韓国の化粧品ソーシングエージェントがするのは六つです。ブリーフを工場が動かせる仕様に落とし込む、案件に合う工場を選ぶ、サンプルの回を回す、承認された仕様を初回生産まで動かさずに保つ、試験の日程を押さえる、輸出書類を揃える。六つの仕事が一つの看板で売られています。ほとんどの案件が壊れるのは、エージェントが引き受けない側です。
よく使われる定義、つまりブランドと工場のあいだに立つ側、という言い方は正しいのですが役に立ちません。三か月目の火曜日にその人が何をしているのかを何も言わないからです。その日はサンプルが固すぎて戻ってきていて、資材メーカーが出してきたキャップのリードタイムは発売日に合わず、どちらを先に片づけるのかを誰かが決めなければなりません。この記事はその仕事についてのものです。実際の業務範囲、そこに入らないもの、そして誰を雇っても御社に残る部分。よいエージェントとそうでないエージェントの見分け方は別の問いで、そちらには専用の確認項目があります。決める前にサプライヤーを見極める手順をご覧ください。
段階ごとに見た実際の仕事
調達は一つのサービスとして売られ、六つほどのサービスとして届けられます。
ブリーフを工場が動かせる仕様に落とし込む。 ブランドが持ってくるのは参考製品、ムードボード、目標単価、発売日です。このどれも、工場がそのまま動ける指示ではありません。誰かがこれを剤形、粘度、香料の配合量、美容成分の位置づけ、容器の形式、充填量、加飾の方法に置き換えなければなりません。さらに大事なのは、ブリーフが自分自身と矛盾している場所に誰かが気づくことです。そこまで軽いテクスチャーと、そこまで強い訴求と、そこまで低い原価は、たいてい三つのうち二つしか取れません。二週目に分かれば会話一回で済みます。金型を切った後に分かれば一季節が消えます。
案件に合う工場を選ぶ。 何でも得意な韓国の工場はありません。本当によい日焼け止めをつくる工場が、シートマスクを充填させたい工場であることはまれですし、美容液を少量できれいにつくる工場がボディウォッシュの数量に関心を持つ理由もありません。この作業はうまくいっているあいだは見えず、外したときに高くつきます。そのカテゴリーを望んでいるのではなく受け入れているだけの工場に処方が入ると、品質そのものは問題なく出るのに、二年のあいだ静かに後回しにされます。
サンプルの回を回す。 開発は一つのサンプルではなく、ひと続きの回であり、一回ごとに動けるだけ具体的な書面の意見が要ります。「べたつく」は意見ではありません。「塗布から九十秒たってもべたつきが残る。最初の二十秒のクッション感は残したまま、そこだけ落としてほしい」が意見です。これを韓国語で、ほかに四十件の案件を抱えた処方の担当者に向けて書く人が要ります。
仕様を動かさずに保つ。 承認されたサンプルと初回生産のあいだには、まったく無理のない理由で小さな置き換えが起きる期間があります。原料のロットが変わる、資材が欠品する、その表面にはその加飾が乗らないと判明する。一つひとつはどれも説明がつきます。積み重なったずれが、承認したサンプルと一致しない初回生産をブランドが受け取る道筋です。それを止めるのは、具体的で、見栄えがせず、途切れさせられない仕事です。
品質と試験の段取り。 安定性試験、容器との相性、保存効力試験、そして仕向地市場が求めるものは、生産の前に日程へ乗せるものであって、生産の後に気づくものではありません。日程に余裕があるかどうかは、ここで決まります。当社が品質管理と試験をどう日程に乗せるかをまとめているのは、発売の遅れが実際につくられるのがこの段階だからです。目に見えるようになる数か月前のことです。
書類と引き渡し。 輸出書類、成分の開示、各種証明、デザインの承認、荷印。一つずつ見れば些細で、まとめて見れば出荷が港に止まる理由になります。仕向地ごとに書類で求められるものは国ごとに別の組み合わせで、その組み合わせは交渉できません。
御社に残るもの
