韓国の化粧品製造は層の厚い、力のある産業で、そこに仲介の裾野が長くつながっています。その多くはまっとうな事業者です。本当に価値を足している事業者もいます。ごく一部は、御社と、名前を最後まで明かされない工場とのあいだにあるウェブサイトとメールアドレスです。
これを仕分ける作業は、詐欺を見つけることではありません。あからさまな詐欺はまれです。それぞれの相手が実際に何を握っているのかを知ることであり、そうすれば、見積もりを出してきた相手がその見積もりどおりに届けられるかどうかが分かります。
まず、話している相手が何なのかを知る
同じ問い合わせに、四種類の会社が答えます。そのどれもが、自分を製造のパートナーだと説明します。
工場は生産ラインを持っています。ものを作ります。処方の能力は限られていることがあり、商談の言語が通じないこともあり、たいていは初めてのブランドが確約できるより大きな数量を望みます。
処方会社・ラボは処方を開発します。生産設備を持つところもありますが、多くは持たず、知っている工場に仕事を置きます。
開発パートナー・商社は取りまとめます。ブリーフ、処方、容器の調達、試験、輸出書類です。生産ラインは持っておらず、それを正直に言えることが、よい相手の目印です。
仲介業者は御社の問い合わせを転送し、返ってきた答えに上乗せします。
このどれかが本質的に優れているわけではありません。四番目がほかより悪いのは、主に、前の三つのどれかとして提示されるからです。御社が求めるべきなのは、実際に何を握っているのかという問いへの明快な答えです。そこに率直に答える相手は、どの分類に属していようと有用なことを伝えています。
Seoul Coslab は三番目です。韓国のパートナーを通じて開発と製造を取りまとめています。それを私たちがすることに明記しているのは、そうしなければ、私たちがラインを持っていると御社が思い込み、私たちがそれを黙って許す会話になるからです。
効く問い
「生産ラインはお持ちですか、それとも外に置いていますか」
どちらの答えでもかまいません。はぐらかす答えだけがだめです。
社内の設備だという答えなら、そこで作っているのはどの製品かを尋ねてください。ある剤形についてはラインを持ち、それ以外はすべて外に置いている会社は珍しくありません。パートナーに置いているという答えなら、パートナーをどう選んでいるのか、ロットが規格を外したとき誰が責任を負うのかを尋ねてください。
いちばん多くを明かす追い問いはこれです。仕様書に署名するのは誰ですか。 署名する主体が、御社がその仕様を問える相手です。
「処方は誰のもので、自社の独占になりますか」
処方の所有、独占の範囲、独占の期間は三つの別々の条件です。そのどれも ODM という語からは導かれません。交渉していない独占を前提にしたブランドは、プライベートブランドの製品を ODM の価格で買ったことになります。この区別はOEM・ODM・プライベートブランドの比較にまとめてあります。
開発が始まる前に、書面での答えを求めてください。処方ができてから交渉し直すのはずっと難しくなります。そのときにはもう費用を払ってしまっているからです。
「自社の製品を作る事業所には、どの認証がかかっていますか」
認証は事業所に紐づくものであって、会社に紐づくものではありません。どの事業所が持っているのかを言わずにウェブサイトへ認証を並べる相手は、自分のネットワークを説明しているのであって、御社の製品について説明してはいません。
正しい問いはもっと狭いものです。自社の製品を実際に作る事業所について、現在有効な認証は何で、それを見せてもらえますか。そのうえで、仕向地市場が実際に何を求めているのかを尋ねてください。答えは、見せられた一覧より少ないことが多く、その一覧になかったものが出てくることもあります。市場ごとの要件をご覧ください。
「この見積もりには何が入っていて、何が入っていませんか」
まわりに何もついていない単価は、何とも比べられません。次のうちどれがその数字に入っていて、どれが後から来るのかを尋ねてください。
- 処方の開発
- サンプルの回。何回目から費用が発生するかも
- 安定性試験と保存効力試験
- 容器との相性の試験
- 包装資材、金型、加飾
- デザインの調整と印刷版
- 輸出書類と各種証明
- 引き渡し条件
二つの見積もりが比べられるようになるのは、両方をこのかたちに展開した後です。展開してみると、どちらが安いかがひっくり返ることがよくあります。
「ロットが規格を外したらどうなりますか」
知る必要が出てくる前に尋ねてください。誰が、どの規格に対して、どの時点で検査するのか。外したロットはどうなるのか。手直しか、作り直しか、値引きか、それとも話し合いか。
実のある答えを持っている相手は、それを経験しています。持っていない相手は、運がよかったか、あるいはそれを処理する立場にいないかのどちらかです。私たちの品質管理と試験の進め方があるのは、この問いに安心の言葉ではなく具体的な答えが要るからです。
「どの書類が、いつもらえますか」
必要になるのは、仕様書、ロットごとの試験成績書、安定性試験と保存効力試験の報告書、容器との相性のデータ、アレルゲンと組成に関する証明、自由販売証明書です。市場によって求める組み合わせが違い、当局より多くを求める小売もあります。
