如果你是 KOL 或內容創作者，打算自創美妝品牌，應該由一件社群一直在要求的產品開始，而不是由一整個印上你名字的系列開始。先確認需要，找一件接近的產品作標杆，按觀眾實際買過的數量定首批生產，由你自己推出，再讓賣得出的那一件決定第二件產品。
這篇文章寫給已經有觀眾的人。如果你既未有觀眾、亦未有產品，由零做一個護膚品牌的整條路按每個決定必須作出的次序，把整個過程鋪排出來。以下是創作者的版本，分別在於次序：你先有需求，後有產品，而這會改變哪些錯誤代價最高。
已經有觀眾，會改變甚麼
一個新品牌，第一筆預算通常有一大部分用來找出會買的人。創作者品牌由這批人開始。這個優勢是真實的，但它只是把風險搬了位置，並沒有把風險除去。
你的信譽就是抵押品。 一個品牌推出一件不夠好的產品，損失的是金錢。一位創作者推出這樣的產品，還會損失一部分信任，而正是那份信任，令你過去每一次推薦都值得一聽。觀眾會用你以往要求其他品牌的標準去評價你的產品，而且他們記得你寫過的評語。
你的社群同時是你的市場調查、你的第一條銷售渠道，亦是你最嚴格的評判。 告訴你他們想要甚麼的那批人，亦會告訴其他所有人你有沒有做到。只要事先把這一點計算在內，這是一股有用的壓力。
你對需求的了解，多於對生產的了解。 看得出大家想要甚麼，你比大部分品牌在行。你暫時大概做不到的，是由一份實驗室樣板判斷配方、看懂一份包材報價，或者分辨時間表上哪一段是固定的。對這個落差要老實，因為它決定了你需要製造夥伴為你做甚麼。
這一切都不取決於追隨者人數，亦沒有一道要先跨過的門檻。一個較小、但在某件具體事情上信任你的社群，是比一個為了娛樂而追隨你的大社群更好的起點。關鍵是聽你說話的人，有沒有共同面對這件產品要解決的問題。我們正是以此為基礎與創作者一起開發產品。
你的社群真正在要求甚麼？
社群需要甚麼，就在大家反覆說的話裏。投票只能告訴你：在你先列出選項之後，他們較喜歡哪一個。留言與私訊告訴你的，是在沒有人給他們任何選項的時候，他們需要甚麼，而一件產品就由那裏開始。
比投票更有分量的訊號
留意那些你已經看了好幾個月、而不只是幾個星期的規律：
- 用不同說法問的同一個問題。 每次談到某個題目，就有人問「你平時用甚麼……」，而問的人彼此從未看過對方的留言。
- 大家都喜歡、就差一件事的那件產品。 太厚重、香味太濃、放在健身袋裏會漏。那「一件事」就是一項規格。
- 大家堅持不下去的護膚程序。 如果觀眾總是跳過某一步，一件可以取代兩個步驟的產品，可能比其中任何一步的改良版更重要。
- 在自己地方買不到的產品。 一件沒有在觀眾所在國家發售的韓國產品，是一件缺口已經被指出來的參考產品。
- 形容得出、卻叫不出名字的質地。 質地是需求書裏最難化成文字的部分，而你的觀眾一直在替你寫這些描述。
把一個要求變成一件產品
當你可以把一個要求寫成配方師能夠據此動手的一句話，交代它是甚麼、誰用、甚麼時候用、用在哪種皮膚或頭皮上、大約甚麼價錢，它就成為一件產品。*「一支在潮濕天氣下疊搽也不會搓泥的輕盈日用防曬」是一件產品。「給敏感肌的東西」*是一個類別，而實驗室拿着一個類別，能做的事很少。
然後，在為這句話花任何一分錢之前，先讓它通過三重篩選。這個需要是反覆出現的，還是只是某一串討論特別大聲？它落在觀眾本來就信任你的範圍之內嗎？它是韓國製造商做得好的東西嗎？一位以頭皮護理見稱的創作者推出一支精華，是要觀眾跟着去一個新地方。同一位創作者推出一件頭皮護理產品，則是請他們買下本來就是為此而來的東西。