何かに署名する前にいちばん詰めておく値打ちがあるのがこの部分です。答えを後から知ることになりやすいからです。
処方。費用を御社が出したのなら。 オリジナル処方開発は知的財産を生み、それが誰のものかは公平さではなく契約が決めます。御社のブリーフで、御社の費用で開発された処方が、それを書いたラボのものとして残ることはあり、その場合は翌シーズンの競合製品に合法的に現れます。独占が御社にとって大事なら、範囲を定めて書面にする必要があります。どのカテゴリーで、どの市場で、どれだけの期間の独占か。自社の処方を開発することと、ラボの持っている処方を使うことの違いはそれ自体で理解しておく値打ちがあり、プライベートブランドと自社処方の損得に、どちらの方向で何を得て何を手放すのかをまとめています。
工場との関係、あるいはその不在。 どの事業所が製品をつくっているのかをブランドが最後まで知らないように、意図してそう組まれた契約もあります。それが自動的に不誠実だという意味ではありません。ネットワークそのものが価値である仲介者にとっては、正当な商売上の防御です。ただし、その関係が終わったときに製品は御社について来ない、という意味にはなります。御社が買っているのがどちらなのかを決めてください。管理された結果なのか、いずれ自分で回せる供給の流れなのか。そのうえで、それに見合う条件で契約を詰めてください。
規制上の責任。 エージェントは書類を準備し、まとめ、提出することができます。ほとんどの市場で、法的な責任は表示に名前が載る主体か、法令上の輸入者に残ります。欧州連合の責任者、アメリカ合衆国の施設登録、東南アジアの現地の届出名義。これらは誰かが実際に立たなければならない位置で、「エージェントがやります」は位置ではありません。御社の市場が何を求めているのか、そして形式上そこに立っているのが誰なのかを確認してください。
エージェントか、商社か、ODM パートナーか
商品の請求書をどこが出すのかを尋ねれば、三つはその場で分かれます。三つは同じ問い合わせに答え、ほとんど同じ言葉で自分を説明しますが、お金の流れ方はそれぞれ違います。
厳密な意味でのソーシングエージェントは御社の代理として働き、御社から報酬を受け取ります。商品を買うのは御社で、請求も御社に向き、エージェントの報酬は商品の代金と分かれています。収入が御社から工場への支払額に連動しないので、立場は構造として御社の側に寄ります。
商社は買って転売します。御社が顧客で、工場が仕入れ先であり、利益は二つの価格の差にあります。これはまったく正当なかたちで、世界の貿易の大半はこうやって動いています。ただしそれは代理ではなく、誘因が一点だけはっきり違います。御社が削った分は、相手が失った分です。
ODM パートナーは自社の処方の蓄積を使うか新しく書くかして、開発し、生産します。開発の力と生産の約束が一つの組織の中にあり、だからこそ韓国での ODM 開発は上の二つとは違う動き方をします。三つのうち本当に欲しいのがどれなのかを決める前に、OEM・ODM・プライベートブランドの違いを読んでおくことをお勧めします。業界ではこの語がゆるく使われていて、実際の違いは呼び名ではなく契約にあるからです。
一般論としてどれかが正解ということはありません。間違いは、いま話している相手がどれなのかを分かっているつもりでいることです。
契約に入っているべきもの
六つです。そして、それが入っていないという事実のほうが、書かれている中身より多くを語ります。
業務範囲を、作業の単位で。 「調達の支援」ではなく、上の段階を一つずつ並べて、内か外かを示します。工場の実地監査は入るのか。出荷前検査は入るのか。デザインの管理は入るのか。ここの曖昧さは、いつも契約書を書いた側に有利に解釈されます。
エージェントの報酬のかたちと、誰が払うのか。 商品代金に対する歩合か、定額のリテーナーか、案件ごとの料金か、価格の中に入ったマージンか。それぞれが別の誘因をつくり、そのかたちが、誰も見ていないあいだにエージェントが静かに最適化する対象を決めます。これは独立して扱う値打ちのある主題で、実際に一本あります。ソーシングエージェントの手数料がどう組まれているかです。