一覧を先にもらってください。これを当たり前の手順として出してくる相手は仕組みで動いています。都度その場で集める相手は、市場を一つ足すたびに毎回遅れます。どこで引き渡しになるかは輸出と規制のサポートをご覧ください。
読む値打ちのある兆し
よい兆し
- 断ることがある。日程に無理があると言ってくれる相手、その訴求は仕向地市場で通らないと言ってくれる相手は、何にでも頷く相手より値打ちがあります
- 見積もりの前に市場を尋ねる。市場はラベルだけでなく処方を変えます
- 一つの自信ありげな数字ではなく、変数を添えた幅で答える
- 自分が握っていないものについて具体的に言う
警戒すべき兆し
- ブリーフができる前の確定価格。化粧品の価格は処方、容器、数量、市場で決まります。それらが分かる前に出てくる数字は、盛られているか、後で動きます
- 事業所の名前がつかないまま並べられた認証
- 何を外に置き、何を社内で作っているのかを言いたがらない
- 剤形にも容器にもルートにも触れずに、一つの数字として出される最小ロット。最小ロットを実際に決めているものをご覧ください
- 守秘義務があるとしながら持ち出される取引先ブランドの話。守秘なら話せないはずで、話せるなら守秘ではありません。その中間は営業の手法です
- 御社の市場で認められないと思われる訴求に同意してくる。これは能力についての赤信号ではなく、通関で何が起きるかについての赤信号です
実際の進め方
よい判断のために正式な監査は要りません。要るのは、確約を段階的に上げていくことです。
- 同じブリーフを三、四社に送ります。 同じ文書、同じ問いで。返ってくる答えの違いには意味があり、問い合わせの側が違っていては意味がありません。
- 何を見積もるかではなく、どう答えるかを比べます。 御社の市場を尋ねたのはどこか。聞きたくないことを言ってきたのはどこか。
- 所有と書類についての問いは書面で尋ねます。 書面の答えは、通話とは別の重さの約束です。
- 案件を確約する前に、有償のサンプルを一巡してみます。 手に入る情報としてはいちばん安いものです。サンプルの出来、回してくる速さ、反応への応じ方が分かります。
- 比べる前に見積もりを展開させます。 上の一覧を使って、一行ずつ。
- 処方の所有と独占を契約に入れます。 開発が始まる前に。後ではありません。
四番目と五番目にいちばん多くの手がかりがあり、しかもどちらも安く済みます。
ウェブサイトからは分からないこと
二つあり、それがいちばん重要な二つです。
何かがうまくいかなかったときにどう振る舞うか。 どの案件にもその瞬間があります。安定性の結果が外れる、資材が遅れる、市場が訴求を撥ねる。御社が知りたいのは、その問題が選択肢を添えて早く届くのか、それとも言い訳を添えて遅く届くのかです。これは起きる前には分かりません。分かったときの損を小さくすることだけができます。野心より小さな確約から始めるということです。
御社の考えが間違っていると言ってくれるかどうか。 製造のパートナーがすることのなかでいちばん値打ちがあるのは、成り立ちようのなかった製品に一季節と予算を注ぎ込ませないことです。通らない訴求、その美容成分を支えられない剤形、はじめから無理だった発売日。それには受注を失う覚悟が要ります。その片鱗は最初の会話で見えます。少し無理のあることを言ってみて、返ってくるのが「はい」かどうかを見てください。
よくあるご質問
パートナーではなく、工場と直接やり取りすべきですか。
処方の能力、規制の能力、工場が欲しがる数量。この三つがそろっているなら、直接のほうが安く済みますし、そうしない理由はありません。初めてのブランドはたいていこの三つのどれも持っておらず、それでも取りまとめの仕事は誰かがしなければなりません。自社でするか、コンサルタントがするか、開発パートナーがするかです。問いは直接か間接かではなく、取りまとめているのは誰で、その費用を見えるかたちで払っているのか見えないかたちで払っているのか、です。
仲介業者ではないと、どうすれば分かりますか。
何を握っているのか、仕様書に署名するのは誰かを尋ねてください。生産を工場に置く開発パートナーは仲介業者ではありません。違いは、パートナーが仕様と結果に責任を負うのに対し、仲介業者はメッセージを転送することです。手がかりになるのは外に置いていること自体ではなく、どの工場が御社の製品を作るのかについて言葉を濁すことです。
見積もりが安いのは警戒すべき兆しですか。
それ自体は違いますが、展開されていない見積もりはそうです。開発、サンプル、試験、包装資材、金型、デザイン、書類、輸送のうちどれがその数字の内側にあるかを尋ねてください。安い見積もりは、そのいくつかが外にあるために安いことがよくあります。両方を展開してから、もう一度比べてください。
何社に声をかけるべきですか。
三、四社に、同じブリーフで。それより少ないと比べる土台ができず、多いと事務作業になり、一社ごとの会話の質が薄まります。同じ文書をそれぞれに送ってください。返ってくる答えの違いに意味があるのは、入力が同じだったときだけです。
認証については何を尋ねるべきですか。
御社の製品を実際に作る事業所について、現在有効な認証は何かを尋ね、それを見せてもらってください。認証は会社ではなく事業所に紐づくので、ウェブサイトの一覧はネットワークを説明したものです。そのうえで、仕向地市場が実際に何を求めているかを確認してください。一覧より少ないこともあれば、一覧になかったものが出てくることもあります。