創作者品牌的第一件產品應該做甚麼？
一件產品，選在你最有權威的地方。一整個系列放上貨架看似一個品牌，但每多一件產品，就多一份自己的配方、穩定性測試、印刷稿與各市場的登記，還會把一次推出分拆成幾個故事。一般情況，以及應該拿去問每件候選產品的問題，寫在怎樣挑對第一件產品裏。有兩件事是創作者獨有的。
由觀眾已經願意聽你說的地方開始
信任不會在類別之間平均轉移。多年的護膚內容，令你談精華時有人聽，談洗髮水時只有一部分人聽。如果你的社群是為了頭髮與頭皮來找你，即使精華看起來市場較大，頭皮產品才是自然的第一件。你的第一件產品要證明的，是大家究竟會不會向你買東西，所以它應該放在這件事最有可能成立的地方。
按你想擁有甚麼去選擇路徑
要把一件產品做出來，大致有三種方式，分別在於你能決定多少、進度多快，以及開始之前要先談妥甚麼。
| 路徑 | 由你決定的部分 | 速度 | 開始前要談妥的事 |
|---|---|---|---|
| 自家品牌 | 品牌、包裝，以及選用哪一份現成配方 | 最快 | 其他品牌是否也在賣同一份配方 |
| 由既有基礎配方發展 | 在基礎配方範圍內的質地、香味與活性成分，加上包裝 | 中等 | 調整過的配方屬於誰 |
| 按你的規格開發 | 配方本身，由你的需求書出發 | 最慢 | 以書面訂明擁有權，以及你願意出錢做多少輪樣板 |
自家品牌值得公平看待。它是最快的方法，讓你知道觀眾會不會買任何掛着你名字的東西，而用低成本測試這一點，是穩妥的第一步。風險是你獨有的：不少美妝觀眾會看成分表，當中總有人會發現同一份配方亦由另一個品牌在賣。如果大家向你買，是為了一種在別處得不到的質地或效果，那就由一份為你開發的配方開始。自家品牌與自己的配方各自令你擁有甚麼把每條路徑之下屬於你的東西講清楚，而韓國自家品牌代工說明這條路徑與我們合作時怎樣運作。
不論走哪一條，都請在開發開始之前把擁有權以書面訂明。配方屬於誰，取決於製造商，亦取決於開發由哪裏起步；這件事在第一份樣板之前談，比在第一次賣斷貨之後談容易得多。
寫需求書之前，先做標杆分析
要讓實驗室知道你想要甚麼，最快的方法是交出一件接近的產品，再說明你會改甚麼。在這一點上，你有大部分創辦人沒有的優勢：你很可能已經試用並描述過幾百件產品，而且往往是在鏡頭前，用觀眾自己的說法。
好好運用這份存檔。挑一至兩件社群熟悉的參考產品，把每一件拆開成你會保留與你會更改的部分（質地、上臉後的光澤、香味、吸收、包裝、它所作的聲稱），再用你寫評語時那樣直白的話，寫出一份修改清單。參考產品告訴配方師你想要怎樣的使用體驗。它不賦予你抄襲配方的權利，而實驗室本來亦無法由一件製成品還原出確切的配方。方法寫在怎樣把一支產品當標杆而不抄襲它裏。
接着，用觀眾將來評價成品的方式去評價樣板：放進你自己的日常護膚程序，連續用上幾日，在觀眾身處的氣候下用，如果他們會在鏡頭上看到它，就在鏡頭前用。把每一輪之間改了甚麼記錄下來，令決定可以回退。打樣的過程說明每一輪涉及甚麼、成本多少。把這一切轉化成一份韓國實驗室可以據此動手的規格，正是我們化妝品產品開發工作的用途。
創作者的首批生產應該做多少？
按觀眾以往實際買過的數量去定，而不是按有多少人追隨你。你手上最好的證據是購買紀錄：有多少人經追蹤連結或優惠碼買了你推薦的東西，又有多少人回購。讚好、收藏與投票量度的是注意力。按注意力定下的首批，幾乎必然令你最後要為一批賣不動的存貨付倉租。
