 받는 시설은 없습니다. 귀사 프로젝트에 맞는 곳은 제품이 실제로 필요로 하는 것과 프로필이 겹치는 곳이고, 그 질문은 제품이 정의된 뒤에야 답할 수 있습니다.
브리프와 라인 사이에 있는 일
공장이 정해졌고 훌륭하다고 가정하겠습니다. 그래도 해야 할 일들이 남아 있고, 각각은 누군가의 몫입니다.
브리프는 연구소가 작업할 수 있는 사양으로 옮겨져야 합니다 — 언어를 옮기는 일도 있지만, 그보다 포지셔닝의 언어에서 점도 · pH · 활성 성분 비율 · 용기 적합성의 언어로 옮기는 일입니다. 한국 처방 연구소에 브리프를 쓰는 법을 따로 쓴 이유가 그것입니다. 피할 수 있었던 라운드는 대부분 브리프에서 만들어집니다.
부자재를 조달하고 그 최소 수량을 처방의 최소 수량과 맞춰야 합니다 — 둘이 같은 숫자에 떨어지는 일은 드뭅니다. 샘플 라운드를 돌리고, 평가하고, 흘러가게 두지 말고 닫아야 합니다. 아트워크가 인쇄에 넘어가기 전에 안정성 시험 결과가 나오도록 시험 순서를 잡아야 합니다. 도착 시장의 규제 요구를, 처방을 바꿔야 한다면 바꿀 수 있을 만큼 일찍 읽어야 합니다. 그리고 이 전부를 각자 따로 약속한 여러 독립 조직이 하나의 날짜에 묶여야 합니다.
그 조율이 일입니다. 화려하지 않고, 잘 돌아갈 때는 보이지 않습니다.
「공장을 찾아 드립니다」가 잘못된 결과물인 이유
소개로 끝나는 탐색은 필요했던 것에서 한 걸음 못 미쳐 멈춘 것입니다.
쓸모 있는 결과물은 제조 해법입니다. 제품이 요구하는 특정 공급사들을 지나는 경로, 그들의 일정이 서로 맞물리도록 짜인 순서, 그리고 원가와 일정을 결정하는 의사결정이 올바른 차례로 내려진 상태입니다. 그 경로가 시설 하나를 지날 때도 있습니다. 더 많은 경우 처방 연구소와 충전 공장과 부자재 제조사와 시험 기관을 지나고, 그 값어치는 그들 사이의 맞물림에 있습니다.
여기에는 중개자의 종류에 대한 실질적인 구분이 있고, 방어적으로 굴기보다 정확하게 말할 값이 있습니다. 같은 문의에 답하는 네 종류의 회사 — 공장, 처방 연구소, 개발 파트너, 브로커 — 를 우리가 어느 쪽인지를 포함해 한국 공급사를 가려내는 글에 적어 두었습니다. 짧게 말하면, 무엇을 가지고 있고 무엇을 가지고 있지 않은지 분명히 말하는 쪽은 판단에 필요한 정보를 드리는 것이고, 짐작하도록 두는 쪽은 그렇지 않습니다.
그 경로가 실제로 어떻게 생겼는가
예를 들면 조율이 무엇인지 분명해집니다. 제품 하나를 잡겠습니다. 에어리스 펌프에 담긴 가벼운 페이셜 세럼, 미국에 판매, 첫 주문은 크지 않은 수량입니다.
처방은 처방 연구소가 개발합니다. 용기와 펌프와 오버캡은 부자재 제조사에서 옵니다 — 펌프 기구와 용기와 인쇄가 각기 다른 사업체인 경우가 흔하므로 셋일 수도 있습니다. 단상자와 라벨은 인쇄소에서 옵니다. 충전은 에어리스 라인이 있고 그 물량을 받아 주는 공장에서 일어납니다. 안정성 시험과 적합성 시험은 시험 기관에서 하는데, 적합성 시험은 실물 부자재가 손에 들어오기 전에는 시작할 수 없습니다. 도착 시장의 시설 등록과 제품 목록 제출은 특정 제조소를 대상으로 하므로, 그 업무가 시작되려면 제조소가 먼저 확정돼야 합니다.
여섯 곳이나 일곱 곳이고, 그 의존 관계는 일직선이 아닙니다. 적합성 시험에는 부자재가 필요하므로 부자재 결정이 시험의 관문입니다. 인쇄 후 처방 변경은 비싸므로 시험이 아트워크 확정의 관문입니다. 아트워크는 인쇄소 리드타임의 관문이고, 그 리드타임은 충전 리드타임보다 긴 경우가 많습니다. 그리고 등록 업무는 생산이 아니라 선적의 관문입니다 — 생산은 제때 끝났는데 배를 못 태우는 일이 그래서 생깁니다.