処方の所有と独占。 上のとおり、書面で、範囲と期間を付けて。
生産を承認するのは誰か。 ロットが出荷を許される瞬間が、リスクが移る瞬間です。人と文書を名指ししてください。
関係が終わるときにどうなるか。 処方、デザインの元データ、資材の金型、取引先の一覧のうち、何が御社に残るのか。とくに金型は、費用はブランドが払い、名義は別のところにある、という形になりがちです。
守秘は双方向で。 御社のブリーフと発売計画は発売まで商売上の機微であり、この義務は双方にかかり、期間が定められているべきです。
そもそもソーシングエージェントは要るのか
三つがそろっていれば要りません。処方を判断できる目が社内にあること、仕向地市場の規制を処理できること、そして工場が欲しがるだけの数量があること。そのときの仲介は機能のない費用で、直接やるのが正解です。
初めてのブランドはたいてい三つのどれも持っていません。そして、ここが少し腰を据えて考える値打ちのあるところですが、誰も雇わなかったからといって取りまとめの仕事が消えるわけではありません。それは創業者が、夜に、うまくできないまま、読めない言語でやることになります。本当の問いは、エージェントか直接か、ではありません。その取りまとめを誰がするのか、その人がそれを得意としているのか、そしてその費用を見えるかたちで払っているのか見えないかたちで払っているのか、です。
読み進めるより尋ねるほうが早いようでしたら、案件の内容をお聞かせください。御社のブリーフに実際に必要なのは、この段階のうちどこまでかをお伝えします。
よくあるご質問
ソーシングエージェントと商社は同じものですか。
違います。違いは言葉づかいではなく構造にあります。エージェントは御社の代理として働き、御社から報酬を受け取り、商品は工場が御社に請求します。商社は商品を買って御社に転売し、二つの価格の差を取ります。
どちらも正当です。どちらと向き合っているのかは、商品の請求書をどこが出すのかを尋ねれば分かります。答えははっきり出ますし、この問いを嫌がるところはありません。
ソーシングエージェントが開発させた処方は誰のものになりますか。
契約が書いているとおりで、それはブランドではないことが少なくありません。御社が費用を出したオリジナル処方開発であっても、できあがった処方の所有が自動的に移ることはなく、独占の条項がなければ同じ処方がよそに現れます。開発が終わった後ではなく、始まる前に片づけてください。サンプルが承認された後では、交渉の位置がまるで変わります。
エージェントを使うのをやめた後も、その工場と取引を続けられますか。
契約が許している場合だけで、多くの契約はそれを防ぐために書かれています。製造元をいっさい明かさないエージェントもあります。
いずれ直接に移れることが御社にとって大事なら、始めの時点で交渉しておく必要があります。それは好意ではなく商売上の条件で、後から持ち出すと要望ではなく圧力として読まれます。
規制上の責任者は自前で立てる必要がありますか。
ほとんどの市場で必要です。エージェントは書類をまとめて提出できますが、法的な役割は名前の載った主体が占めていて、それはたいてい御社か御社の輸入者です。
欧州連合の責任者、アメリカ合衆国の施設登録、東南アジアの現地の届出名義。通関で問い合わせが来た後ではなく出荷の前に、市場ごとに誰がその位置に立っているのかを確認してください。
小さなブランドが自分でできるのはどこまでですか。
仕様の側は思われているより広く、工場の選定と韓国語でのやり取りの側は思われているより狭いところまでです。製品をつくった経験のある創業者は、使えるブリーフを書けます。
外から真似のしにくいことは二つあります。数百ある事業所のうちどこが今年そのカテゴリーを本当に得意としているのかを知っていること。そして、より大きな案件が並ぶ中で小さな案件を処方の担当者に先に見てもらえること。