化粧品のソーシングエージェントが報酬を受け取るかたちは四つです。商品代金に対する歩合、定額のリテーナー、案件ごとの料金、そして提示される価格の中に埋められたマージン。金額よりかたちのほうが効きます。かたちが、誰も見ていないときにエージェントが何を最適化するかを決めるからです。そして開発の案件には、誰も見ていない時間が長く続く区間があります。
よくあるのはこの四つです。どれも正当で、どれも傾いていく方向を持っています。
四つのかたち
商品代金に対する歩合。 御社が工場に払う金額の、取り決めた割合をエージェントが別に請求します。報酬が目に見えるという意味で透明ですし、発注の規模に応じて増えるという意味でおおむね公平です。大きな案件は実際に手間がかかります。
このかたちの傾きはこうです。商品の価格が上がれば報酬も上がります。歩合のエージェントには御社の単価を下げる金銭的な理由がなく、下げない理由のほうが弱いながらあります。それでも多くは御社のために強く交渉します。一回の発注の端数より、次の取引のほうが値打ちがあるからです。ただし誘因が逆を向いているのは事実で、そうでないふりをするより、名指ししておくほうが誠実です。
定額のリテーナー。 決められた業務範囲に対して、月ごと、あるいは段階ごとに固定の金額を払います。誘因が御社といちばん噛み合うのがこのかたちです。商品の価格が動いても報酬は動かないので、原価を下げても失うものがありません。
傾きはこうです。何も出荷されなくても払います。成果物が結びついていないリテーナーは、静かに払い続けるだけの契約になります。暦の月ではなく段階に結びつけてください。ブリーフが仕様になったとき、工場の候補が出たとき、サンプルが二回目を通ったとき、生産が承認されたとき。
案件ごとの料金。 開発の全体に一つの金額を付け、節目ごとに分割することもあります。予算を立てやすく、エージェント同士を比べやすく、業務範囲が本当に固定できるときはきれいに収まります。
傾きは業務範囲です。化粧品の開発は行き来するもので、誠実な食い違いはすべて「その金額にサンプルの回が何回入っているのか」から出ます。四回も十一回も普通の案件で、その差はたいてい誰のせいでもありません。このかたちを取るなら、一回とは何を指すのか、含まれる最後の回の後はどうなるのかを決めておいてください。
価格に組み込まれたマージン。 引き渡し価格を提示し、それより低い価格で買い、差額を取ります。厳密にはこれは代理ではありません。売買であり、前の記事のソーシングエージェントの業務範囲に実際に何が含まれるかで分けたとおりです。
このかたちの傾きは、みなさんが心配するそれです。実在しますが、言われるほど大きくないことも多いものです。問題はマージンがあることではありません。マージンのない商売はありません。問題はそれが見えないことで、価格が上がったときに工場なのか、為替なのか、あいだに立つ側なのかを御社が判別できません。数年にわたる関係では、その不透明さが複利でたまります。代理なのか売買なのかを尋ねてください。どちらの答えでもかまいません。はぐらかす答えだけがだめです。
見えないマージンが実際に潜んでいる場所
マージンが隠れるとき、バルクの単価に隠れることはめったにありません。その数字は比べられます。潜むのは、誰も相場を持っていない場所です。
包装資材。 ボトル、キャップ、ポンプ、化粧箱、ラベル。ブランドはクリーム一個あたりの原価を細かく見ておいて、ポンプの価格は与えられたものとして受け取りますが、これはちょうど逆です。包装資材は着荷までの原価のうち処方より大きな割合を占めることが多く、しかも御社からは見えない市場から調達されています。当社が資材をどう選び、どう見積もるかを出しているのは、その選択が一つの数字に束ねられるのではなく、それ自体で説明できるべきだと考えているからです。
金型。 一度だけ払います。原価に相応のマージンが乗っていることがあり、そしてここが確認する値打ちのあるところですが、費用を出した側ではなく工場に代金を払った側の名義で保管されることがあります。金型が誰のものかを尋ねてください。書面で尋ねてください。
試作。 回ごとに見積もられ、一つひとつは争うほど大きくなく、そしてそれが十一回あります。
輸送と荷役。 混載、パレット積み、書類の手数料、港の諸費用。どれも実在する費用で、どれも膨らませやすいものです。買う側に比べる価格がないからです。
試験。 安定性、保存効力、容器との相性、そして仕向地市場が求めるもの。試験所の請求書は実在する文書です。見せてほしいと言ってください。
これは御社が騙されているという意味ではありません。化粧品の案件における「価格」は八つか九つの数字でできていて、一つの数字で提示された見積もりは、残りの八つを御社の代わりに決めてしまっている、という意味です。開発の費用が実際にどこへ行くのかに、それを一行ずつ分けたものがあります。
最初の会話で何を尋ねるべきか