그 조직들 중 어느 하나가 훌륭해도 프로젝트는 날짜를 놓칠 수 있습니다. 의존 관계 지도를 아무도 들고 있지 않기 때문입니다. 그 지도가 결과물입니다.
파트너가 필요하지 않은 경우
이 말을 하는 이유는 답이 정말로 「때에 따라」이기 때문입니다.
검증된 처방을 이미 가지고 계시고, 함께 생산해 본 제조사가 있고, 이미 출하된 제품의 재주문이며, 규제 상황이 달라지지 않았다면, 그것은 제품을 개발하는 일이 아니라 주문을 넣는 일입니다. 직접 가십시오. 필요 없는 조율에 값을 치르는 것은 낭비입니다.
파트너의 필요는 다음 중 여럿이 겹칠 때 커집니다. 첫 제품일 때, 사업을 하지 않는 나라에서 생산할 때, 기성 선반에 없는 부자재가 필요할 때, 도착 시장의 요구를 다뤄 본 적이 없을 때, 출시일에 유통 약정이 붙어 있을 때입니다. 인계가 한 번 어긋나는 비용이 조율 비용보다 커지는 조건들입니다.
프로젝트를 쥔 쪽에 물어볼 것
넷이고, 답의 내용보다 답의 질이 중요합니다.
- 이 중 무엇을 직접 하시고 무엇을 다른 곳에 맡기십니까? 어떤 답이든 괜찮습니다. 회피는 아닙니다.
- 왜 하필 이 시설이 제 제품에 맞습니까? 여유가 있어서가 아니라 처방과 물량에 뿌리를 둔 이유를 듣고 계신 것입니다.
- 제가 다음에 내릴 결정은 무엇이고, 그것은 무엇을 잠급니까? 결정의 순서를 세울 수 있는 쪽은 귀사의 일정을 생각하고 있는 것이고, 못 하는 쪽은 일정에 반응하고 있는 것입니다.
- 샘플 라운드가 실패하면 어떻게 됩니까? 대비가 설계돼 있었는지 그때 즉흥으로 만들지가 이 답에서 드러납니다.
아직 제품을 고르지 않으셨을 만큼 이른 단계라면 그 결정이 먼저입니다 — 브랜드의 첫 제품을 고르는 법에서 다뤘습니다.
자주 묻는 질문
제조 파트너는 결국 원가만 올리는 중간상 아닌가요?
비용이 붙는 것은 맞고, 그 비용이 값을 하는지는 그것이 없을 때 무엇이 어긋나는가에 달려 있습니다. 사람들이 대개 빼먹는 비교는 잘못 매칭된 시설의 비용, 처방이 확정된 뒤에 발견한 부자재 최소 수량, 두 공급사가 서로 다른 전제로 일해서 놓친 출시일입니다. 조율이 실제로 어려울 때 파트너는 값을 하고, 어렵지 않을 때는 하지 않습니다 — 그래서 정직한 답에는 직접 가시는 편이 나은 경우도 들어갑니다.
한국 공장에 직접 연락해도 되나요?
되고, 잘하는 브랜드도 있습니다. 어느 시설을 왜 원하는지 정확히 알고 계시고, 사양이 이미 정의돼 있으며, 부자재 공급사와 시험을 직접 관리하는 일정 위험을 감수하실 수 있을 때 잘 돌아갑니다. 시설 탐색이 제품이 무엇이어야 하는지를 배우는 과정을 겸하고 있을 때 잘못 돌아갑니다.
파트너가 제 문의를 그대로 넘기고 수수료만 붙이는지 어떻게 아나요?
무엇을 직접 통제하는지 물어보시고, 구체적인 것을 물었을 때 답이 그대로 유지되는지 보십시오 — 처방을 누가 개발했는지, 안정성 데이터를 누가 보관하는지, 수출 서류에 누구 이름이 올라가는지입니다. 열어 놓고 조율하는 쪽은 어느 대화에서나 자기 역할을 같은 방식으로 설명합니다.
파트너를 쓰면 제조사와는 직접 이야기하지 못하나요?
그래서는 안 됩니다. 시설과의 직접 접촉은 정상이고, 특히 샘플 평가와 본생산 직전에는 유용합니다. 파트너가 해야 할 일은 그 대화가 옳은 주제를 다루도록 만드는 것이지, 귀사와 제품을 만드는 사람들 사이에 서 있는 것이 아닙니다.