為甚麼沒有一個單一數字
製造商的最低量，是六個各自獨立的最低量疊在一起之後最高的那一個：半成品批量、容器、瓶蓋、表面加工、換線，以及檢測與文件。實際起決定作用的是哪一個，取決於你選的配方與包裝，所以同一家製造商為兩件產品報出的最低量，可以相差很遠。真正決定最低訂購量的是甚麼說明每一項怎樣定出來、甚麼可以令它移動。
對創作者來說，甚麼可以令它移動
- 現貨包材。 訂製模具自有一套最低量，通常高於配方那一套。選用現貨包材，再以印刷與顏色帶出你的風格，往往是能取得的最大一筆減幅。觀眾留意到質地，會比留意到樽形早得多。
- 既有的基礎配方。 有些基礎配方的生產批量比其他的小。及早在其中挑選，可以避免被鎖死在大批量上。
- 預先議定的後續訂單。 如果製造商可以把你的首批與一張已議定的第二批訂單一併編排，就能把前期成本分攤在兩批上，較小的首批因此可能做得成。前提是第二張訂單是真正的承諾。
每一項槓桿都在怎樣在不犧牲品質的前提下降低最低訂購量裏有說明，而韓國小量化妝品生產是我們處理首批的方式。
預訂既是證據，亦是承諾
預訂告訴你的比任何投票都多，因為大家已經付了錢。它同時把你的時間表，變成對最信任你的那批人的承諾。請在配方獲批、包材落單之後才開放預訂，因為在那之前的幾個階段，最有可能令日期移動。哪些階段固定、哪些會移動，見韓國化妝品交貨期：由需求書到貨進倉。
甚麼留在你手上，甚麼交出去
留在你手上的，是只有你做得到的部分：決定這件產品為了甚麼、判斷它對不對、品牌、推出，以及與顧客的關係。交出去的，是令大部分創作者產品未開始已經停下的部分：配方開發、為配方配上相容的包材、包材尋源、測試、各市場登記時所依據的製造商文件，以及安排生產檔期。
韓國的廠房按劑型分工。造得出出色防曬的廠房，通常不是造得出出色安瓶的那一家，所以知道哪一家適合你的產品、並且排得進它的生產期，就是製造夥伴這份工作的大半。我們與韓國的工廠合作，而不是自設廠房；不論由哪一家廠房生產，你的產品都在韓國製造。在你銷售的每個市場為產品辦理登記，通常由你或你的進口商提出，所用的是製造夥伴向工廠取得、並按那個市場整理好的製造商文件。
推出，是你本來就熟悉的那一段
怎樣向自己的社群推出產品，你比任何製造商都清楚。產品成為你的之後，有三件事會改變。
清楚說明這是你的
觀眾習慣你推薦兩種產品：收了錢介紹的，與你單純喜歡的。一件你擁有的產品是第三種關係，每次提到它都需要清楚說明。你建立起來的信任，來自你一向坦白交代誰付了錢、付了甚麼。這個習慣最要緊的地方，正是你自己的品牌。
你的帖文文字會變成產品聲稱
作為評論者，你可以說某件產品令你的暗瘡都消退了，那是在描述你的經驗。一旦你是品牌方，同一句話就是關於你產品的聲稱。「治癒」「根治」「治療」這類字眼描述的是藥物，而化妝品可以聲稱甚麼，每個市場都不同。推出之前先與製造商議定聲稱範圍，把帖文寫在這個範圍之內，並把獲准使用的句子完整寫出來，交給任何會發帖介紹這件產品的人。潔淨美妝聲稱是甚麼意思、代價又是甚麼說明聲稱怎樣分成可以自由使用的，以及會有人查核的兩類。
展示製作過程，而不是日期
開發本身就是觀眾會追看的內容：第一份不對的樣板、質地的改動、包裝的決定。過程可以大方分享，日期則要審慎。打樣完結之前公佈的日期最容易延誤，而且是在眾目睽睽之下延誤。
首批推出之後：讀懂回來的反應