五つです。正直に答えるぶんには平凡で、そうでないと答えにくい。そこがこの五つの役目です。
- 代理として動くのですか、それとも商品を売るのですか。 製品そのものの請求書はどこが出しますか。
- 報酬はどのかたちで、商品の価格が動いたら報酬も動きますか。
- このうちどれが報酬の内側ですか。 工場の選定、サンプルの回、仕様の管理、出荷前検査、デザインの管理、輸出書類。
- 単価を下げる交渉をしたら、そちらの報酬はどうなりますか。
- 取引が終わったら、金型とデザインの元データは誰のものですか。
答えの中身より、答えが引っかからずに出てくるかどうかのほうが効きます。かたちに後ろ暗いところのない相手にとって、報酬の話は機微な話題ではありません。
手数料が安いほうが本当に安いのか
当てになりません。膨らませた商品価格に乗った低い割合は、きれいな商品価格に乗った高い割合より高くつきますし、割合だけ見てもどちらなのかは分かりません。エージェント同士の割合を比べることは、それだけではほとんど意味がありません。
よりましな比べ方があります。同じ案件を二社に見積もらせ、すべての行を展開させてください。そのうえで一個あたりの、棚に届くまでの総額と、それぞれの業務範囲の内側に何が入っているかを見ます。高いほうの報酬が低いほうの総額に付いていることはよくあります。案件を合う事業所に置き、仕様を動かさずに保つ仕事が、その費用より値打ちがあるからです。そうでないこともあります。両方を展開させるまでは判別できません。
どちらの見積もりにも出てこないものが一つあります。承認されたサンプルと初回生産のあいだで仕様がずれ、八千個が少しだけ違って届いたときの費用です。報酬が実際に値付けしているリスクはそれです。その値付けが正しいかどうかは前もって知りようがなく、だからこそ最初の案件では野心より小さく賭けるのが理にかないます。最小ロットを一つの数字ではなく構造として見るほうがよい理由も、同じところにあります。
当社自身の立ち位置について
当社が身を置いている市場について書いているので、正直に開いておきます。Seoul Coslab は自社の工場を持つ代わりに、韓国のエコシステムの製造各社と積み重ねてきた関係のなかで仕事をしており、生産を置くことに加えてODM として製品を開発もしています。上に挙げた四つはこの産業に実在するかたちで、そのどれかを悪く見せるために書いたものではありません。ブランドが、見ていない報酬のかたちに署名して、二年後にその誘因の形に気づく。それが繰り返されるので書いています。
ある案件が具体的にどう見積もられるのかを知りたい場合は、ブリーフをお送りのうえお尋ねください。一度の会話で素直に説明できない報酬のかたちは、それ自体が何かを語っています。
よくあるご質問
化粧品のソーシングエージェントの歩合は普通どのくらいですか。
市場、案件の規模、業務範囲によって大きく違います。業界標準として示される単一の数字は疑ってかかるほうがよく、たいていは一つの市場の一つの区分を映したものです。
より役に立つ問いは、その割合が何に付いているのか、商品の価格と一緒に動くのかどうかです。割合が比べられるのは、二社の業務範囲と商品価格を両方とも展開させた後だけです。
工場と直接やり取りするほうが安いですか。
報酬の行だけを見れば、いつでもそうです。総額で見ると、当てになりません。
直接にすれば仲介の費用は消え、取りまとめの仕事が御社に移ります。仕様の管理、韓国語でのサンプルへの意見、工場の選定、試験の日程、輸出書類です。その力が社内にあるなら、まっすぐ安く済みます。ないなら、その仕事はそのまま残り、ただし出来は落ち、御社の時間で処理されます。
エージェントの報酬は出荷の前と後のどちらで払うべきですか。
多くの場合は段階に分けてです。報酬の全額を出荷に結びつけるのは守りに見えて、問題のあるロットを止めるのではなく出荷するほうへエージェントを押します。相手の判断がいちばん効く、まさにその瞬間に望ましくない向きです。仕様の合意、サンプルの承認、生産の承認、出荷という節目に結びつければ、リスクは双方向に散ります。
商品価格にマージンが隠れているかどうかは、どうすれば分かりますか。
その取り決めの内側からは、たいてい分かりません。だから尋ねるべきなのは、暴くための問いではなく構造を問う問いです。
請求書を出すのが工場なのか、あいだに立つ側なのかを尋ねてください。あいだに立つ側なら、マージンは定義として存在します。その会話の正直な版は、マージンがあるかどうかではなく、そのマージンが何を買っているのかについてのものです。
取引の途中で報酬のかたちを変えられますか。
自然な区切りでなら変えられます。新しい製品ライン、新しいシーズン、契約の更新です。
案件の途中では難しくなります。残っている仕事と残っている報酬が釣り合っていることはまれで、しかも双方がそれを違うように感じるからです。かたちが間違っていると思われるなら、直す瞬間はいまの案件の途中ではなく、次の案件の始まりです。