最早的評價來自對你最忠實的那批人，所以它們關於產品本身告訴你的，比看起來少。真正要緊的訊號是第二次購買：誰回購了、隔了多久、誰沒有。
把回來的反應分成三類：
- 喜好。 太厚重、香味太濃、希望有大容量裝。對下一個版本有用，但不要為了最大聲的那一位去改配方。
- 功能。 疊搽時搓泥、樽內油水分離、泵頭失靈。把這些連同相片與批號交給製造商，因為它們可能指向配方或包材的問題。
- 皮膚反應。 泛紅、刺痛、長暗瘡。每一宗報告都連同批號記錄下來，交給製造商，以及在那個市場持有產品登記的一方。私下回覆當事人，而不是在留言區裏爭論。
決定第二件產品的是甚麼
第二件產品，應該回答顧客在「我很喜歡」之後會問的那個問題，通常是「應該配甚麼一起用？」向第一件產品旁邊的那一步延伸，留在同一個你有權威的範圍裏，而不是走進一個觀眾本來就不是為此而來找你的類別。另外，開發第二件之前，先為第一件補單。賣斷貨之後缺貨幾個月所失去的信任，比遲一點推出第二件更多。
創作者品牌通常在哪裏出錯
- 一開始就做整個系列。 一推出就有幾件產品的 KOL 護膚系列，會把一次推出分拆成幾份，開發、印刷稿與登記的工作亦隨之成倍增加。
- 按追隨者人數定產量。 注意力與購買是兩個不同的數字。請按購買去定，那是觀眾已經讓你看過的數字。
- 先設計樽。 配方未穩定就為包材開模，是最昂貴的、白白損失一個月的方法。
- 把擁有權留待日後再談。 在開發開始之前，先議定配方、品牌資產與顧客資料屬於誰。
- 忘記手上的合約。 有些贊助協議包含類別獨家條款。在公佈一件會與你簽約合作的品牌競爭的產品之前，先把自己的合約讀一遍。
常見問題
觀眾會買我自己的產品，最好的證據是甚麼？
他們已經因為你的推薦而買過的東西。追蹤連結與優惠碼顯示有多少人真正行動、而不是有多少人看過，回購則顯示誰留了下來。追隨者人數、讚好與投票量度的是注意力，用來預測首批訂單較不準確。
如果你仍未有任何購買紀錄，一份清楚描述產品的候補名單是次佳的訊號，前提是它不承諾一個你控制不了的日期。
創作者應該由自家品牌開始，還是由訂製配方開始？
如果你想用最快、最便宜的方式，測試觀眾會不會買掛着你名字的東西，選自家品牌。如果大家會向你買的，是一種在別處得不到的質地或效果，選你自己的配方。不少美妝觀眾會看成分表，所以要預計有人會發現你與其他品牌共用同一份配方。
無論哪一種，都請在開發開始之前把擁有權以書面訂明。配方屬於誰，取決於製造商，亦取決於開發由哪裏起步。
甚麼時候應該公佈推出日期？
在配方獲批、包材落單之後。在那之前，日期取決於你需要做多少輪樣板，以及有沒有包材需要開新模，而這兩件事最有可能令日期移動。
產品本身可以比日期更早公佈。在開發進行的同時把過程展示出來，可以為推出造勢，又不會把你綁在一個仍然控制不了的日子上。
要有很多追隨者，才可以創立自己的美妝品牌嗎？
不需要。沒有哪個追隨者人數能令你合資格，或者把你排除在外。關鍵是在某個具體問題上的信任：如果追隨你的人本來就會為這件事向你請教，那麼不論觀眾規模多大，他們都是一件解決這個問題的產品最自然的第一批顧客。
創立自己的品牌之後，還可以繼續接贊助合作嗎？
可以，但先確認兩件事。第一，你現有的合約可能包含類別獨家條款，推出一件競爭產品就會違約。第二，一旦你在自己的類別裏賣產品，觀眾看你在這個類別裏的每一篇贊助帖文，眼光都會不同，所以請清楚交代哪些產品是你的、哪些是收費合作。